《細節》就是這樣一本令人驚奇、強大、具有深刻內涵的實用型人生工具書，它完整且細致地揭示了失敗和成功之間存在著的細節差別,手把手教會你掌握可以影響他人并逆轉自我人生的極具創造力和科學性的影響力法則，并將在職場溝通、員工激勵、商業談判、家庭教育等各個工作和生活領域對你產生持續且深遠的超級影響力！
關于作者與書
羅伯特·西奧迪尼、史蒂夫·馬丁、諾瓦·戈爾茨坦是知名的說服力與影響力研究權威。在影響力和說服力領域，羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊，并被《財富》雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一。他們共同寫作暢銷書籍曾獲得英國皇家學會獎。
今天要介紹的書，名叫《細節》，副標題是“如何輕松影響他人”，英文名為“The small big”。small是小的意思，big是大，為什么把這倆詞兒放一起呢？因為這本書講的是：怎么用最微小、甚至是完全零成本的改變，就能最大地影響別人。
目錄
O1 向“大眾”借力 ── 001
O2 “小眾”的反作用力 ── 011
O3 非常態VS常態 ── 019
O4 強大的環境暗示 ── 025
O5 改個名字，改變一切 ── 031
O6 如何化敵為友 ── 037
O7 預測他人的喜好、渴望與需求 ── 043
O8 主動承諾的力量 ── 049
O9 承諾要行動，要公開 ── 055
1O “心安理得”效應 ── 061
11 如何為員工鼓勁兒加油 ── 067
12 如何避開決策陷阱 ── 073
13 巧用“執行意向” ── 079
14 推遲一點兒會更好 ── 085
15 為了將來的自己 ── 091
16 目標設得好，干勁兒會更足 ── 097
17 損失規避原則 ── 103
18 如何克服拖延癥 ── 109
19 如何留住顧客跟定你 ── 115
2O 把潛力變成現實 ── 121
21 把會議開得更高效 ── 127
22 服裝的影響力 ── 133
23 亮出專家身份 ── 137
24 不確定的說服力 ── 143
25 中心位置的影響力 ── 147
26 如何激發創意 ── 151
27 主場還是客場 ── 155
28 如何讓自己變得更強大 ── 159
29 你所需的只是愛 ── 165
3O 完美禮物哪里找 ── 169
31 為互助留出余地 ── 175
32 表達感激好處多 ── 181
33 出乎意料與拋磚引玉 ── 187
34 如何獲得幫助 ── 193
35 先下手為強 ── 197
36 報價精確一點兒會更好 ── 203
37 定價末尾數字有玄機 ── 209
38 順序改一改，生意滾滾來 ── 217
39 如何事半功倍 ── 223
4O 化整為零 ── 229
41 鮮明生動的細節 ── 235
42 指出機會成本 ── 241
43 如何激勵他人（還有你自己）完成任務 ── 247
44 如何提高客戶忠誠度 ── 253
45 如何讓一加一大于二 ── 259
46 退后一步看問題 ── 263
47 從他人的錯誤中汲取教訓 ── 269
48 對錯誤進行管理 ── 275
49 當天就點評 ── 281
5O 給郵件加點兒料，讓談判更順暢 ── 287
51 碰觸的魔力 ── 293
52 把最好的留到最后 ── 299
額外附贈── 304
致謝 ── 311
核心內容
書中的52個“細節”
1：利用從眾心理，公布“有多少人選擇了這樣去做”，能激發他人跟隨；
2：利用“小眾”的反作用力。如果你不鼓勵他人做某種行為，就把這些行為跟他不想要的身份聯系起來。
3：如果你想影響他人的行為，那你應該從違背他心目中的社會規范的角度去說服。舉個例子：你想讓大家開會不遲到。如果大家覺得開會遲到很正常，那你該強調準時參會的人有哪些好品質；如果大家都認為開會準時到很正常，那你該強調遲到的人有哪些壞品質。
