七、關系思維→精品思維

（本文主要內容在以前文章中發布過，編入本系列時，做了些許的修改）

律師做久了，經常會有通過司法考試的朋友，來征求意見，了解做律師的情況，來判斷自己是不是適合做律師。他們問的最多的問題就是，“我法院檢察院沒有關系、沒有熟人，將來能攬到業務嗎？我做律師能行嗎？”

這種問法，其實是涉及了三個問題，一是案源，二是“關系”，三是案源與“關系”之間的關系。

關于案源問題，在我們實行“公司化”管理的律師事務所中已經完美解決了。我們不靠律師個人去拓展所謂的“案源”，而是靠專門的業務拓展部門來完成的。在公司化管理的律師事務所中，有專業的分工，有專門做市場拓展的工作人員，他們對律師法律服務市場有著獨到的理解與深刻的把握，他們熟悉法律服務市場的規律，了解市場中客戶的需求與期望。靠他們，律師事務所完美地解決了業務來源問題。這是“公司化”律師事務所與“提成制”律師事務所的一大不同。

進一步說，“公司化”律師事務所與“提成制”律師事務所的另一大不同就是，甚至我們要的不是“案源”。因為“案源”通常指的是訴訟仲裁等爭議解決業務，這種叫法本身就把律師業務的范圍大大縮小了。因為律師業務除了常規的爭議解決之外，還有大量的其他方面的業務。我們把律師的任務定義為“防范風險、解決難題，創造價值”，爭議解決僅僅是“解決難題”業務中的一小部分。這樣，把律師業務放到更高的維度去看，市場的廣度、深度、跨度，瞬間就擴大了許多。

當然，不管是公司化律師事務所還是提成制律師事務所，都會遇到所謂的“關系”問題。

作為“公司化”律師事務所，我們如何理解法律業務中的“關系”？律師服務究竟需要什么樣的“關系”，在業務辦理中如何做“關系”？我們到底是如何跨過“關系”這個坎的？

我開始做律師，算是沒有一點“關系”基礎的。我出生在農村，親戚朋友都在農村，我算是親戚朋友中考學跳出農門的唯一的人。我是1989年畢業于師范學院的，因為那年我們國家發生的那件大事，幾乎所有的大學畢業生都去了基層。對于師范院校學生來說，下基層就意味著去農村中學。直到現在我的大學同學基本全部在中學教書。用做律師需要“關系”的觀點看，我屬于典型的“赤膊上陣”。

在工作中，我用自己從父輩身上學到的“笨辦法”，也慢慢培養出了我的”關系“，從不同的關系中得到了我想要的東西，并把這種關系長久地維持下去，不斷從中受益。

我做實習律師時，拿到的律師生涯的第一個案件，是一個有關奶牛的財產返還、賠償經濟損失的案件，收代理費700元。這個數額現在看起來是太少了，但那是在上個世紀的1996年啊，距離現在已經有21年了！1996年的700元錢是什么概念呢？那時我在中學做教師，中級職稱，月工資是240元。700塊，差不多是我學校工資的3倍！

我為那個奶農做了大量工作，最終案件勝訴。我收到了客戶的贊譽和永遠為我提供牛奶的口頭許諾，更重要的是，我收獲了這個案件的主審法官長達二十年的肯定！她在案件結束后，專門對我說，“你是我見過的最認真的律師。”在這個案件結束十多年以后，我與助手一起去法院遇見這位法官聊天時，她對我的助手說起這個案件我留給她的良好印象，“好好向你們主任學習，對案件要認真，對當事人要負責。”并說，她經常向其他法官和律師提起當年我做的那個案件，提起我做那個案件時所付出的努力。

在做案件時，通過自己的責任心與認真精神，給法官留下良好的印象，讓法官看到你，就想起你的努力。這種情景下，與法官建立起來的“關系”是何等的牢固與持久！

有一次，一位法院的領導在看到我們的律師對案件所做的工作及認真態度之后，感慨說，“律師就是要靠專業吃飯，要敬業，不能光憑拉關系。”

法官是要盡快完成審判任務的，他辦理的案件是要經得起檢驗的。所以，他希望律師的工作能夠幫助他理清案件思路，希望律師的工作可以為他高效工作提供幫助，為他正確、快速地辦理案件提供幫助。這就需要律師做大量細致的工作，減輕法官的工作量，而不是能做的工作一省再省，反倒想請法官吃飯讓法官網開一面。

我們在辦理案件的過程中，做的大量工作，都盡量體現了這個目的。我們要求律師，每一個案件都要提交以下材料：

1.證據目錄。最好是Word版和Excel 表格版。

2.代理詞。

3.如有利息或賠償損失的，要詳細列出計算方式，計算過程，計算標準等。

4.法律關系圖、對比圖、時間軸，或者采用其他圖表、圖示等可視化方式展現的代理思路、上訴思路等。

5.詳細列舉相關法律規定。

6.相關理論學術觀點。

7.法院判例，或者案例引證報告。

8.其他有助于法官了解案情，了解律師代理思路的材料。

9.以上材料的電子版。

實踐證明，以上材料的提供，確實給法官提供了方便，給法官留下了深刻印象。

因此，與其請法官吃飯，不如給法官方便。這樣去認識律師與法官的關系，律師與法官有了“關系”，法官也得益于律師，從而實現律師與法官的良性互動。