商家都是心理學(xué)應(yīng)用的高手，不然怎么讓你乖乖掏錢？以下內(nèi)容的部分理論來自《影響力》還有我個人的一些思考：
1、短缺原理
當(dāng)人們認(rèn)為一件商品越緊俏時，它的價值就越大，比如蘋果、喬丹球鞋的饑渴營銷。為什么會產(chǎn)生這樣的效果？原因如下：
①“物以稀為貴”高價值的商品通常更加稀缺，但是我們很多時候就直接把“稀缺”和”高價值”劃上了等號，這就給商家可乘之機，他們可以根據(jù)這個規(guī)律來“控制”消費者，讓顧客奮力爭取。
②當(dāng)某種原本能夠獲得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護既得利益的愿望，于是這種不自由的可能性使我們產(chǎn)生了強烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去它。
比如你在看一套不錯的房子，中介告訴你其他顧客可能要交定金時，你是不是心里冒出一種沖動，仿佛腦海里在說：“買下它！買下它！”這種沖動就是來自于短缺原理。
2、承諾和一致
你已經(jīng)交了商品的訂金還沒去提貨，突然看到在別的商家有更便宜的價格（雖然沒有便宜很多），腦海里想著的卻是“算了，就這樣吧”。為什么明明退了訂金就可以用更少的錢買同樣的商品，但是就是不去做？
這就是承諾和一致原則，一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會采取某種行為以證明我們之前所做的決策。一旦選擇了某種立場，固執(zhí)地堅持這個立場是一種自然趨勢。
之所以很多商家要消費者交訂金（哪怕訂金并不多），是因為他們要的就是你的“承諾”。
3、互惠原則
當(dāng)服務(wù)員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據(jù)服務(wù)水平給小費。而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。兩顆薄荷糖多少錢？20%的小費大概多少錢？真是穩(wěn)賺不賠的買賣啊。
互惠原理指出，我們應(yīng)該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。我們感到自己有責(zé)任在將來的某個時候回報我們曾經(jīng)接受過的恩惠、禮物和邀請等。其實迫使我們?nèi)セ貓蟮牟⒉皇莿e人第一次給予的多少，而是自己產(chǎn)生的那種讓人不快的負債感。主動運用互惠原則威力無窮，因為他人既有給予小好處的主動權(quán)，也有打開回報窗口的主動權(quán)。
比如你在超市，一位美女銷售員端著盤子主動向你走來。
美女：先生，要不要免費試吃下最新口味的餅干。（主動給予小恩小惠）
你猶豫了下，看著銷售員膚白貌美不忍拒絕，于是便試了兩口。（接受恩惠）
美女：怎么樣？好吃嗎？
其實你已經(jīng)有些后悔了，畢竟吃了人家的東西。你：還不錯。（產(chǎn)生負債感）
美女：要不要來兩包？（主動打開回報窗口）
經(jīng)過一些內(nèi)心掙扎后（想要清除負債感），你：好....好吧（回報）
事后你突然醒悟過來：你無緣無故買了兩包從沒想買的餅干！這就是利用互惠原則產(chǎn)生的巨大效果。
4、社會認(rèn)同原則
當(dāng)你看著一個門前排長隊的小吃店時，你也想去買點試試，這就是社會認(rèn)同原則。
當(dāng)我們對形勢的了解模糊不清時，我們更傾向于看別人是怎么做的。因為我們通常認(rèn)為：大多數(shù)人選擇的通常都是好的。
商家營造并炒作“熱銷”假象，往往就會造成真正的熱銷結(jié)果。比如通過廣告宣傳“累計銷量XX”、“連續(xù)N年銷量第一”等，實體店常用的迷惑手法就是虛假排隊。
現(xiàn)在你知道為什么房地產(chǎn)營銷中心總是人擠人了吧？
5、預(yù)期效應(yīng)
我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預(yù)期，會影響到我們對其的態(tài)度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會好，反之亦然。
國外的一個實驗證明，將同樣的咖啡放在高檔次的、一般的器皿，人們會普遍覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好。一件產(chǎn)品的包裝形式和設(shè)計，也會影響到人們對產(chǎn)品本身的品質(zhì)認(rèn)知。
這表明，預(yù)期的確會影響人的行為乃至直覺。餐飲店在菜名前加一些帶點異國情調(diào)的、時髦的詞語，比如“阿拉斯加鱈魚”，我們還沒吃到，就感覺這菜比普通的鱈魚更鮮美！
總結(jié)：其實要防范“消費洗腦”很簡單，就是明確自己的需求，通過多種參數(shù)對比，得出最優(yōu)化的選擇。人的一切行為就是為了避免思考，而我們想要前進，就只有多思考。