4：強大的環境暗示。當人們看到其他人違反了某條社會規范之后，他們不僅更有可能親自去違反一下，而且還更有可能去違反其它相關的社會規范。
5：人們都很重視自己的名字，如果把他們的名字加上去，就能激發他的責任心。
6：當你要鼓勵不同團隊的人聯手合作的時候，應該把重點放在他們的共同身份上。比如利物浦隊球迷和曼聯隊球迷水火不容，你可以強調他們都是“足球愛好者”，更有可能促成合作。
7：長期關系反而讓雙方疏于了解對方的變化，要定期安排機會，促進溝通了解。
8：大部分人都有信守承諾的強烈愿望，特別是當這個承諾是他們主動做出的，如果你想讓別人說到做到，就讓他們主動承諾一下。
9：人們對在公開場合、自己主動進行的承諾更愿意去兌現。
10：“心安理得”效應：采取了一個積極行為之后，人會松懈下來，不再去做另一個積極行為。比如知道廢紙會被回收再利用，人們就會更心安理得地浪費紙張。要對這個效應加以防范——比如在廢紙簍邊加個提醒：雖然回收利用對環保有好處，但減少資源消耗好處更多。
11：讓員工知道他們工作的意義和重要性，比給他們加薪激勵效果更好更持久。比如，你可以把從公司服務中獲益的顧客請來和員工互動。
12：拍賣時，很多競拍的人因為“逐步升級的承諾”而拍出可怕的高價。這是因為如果人們做出一個承諾，他們可能迫于內心和外部壓力，持續做出和承諾相一致的行為，并逐步升級、超過承受能力。解決方案：拍賣時，讓一個人做決策，另一個人現場執行。
13：巧用“執行意向”：讓做出承諾的人想想具體執行方案，會大大增加他行動的可能性。
14：“未來綁定法”：當你要說服他人接受改變時，不讓他們立即改，而是把改變放到未來某個時段，會更容易被接受。比如公司說服員工改用新的工作流程，“3個月內執行”比“3天內執行”會容易很多。
15：如果能觸動人們對“將來的自己”的道德責任感，就可以說服他們做一些長遠上對他們有益的事。比如告訴人們，要“為60歲退休的你負責”，就能增加他們的儲蓄率。
16：設置一個在某個范圍內浮動的目標更能激發人們去實現它——比如每周減肥1-3斤。讓人們實現目標的重要因素有兩個：挑戰性和可實現性，浮動目標二者兼而有之。
17：和收益相比，人們對損失更敏感。勸說別人時，強調他們不這么做會損失什么，會更有說服力。
18：縮短時間期限會大大降低人們犯拖延癥的概率。
19：給排隊等待的顧客找點簡單的事干，讓他們分分心，比如設計些小活動、提供些小服務，會顯著提升顧客滿意度。
20：無論在面試里，還是在銷售時，把重點放在自己（或產品）的未來潛質上，會更能引起對方的興趣。
21：開會前，讓參會者提前提交信息、做個任務清單，都能大大提升會議效率。為防止大家思維被禁錮，組織會議的人應該最后一個發言。如果會議的目的是創造合作互助的氣氛，那圓桌更好，因為圓桌強調的信息是整體目標和共同利益。如果領導希望團隊成員各盡其責，那正方形或長方形桌子更好，因為帶角的形狀和有主有次的座次安排激發了人們對獨特性的追求。
22：服裝有很大的影響力。正確的穿衣方式是跟對方風格差不多，又稍微高一個檔次。
23：專家意見可以讓人們停止內心的反駁。有專家觀點支持要盡快亮出來。
24：適當表達出一點點不確定和猶豫的專家，反而更有說服力。
25：人們會下意識認為，最中間位置的那個是最重要的。
26：需要激發創意的會議，可以選天花板高的會議室。需要具體解決方案和行動的會議，應該選天花板較低的房間。
27：利用“主場優勢”：如果要談判，那讓對手來你的公司談，因為在“別人家”談判會削弱他的信心；
28：開始談判或面試前幾分鐘，回憶自己的巔峰時刻，刻意保持開放的身體姿勢，會讓你體內的力量激素明顯上升，你會更自信。
29：象征“愛”的東西會提示人們做出與愛有關的行為——用心形的捐款箱會籌到更多捐款。
30：提前讓對方列出“禮物/愿望清單”，到了特定時刻按圖索驥，會比自己胡亂送禮更讓對方開心。
31：你提供幫助后，在回應對方的感謝時，應該暗示期待他的回報，這樣你就為“互助”留下了余地。暗示性回答可以是：沒關系，如果是我以后需要幫助，你也會這么做的。
32：如果你清晰真誠地表達了感謝，那別人更有可能再次幫助你。
