張德洪，蘇州市陽澄湖三家村蟹業有限公司掌門人，也是杭州最大的陽澄湖蟹銷售商。他在杭州有10家門店，2009年就賣掉了800萬元陽澄湖大閘蟹。再加上浙江其他的10多家專賣店和蘇州的兩家“蟹之家”酒店，整個公司的年銷售額超過2000萬元。如今，他的陽澄湖大閘蟹專營商家已到達40余家。
首先：如何在前端讓利是一個非常有技巧的營銷藝術。
張德洪在業內被稱為“張大哥”，懂得讓利，本性爽利。他的第一筆大單，由此而來。
2005年，他杭州開店的第二個星期，店里來了個穿著普通的婦女。她左看右看，拎起一只大閘蟹問張德洪，“這螃蟹真好吃嗎？”張德洪二話不說，拿起一只兜裝了六只蟹，“大姐你先拎回家煮了，覺得好吃再來付錢。”
結果，過了一個星期，這位大姐回來了，不僅付了六只螃蟹的錢，還掏出一張支票，上面的數額是18萬元。
第二，在后端實現高利，讓老客戶不斷購買。張德洪到杭州的第二年，就開始售賣大閘蟹“期貨”，也就是提前銷售，鎖定老客戶。他在大閘蟹捕撈的前一個月，就在門店內發售預售券。顧客買券后，到大閘蟹上市時可憑券提貨。提前買券，還能享受到上市時沒有的折扣。這一個營銷技巧的效果，出奇地好。2009年的800萬元銷售額中，最少有40%來自“期貨”。
雖然身價金貴的陽澄湖大閘蟹，上市后價錢不同尋常，不愁銷路，更不會打折。張德洪賣優惠券的做法，表面上實在是虧損的樣子。不過，當你明白這里面的生意經后，看透了這個秘密，你就會恍然大悟：
首先，用這一招提前抓住了老客戶；
第二，可以避免到時打撈上來后，顧客集中購買，工作量調配困難；
第三，發售預售券，提前擁有了大量資金。這個才是最大的秘密。為什么呢？本來如果你手上只有100萬元現金，你只能做100萬的生意；但是通過提前一個月的預售券，能從客戶手中收到500萬元的現金，這樣就能做500萬元的生意。相比之下，預售券對客戶的優惠讓利損失，又算什么呢？
現在，杭州幾乎所有的大閘蟹專賣店都開始發售“期貨”了，正是張德洪帶領的這個風潮。
沒有這種前端讓利，哪來的后端高利？這也是為什么張德洪能夠在短短幾年之內，從一個小小蟹農變成擁有幾十家專賣店的生意經。
這也是經常談到的杠桿。你可以向任何人通過杠桿獲得生意擴展，包括向你的客戶。只是很多生意人不明白杠桿用力的人性原理，從而常常受困于自己的資金限制、技術短缺、人才匱乏。
有時候，你可能會想，這些營銷技巧象是靈感，可遇而不可求。事實上，是因為你沒有找到這個零營銷公式：前端讓利、中端盈利、后端高利。
往往大部份人做生意的出發點是：如何把東西最快最多地賣出去？這種想法沒有錯，本來做生意就是為了銷售，不是嗎？但是這種想法會讓你很累很累，因為有99%的生意人都是這種想法，所以你面對的是99%的一樣的競爭對手。這就好象一條大路上，到處是擁擠的人群，你連正常走路都很困難，更別說飛跑了。
所以，你只有換另外一個角度去思考問題，你才會發現另外一條捷徑。這條小路，走的人很少；但凡是走過這條路的人，都非常地輕松，也非常地快樂。這條路就是：給予。
