快速成交意向客戶三大心法
你好，我是尋洲，今天給大家分享我最近收獲的經(jīng)驗(yàn)以及感悟。
上次是分享了屌絲快速跟進(jìn)客戶六部曲，這次分享如何能快速成交你的意向客戶。
首先申明一下，快速成交的對象是意向客戶，所謂的意向客戶就是已經(jīng)對你或者你的產(chǎn)品有了一定的了解并且感興趣的粉絲。
打個比方，就如加熱燒水，水溫已經(jīng)達(dá)到70度時候的程度，這個時候你就得添加最后一把柴火了。很多時候就是因?yàn)檫@最后一把火欠缺，溫度又會降到零度，然后又得重新開始。
對于如何從新粉絲到意向客戶方法有很多，比如說發(fā)朋友圈@、朋友圈互動、價值提供等等方式，總之就是通過不同途徑持續(xù)影響。
等到了70度的時候，一般我會采取最直接的成交，電話溝通。
（一）為何電話溝通？
第一，微信上打字速度慢，即使語音也不連貫，要不你速度快對方跟不上，要不對方速度快你答不上來，有時候半個小時一件事情都說不清楚；而電話會在同一頻率，溝通效率高；
第二，打電話的給對方感覺與在微信上文字、語音聊天的感覺對比，更加的親切、真實(shí)，而溝通的話題也會更深入，能切實(shí)相互感受到情緒變化；
第三，為什么有意向但還是沒成交？因?yàn)閷Ψ竭€存在某些疑慮，可能是擔(dān)心你的產(chǎn)品某一細(xì)節(jié)的問題、可能是擔(dān)心你的后續(xù)服務(wù)問題、更有可能擔(dān)心你會不會是騙子。所以電話的目的就是快速了解對方存在的核心需求和問題，并解決。
（二）電話溝通方法及步驟（時間半個小時左右）：
第一，突破心理，直接撥打電話，不需擔(dān)心對方不接或者是反感，因?yàn)閷Ψ浆F(xiàn)在正處于糾結(jié)期，比你更渴望得到指引和幫助；反之，最差的結(jié)果是被拒絕，總比不行動好；
第二，接通電話后簡單介紹自己是誰，然后立馬占領(lǐng)主動權(quán)，充滿自信，因?yàn)槟闶菍＜遥鴮Ψ降男睦砜隙ū饶愀o張和恐懼，再詢問對方基礎(chǔ)情況（問題是針對意向代理和意向客戶而定），提問方便對方輕易回答，如你的優(yōu)勢是？你在微商的經(jīng)歷是？等，有了基本了解再過渡到，對方對你的產(chǎn)品或者服務(wù)還存在哪些問題。
第三，先跟后帶，在說存在的問題時，客戶一般都情緒比較激動，極有可能說到以前不好的經(jīng)歷或者事情，這個時候你要做的就是理解和關(guān)心，然后針對客戶問題，一一解決，解決思路如下，
（1）通過問題抓住客戶最核心需求：
如，問到為什么團(tuán)隊的業(yè)績不能上升甚至下滑？
其核心點(diǎn)是：如何進(jìn)行團(tuán)隊管理，讓團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力更強(qiáng)？
（2）提供切實(shí)可行的方案：
方案就分為道和術(shù)，道為方向，術(shù)位方法，這樣給客戶感覺就是既有道理，又能落地。
（3）方案建立的基礎(chǔ)是依據(jù)客對方有條件，充分利用對方的愛好、優(yōu)勢、資源等現(xiàn)有條件。因?yàn)榭刹僮餍愿螅瑥某晒ψ呦虺晒τ肋h(yuǎn)比從失敗走向成功來的更簡單和快速。
第四，問題解答的過程中需要思路清晰，語言簡潔，有詳有略；問題回答對方是否滿意可以根據(jù)對方的聲音，情緒判斷，甚至可以采用反問式形成（明知故問）進(jìn)行互動，非常滿意呈現(xiàn)的形式就是：形成共鳴（豁然開朗）。
第五，產(chǎn)品或者服務(wù)呈現(xiàn)。一般在回答客戶的時候，重點(diǎn)偏向于道，這樣就有利于產(chǎn)品或者服務(wù)呈現(xiàn)，這塊的話就很容易引導(dǎo)對方，宗旨：溝通的目的在于成交。最終回歸到你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
第六，讓客戶無后顧之憂。如何做到？體現(xiàn)你的真實(shí)以及說到做到。不浮夸，用真實(shí)說話，然后幫助對方得到想達(dá)到的目的以及應(yīng)屬的產(chǎn)品或者服務(wù)。所以我特別注重服務(wù)意識，這樣客戶才會滿意，才會形成口碑和二次傳播。
（三）核心思想（提供價值，帶來信任）：
第一，了解核心問題并提出解決方法（切實(shí)可行方案）；
第二，站在對方角度思考，先跟后帶；
第三，敢于表達(dá)自己的情緒，展現(xiàn)真實(shí)的自己；
第四，對自己的產(chǎn)品以及服務(wù)100%的相信；
第五，做好跟進(jìn)以及售后服務(wù)，讓客戶滿意，形成口碑。
（四）總結(jié)：
我是尋洲，喜歡展現(xiàn)真實(shí)的自己，我推崇走心的思想。這些分享的內(nèi)容都是自身實(shí)踐總結(jié)出來的內(nèi)容，有些可能你暫時不能體會到，但是也希望有緣聽到的你用心去感受，當(dāng)你理解了，并用于實(shí)踐，保證你會受益。
哈哈，今天的分享就到這里，期待下次再帶來新的觀點(diǎn)以及方法。
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