《給人好印象的秘訣》
關(guān)于作者
海蒂·格蘭特·霍爾沃森，美國著名社會(huì)心理學(xué)家，哥倫比亞商學(xué)院動(dòng)機(jī)科學(xué)中心的副主任。多年來，她專注于人的行為動(dòng)機(jī)和腦科學(xué)研究，在世界范圍內(nèi)都很有影響。
霍爾沃森數(shù)次在BBC、《哈佛商業(yè)評論》、《大西洋月刊》等權(quán)威媒體發(fā)表研究成果，受邀在眾多國際會(huì)議上發(fā)表演講。她的研究特色是把心理學(xué)前沿理論與管理、商業(yè)、教育緊密結(jié)合，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的緊密結(jié)合。
關(guān)于本書
這是一本教你如何給別人留下好印象的工具書。作者在書中引用了大量研究案例，詳細(xì)分析了人們相互觀察的步驟和方式，并闡述了我們應(yīng)該采用的應(yīng)對方法。掌握這些知識(shí)，你就能夠了解別人觀察你的角度，引導(dǎo)別人對你產(chǎn)生積極正面的看法。
核心內(nèi)容
主要為我們講解了兩個(gè)大塊的內(nèi)容，首先是主觀感受的形成機(jī)理和步驟；其次，作者強(qiáng)調(diào)了給別人留下良好印象的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：信任透鏡、自我透鏡和權(quán)勢透鏡。了解這三種透鏡是如何發(fā)生作用的，我們就能夠有針對性地控制自己的溝通語言、社交姿態(tài)，從而讓別人對我們形成積極、正面的觀察印象。
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一、人與人之間主觀印象形成的步驟
首先，觀察者會(huì)依據(jù)你的外表、肢體動(dòng)作、言語、地位等透露出來的信息，無意識(shí)、自動(dòng)地對你形成初步印象。該階段起主導(dǎo)作用的是觀察者的直覺、常識(shí)、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)以及各種假設(shè)、偏見。觀察者不會(huì)理性分析影響你行為的各種因素，此時(shí)往往產(chǎn)生的是有偏差的印象。
然后，如果觀察者發(fā)現(xiàn)過去對你的判斷可能不恰當(dāng)，就會(huì)啟動(dòng)糾偏機(jī)制。這個(gè)過程需要理性分析影響你行為發(fā)生的各項(xiàng)條件，是個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的過程，如果沒有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，一般觀察者不會(huì)主動(dòng)進(jìn)入該步驟。
人們?yōu)榱吮M量“省力”，往往只思考他們感到有必要的內(nèi)容，不愿考慮更多。他人觀察你的時(shí)候，常常會(huì)借助“捷徑”——比如各種偏見和假設(shè)。如果沒有引發(fā)他們額外注意力的動(dòng)機(jī)出現(xiàn)，大部分觀察都將在第一個(gè)步驟結(jié)束對你的印象形成。
二、觀察者的信任透鏡，以及應(yīng)對方法
信任透鏡：別人首先要確定你是否值得信任，會(huì)不會(huì)對自己的人際關(guān)系、職業(yè)生涯、個(gè)人幸福安寧等構(gòu)成威脅。觀察者會(huì)在潛意識(shí)里快速從你的表現(xiàn)中弄清兩個(gè)問題：你是敵人還是朋友？你有何意圖？
別人對你的看法是負(fù)面還是正面，90%取決于你表現(xiàn)出來的溫暖程度和個(gè)人能力。如果你看起來友善、忠誠或有同情心，對方會(huì)覺得你心懷善意；假如覺得你有所圖，那你表現(xiàn)出的聰明才智，則會(huì)被看成你能夠?qū)嵤硨π袆?dòng)的證據(jù)。
學(xué)會(huì)表達(dá)溫暖和恰當(dāng)?shù)卣故灸芰Γo別人留下寶貴的盟友印象，非常重要。
1. 提高溫暖程度
（1）專注傾聽。保持眼神交流、點(diǎn)頭和微笑。
（2）表現(xiàn)同理心。關(guān)鍵是換位思考，嘗試尋找雙方的共性。
（3）首先信任別人。比如和他分享自己遇到過的困難、犯過的錯(cuò)誤。學(xué)會(huì)示弱而不是逞強(qiáng)。
2. 展示個(gè)人能力
