關(guān)鍵詞：
需求定義 誤區(qū)方法
導(dǎo)讀：
需求是連接產(chǎn)品和用戶的紐帶，實(shí)現(xiàn)需求才可能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和滿足客戶需求和利益。所以，說銷售，我們不能不研究需求與痛點(diǎn)。
從需求產(chǎn)生的來源看，我們?nèi)祟惿钤谏鐣?huì)中，需要滿足生存和發(fā)展的需要，需要一定的客觀條件來滿足，這些所需要的客觀條件就是我們所說的需求。他本質(zhì)是由機(jī)體內(nèi)部不平衡狀態(tài)產(chǎn)生。
從他的外延看，我們從產(chǎn)生的角度分為自然需求和社會(huì)需求。
自然需求是指生理不平衡產(chǎn)生的需要，諸如：飲食，休息，結(jié)婚，生子。
社會(huì)需求是滿足社會(huì)關(guān)系存在發(fā)展而產(chǎn)生的，包含交往、求知，成就等。
從需求的層次看，我們又分為生存需求和發(fā)展需求。這就是我們熟知的馬斯洛需要層次的研究?jī)?nèi)容。他把滿足生存的生理和安全的需求定義為缺失性需要，是人類存在必須滿足的條件。發(fā)展需求是為了滿足人類自我成長(zhǎng)衍生的需求，屬于較高級(jí)的精神層面。
需求的三大特性
了解了需求的本質(zhì)和外延，我們還要知道需求和痛點(diǎn)的三大特性：
1)發(fā)展變化；我們的個(gè)體隨生老病死，從弱小到壯大的成長(zhǎng)階段中，每一個(gè)階段的需求和痛點(diǎn)是不盡相同的，比如我們哇哇墜地后到開始求學(xué)到成年求偶；從學(xué)習(xí)需求激發(fā)到學(xué)習(xí)一定程度后指向性較強(qiáng)的成就需求；每一個(gè)階段都有著鮮明的特點(diǎn)和不同的需求內(nèi)容。
2)相對(duì)穩(wěn)定性；需求和我們的社會(huì)關(guān)系的發(fā)展是相匹配的，在相對(duì)穩(wěn)定的社會(huì)關(guān)系中，我們的需求具備一定的穩(wěn)定性，比如我們對(duì)自身興趣、愛好的培養(yǎng)固化。
3)隱藏性；需求本身屬于人們心理活動(dòng)的綜合反映，當(dāng)我們受到外界刺激或因成長(zhǎng)性需要達(dá)到新的層次的時(shí)候，我們新的需求可能會(huì)被激發(fā)。比如：我們獲得穩(wěn)定的收入之后，需求就開始轉(zhuǎn)向被尊重，對(duì)生活品質(zhì)的提升，希望被認(rèn)可，希望提升自己社會(huì)地位及個(gè)人名譽(yù)。他長(zhǎng)期熟悉一個(gè)環(huán)境得到改變，就需要更多的認(rèn)知和挖掘來適應(yīng)新的環(huán)境和個(gè)人成就心理。
三大誤區(qū)
明白心理的本質(zhì)、外延和幾個(gè)特征，并不能保證我們平時(shí)的社會(huì)活動(dòng)就能高效完成，我們?nèi)粘５幕顒?dòng)中存在一些問題，也需要我們給予關(guān)注，主要是以下三大誤區(qū)：
1)成交完成，銷售活動(dòng)結(jié)束；雖然我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)，成交只是銷售的開始，但我們太多的銷售從成交那一刻就失去了后續(xù)動(dòng)作。我們沒能關(guān)注產(chǎn)品交付到客戶手中使用的體驗(yàn)，客戶使用的方式方法是否正確，產(chǎn)品使用后衍生的其他問題或需求是否解決？周期性產(chǎn)品的跟進(jìn)是否了解客戶的需求的變化和新需求特征？沒有這一連貫的動(dòng)作，我們的銷售給客戶的體驗(yàn)感會(huì)很差，甚至很可能成為斷頭買賣。這一現(xiàn)象存在于我們門店銷售的大多數(shù)門店，直到電商的沖擊，社區(qū)營(yíng)銷理論的發(fā)展，新零售的趨勢(shì)明顯，我們才看到對(duì)客戶服務(wù)的重要性，才開始搶占客戶數(shù)據(jù)，通過后期維護(hù)增強(qiáng)客戶粘性，而不是靠以前用頻繁價(jià)格戰(zhàn)、花樣百出促銷活動(dòng)來一站式解決問題。
2)完美解決方案；我們有的銷售總是希望找到一個(gè)完美的方案一次性解決客戶的所有需求。這一想法本身就不夠客觀，完全沒有站在客戶的角度去分析什么是主要需求？那些是漸變需求？哪些需求后期可能衍生新的需求？我們必須堅(jiān)持適度的原則，滿足客戶的主要需求，合適的才是最好的。太過完美的方案往往付出的成本太高，很容易讓客戶望而卻步，也會(huì)讓我們產(chǎn)品的潛在客戶大大縮小。譬如蘋果進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，雖然成長(zhǎng)巨大，長(zhǎng)時(shí)間占據(jù)了頭把交椅，但并未妨礙小米、OPPO、VIVO、華為等國(guó)產(chǎn)品牌的成長(zhǎng)。原因就在于，蘋果雖然高端，但高昂的價(jià)格并不適合所有的消費(fèi)者。
況且消費(fèi)者的很多需求并不需要完美的蘋果來解決；也許是低端的老年機(jī)，也許是價(jià)格便宜，功能草案的小米魅族的性價(jià)比吸引；也許是OPPO、VIVO這類品牌對(duì)市場(chǎng)和客戶的精準(zhǔn)定位和有效營(yíng)銷。
3)自我成長(zhǎng)與市場(chǎng)需求的匹配不足；很多公司或者銷售在取得一定成就后，容易滋生驕傲意滿的態(tài)度，將自身或者產(chǎn)品看的過高，不能像初期一樣潛心研究市場(chǎng)變化，消費(fèi)者的需求，造成尾大不掉，最終被市場(chǎng)市場(chǎng)所淘汰，譬如當(dāng)年紅極一時(shí)的諾基亞，堅(jiān)信塞班系統(tǒng)能包打天下，結(jié)果錯(cuò)過了安卓智能機(jī)的發(fā)展，遺憾退場(chǎng)；譬如當(dāng)年的MOTO追求高精尖的技術(shù)，忽略了市場(chǎng)發(fā)展需要長(zhǎng)期培養(yǎng)的過程。造成重心失位，慢慢的淡出了中心圈。
小結(jié)
總之;在產(chǎn)品與客戶需求的紐帶中，我們作為價(jià)值的傳遞者和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)者都需要了解客戶的需求變化和我們產(chǎn)品和服務(wù)的匹配度。研究我們的客戶需求、痛點(diǎn)，花多少的時(shí)間都不為過。
以上幾點(diǎn)是自己一點(diǎn)心得體會(huì)，歡迎更多的交流和指導(dǎo)，真誠(chéng)的老鐘。