33：利用“互惠”心理，你可以率先給別人好處，好處越是出乎別人的意料，就越能放大對方積極正向的回報。
34：人們會低估別人愿意幫忙的程度。需要別人幫忙時你應該大膽提出。管理者可以用自己開口求助的往事，激發下屬求助。
35：談判中，先出價的人可以把對方錨定在他的價格里。
36：報價越精確越好，對方認為你經過精心準備，還價的幅度就會小得多。
37：尾數“.99”的定價之所以有效，是因為它讓小數點左邊的數字有了量級上的差距，比如1.99和2.00。“左位數”對人們的購買決策有極大影響。所以把跑步機里程設定在9.9公里而不是10公里，能讓人有更大動力去完成。
38：在不容易算清的時候，人們更喜歡收益在前面、成本在后面的表述順序，“付279.99元可以觀看580小時節目”，就不如“看580小時的節目收費279.99元”。給我們的啟發是：銷售時，先說服務、再說報價；求職時，先說取得的業績總數量、再說你的工作年數。
39：不必投入資源去為所有顧客都增加一點兒不起眼的優惠，這就好比往熱水里加溫水，只會降低整體溫度。要用這些資源為少數重點客戶提供額外誘人的優惠。激勵員工時也是一樣。
40：說服對方答應一個大請求時，可以先化整為零拆出一個小請求，讓對方衡量愿意為小請求付出的代價，之后再把大請求提出來，你就可能得到更多。比如你先讓人想想，捐助一個失學兒童他愿意付出多少錢，再讓他決定，如果要幫助40名失學兒童他愿意捐款多少。
41：給出形象鮮明的受益者、具體清晰的幫助手段，更能獲得人們的捐助。
42：促動銷售的一個秘訣是，讓顧客具體感知到他們買了你的產品之后的“機會成本”。比如你的產品比對手便宜100元，可以讓顧客具體設想一下省下來100元還可以買什么，這會促進他們選擇你。
43：如果你計劃減肥，那開始時，多想想已經減掉了多少，到中后期，多想想還有幾斤沒減掉。盯著比較小的數字，更能激勵自己。
44：當選擇簡單，完成任務的動力很足的時候，強調靈活性有助于實現目標，比如顧客積攢勛章獲取大獎。如果人們要做出困難改變，或者動力比較低的時候，嚴格的順序和結構就更有幫助，比如健身房的塑身打卡計劃。
45：當你用獎品促使他人完成任務時，應該把獎勵分成不同等級，這會讓人們感到，如果不完成所有任務，他會有“損失”。
46：當面對一個棘手問題的時候，往后退一步、站遠一點看問題，會讓你覺得問題簡單一些。所以向顧客展示相對復雜或科技成分強的產品時，銷售員離顧客遠一點，會降低顧客的感知和決策難度。
47：列一張“別人做過的錯事”清單，更能幫你做對事。因為人對損失更敏感，所以會更重視負面信息，也更有可能從中吸取教訓。
48：與其糾結于“零錯誤”，不如把資源用在“迅速糾正錯誤”上，迅速糾錯會獲得顧客更高滿意度。
49：網絡營銷中，要想辦法激勵顧客“當天點評”，因為其它網友認為當天點評的消費評價更真實，也更有說服力。
50：成為朋友之后，可以降低商業談判的難度。在工作郵件中加上點個人工作經歷、興趣愛好、小幽默，都可以大大增加你的人情味。
51：觸碰會增加顧客對商品的親近感，銷售時應該鼓勵顧客把商品拿起來看看。網絡銷售實物產品時，用文案幫助顧客想象觸摸到商品的感覺，就能強化顧客的擁有感，促動購買。
52：要特別關注顧客在體驗結束時的感受，無論消費過程如何，顧客最終殘留下的印象會受到結束體驗很大的影響。
本書短評
羅伯特?西奧迪尼的團隊與兩大社會學家共同回顧了勸說科學領域近期的研究并提供了行之有效的建議與方法。
——丹尼爾·平克，暢銷書《全新思維》、《驅動力》作者
令人稱贊、驚奇，一本十分刺激、有趣的書籍！
——蒂姆?哈福德，《臥底經濟學家》作者
本書完全改變了我們對世界的看法！這是一本社會心理學領域的《魔鬼經濟學》，一本世界通用的專業手冊！你*不能錯過！
——丹尼爾?佛蘭肯斯坦，《時代周刊》編輯
讀完這本書，你將成為一個絕頂聰明的商業專家。
——布萊克，《經濟人雜志》
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