（1）顯示你的意志力。表明你能抵抗各種誘惑和利益。
（2）適當(dāng)謙虛。如果你對自己的能力表現(xiàn)得謙虛一些，別人在評估你的真實(shí)能力時(shí)，會(huì)另外增加20%到30%估值。自吹自擂的人，得到的是相反的結(jié)果。
（3）適當(dāng)擺出些有權(quán)勢的姿態(tài)。
（4）多強(qiáng)調(diào)你的潛力。潛力代表一種不確定性，當(dāng)人的大腦遇到不確定性時(shí)，會(huì)下意識(shí)關(guān)注更多信息，付出更多思考。
三、觀察者的自我透鏡，以及應(yīng)對方法
自我透鏡的主要功能是保護(hù)和增強(qiáng)觀察者的自尊，讓觀察者感覺自己更出類拔萃。
觀察者與別人比較時(shí)，會(huì)看別人的成就與自己的相關(guān)性。如果相關(guān)性高，對觀察者就是高度威脅，為了維持自尊，對方將不得不與你保持更大距離，或者選擇忽視你；如果相關(guān)性低，那么威脅解除，他將能更準(zhǔn)確地看待你。
如果觀察者無法選擇比較對象，且對比的不利結(jié)果又現(xiàn)實(shí)地?cái)[在面前，他們會(huì)采取不同的策略來應(yīng)對這種威脅：挑選自己占優(yōu)勢的內(nèi)容再次進(jìn)行比較；把你當(dāng)成“我們”中的一員，沾你的光；跟你成功的領(lǐng)域劃清界限，降低相關(guān)性。如果這些都不起作用，觀察者會(huì)傾向于躲著你。
如果你對觀察者產(chǎn)生了實(shí)際威脅，可以做以下幾點(diǎn)：
1. 示弱。有意降低你對觀察者自尊的威脅。
2. 肯定對方。把注意力集中在對方最擅長的方面，增強(qiáng)其自信心。
3. 尋找共性。營造“咱們是一伙兒的”感覺。
四、觀察者的權(quán)勢透鏡，以及應(yīng)對方法
權(quán)勢透鏡的功能，是給相對“有權(quán)勢”的人來評估你對他是否“有用”。這里說的權(quán)勢是一個(gè)中性詞，也就是主動(dòng)權(quán)。權(quán)勢是動(dòng)態(tài)的和變化的。
由于有權(quán)勢者對你的依賴性更小，所以他們在潛意識(shí)里更傾向走捷徑，使用各種偏見、成見和假設(shè)，用最小精力觀察你。只有當(dāng)有權(quán)勢者發(fā)現(xiàn)你有助于他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，他才可能做到對你的準(zhǔn)確觀察，因此你的“有用性”是關(guān)鍵。
比如，當(dāng)你面對你的老板時(shí)，首先應(yīng)盡力了解他的目標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)，然后思考你能提供哪些幫助。其次，應(yīng)該在他給你布置任務(wù)前，預(yù)測他的需要，并提前做好準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)與上司的互利共贏。只有這樣，才能真正吸引老板的認(rèn)真關(guān)注。
金句：
1. 人們都是“認(rèn)知吝嗇鬼”。為了盡力保存自己的認(rèn)知能量，人們往往只思考他們感到有必要的內(nèi)容，不愿考慮更多。所以人們在觀察你的時(shí)候，常常會(huì)借助思維捷徑——比如各種偏見和假設(shè)。
2. 別人對你的看法是負(fù)面還是正面，90%取決于你表現(xiàn)出來的溫暖程度和個(gè)人能力。
3. 自尊來源于比較，因此對別人你要盡量保持謙虛，這樣才能降低觀察者的戒備，營造“我們大家是一伙的”感覺。
4. 有權(quán)勢者對你的依賴性更少，因此潛意識(shí)里更傾向使用各種偏見、成見和假設(shè)來觀察你。當(dāng)對方發(fā)現(xiàn)你有助于他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，他才可能做到對你的準(zhǔn)確觀察。對于這些人，你的“有用性”是關(guān)鍵。
5. 在上司面前，你一定要預(yù)測對方的需求，并且展現(xiàn)自己真正的價(jià)值。只有讓對方切實(shí)感受到你是一個(gè)非常有價(jià)值的合作者，可以幫助大家實(shí)現(xiàn)“互利共贏”，你才能獲得上司的積極印象。
撰稿：宋碧瓊、李睿睿
腦圖：摩西
轉(zhuǎn)述：于浩?
