好了哥幾個故事講完了，哥幾個有什么收獲嗎?扣下關鍵詞看下我們是否是知音啊？
另外分享下我送禮的一點小感觸，前期如果跟客戶不是很熟，那么一定不能送太貴重的禮物，會驚到客戶給他有壓力感，并且因為沒有信任度被拒絕的可能性很大。這樣就違反了模糊銷售主張，所以我認為對于不熟悉的客戶送禮可以采用目標細分+登門檻戰術，一步一步來占領客戶的心智階梯。我攻下的客戶套路都差不多，剛開始肯定都是送特產啦，什么小金額的禮物。稍微熟了點以后用麥凱在找客戶需求送禮。等到數量級到了，得到客戶的信任了，客戶自然就下單了。
基本上我的每一個案例都在應用模糊銷售了，我現在大部分都是客戶主動跟我談產品。如果開始我們都是推產品，突然不聊產品了，那么如何跟客戶聊起來呢？那我們就要換個方向去就聊客戶本人，然后切合實際去贊美客戶，認同客戶，贊美客戶所關心的人或關注的事，特別是客戶的孩子，是客戶永遠停不下來的話題，有一次我跟客戶聊天，了解到客戶因為孩子不想學數學的事而頭疼，那么我就從淘寶買了個讓孩子愛上數學的同步學習機，送給了客戶，然后過了幾天一個被卡10萬的小單就順利下來了。所以說一定要找客戶的痛點，幫他解決事情，他就會關心那你的事情。怎么知道客戶的需求？我的常規做法是:細心觀察辦公室所有物品+寫寫畫畫記錄下來+麥凱66+錄音+贊美 就一定能找到客戶需求，從老大要求建立客戶檔案的時候，我就把客戶的喜好和痛點關注點這幾條記下來并背誦下來，這樣我見客戶就知道聊什么了。
4、總結收獲
最后總結下收獲，去年4個月只開了一個不到10萬的單子，今年3月之前沒開單，開課5個月平均每月開2單，就用三大開單近百萬，我是純小白轉銷售，而且屬于項目銷售，這個醫院比較特殊，一般是今年播種明年才有收獲。因為我是14年9月轉的銷售，醫院該做的預算報的產品都已經報完了，也就是說我等于去年沒有播種，只是在熟悉客戶，按照這種邏輯我今年能做出這個業績已經超越公司老業務員同期水平2倍了。而且大部分老業務員第一年開單是非常渺茫的，別說完成公司訂的量了，一般正常情況下他們都是第2-3年才發展起來的。這個業績已經打破了公司新員工的記錄，預計今年11月份今年的量我會提前超額完成。
