八年前部門領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)推薦過這本書，好多內(nèi)容已隨時(shí)間流逝而忘記。上月看到有同事分享，于是又重新翻閱，有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。
書中生動(dòng)的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
該書主要是講述了互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺等六個(gè)強(qiáng)大的影響力武器，它們從本質(zhì)來說是人類思維捷徑的另一面。
我們生活在一個(gè)充滿了大量信息的時(shí)代，而人的精力是有限的，因此為了適應(yīng)生存，人類進(jìn)化出了許多的固定行為模式，在潛意識(shí)層面下活動(dòng)，不占用意識(shí)層面的資源，這樣就可以簡(jiǎn)化生活環(huán)境，節(jié)省精力。
這就成為影響力武器起作用的土壤。
1、互惠
其實(shí)就是鼓勵(lì)人們要懂得一個(gè)道理：如果想要從別人那里得到你想要的東西，你要先付出，“預(yù)先取之，必先予之”。
人與人之間能夠保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來，雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西。
2、承諾與一致
一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。
和社會(huì)認(rèn)同原理一樣，我們?cè)趦?nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西，就會(huì)形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對(duì)的，哪怕我自己也不確定。
真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。
認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。
3、社會(huì)認(rèn)同
該原理發(fā)揮最大效果的條件是相似性和不確定性。
對(duì)自己的不自信或是對(duì)情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。
大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會(huì)發(fā)展速度越來越快，各類信息和誘惑充斥著我們的雙眼。
除非我們?cè)邶嬰s的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)的產(chǎn)物，要么就是一個(gè)荒謬的決定。
但是沒辦法，有時(shí)候，聽不見自己的心聲時(shí)，最好的選擇就是盲從。
4、喜好
人都是喜歡跟自己有共同話題的相似性較高的人交往，這就是我們平時(shí)所謂的投緣。
如果要與他人迅速的產(chǎn)生好感，要在交往的過程中細(xì)致地從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的喜好，并建立與對(duì)方的關(guān)聯(lián)，使他認(rèn)為你與他是有共同語言的，交往起來自然對(duì)你無話不談。
5、權(quán)威
像是北大、清華這樣的招牌很響亮，像是博士、教授的名稱很震耳，這些都是權(quán)威原理在起作用。
這些標(biāo)志其實(shí)都在傳遞一種信息，即我們是值得信任的，我們是有實(shí)力的，尤其當(dāng)我們并不了解對(duì)方的時(shí)候，這在大多數(shù)情況下有利于緩解信息不對(duì)稱的局面，努力讓對(duì)方了解自己，相信自己。
6、稀缺
越不容易得到的東西會(huì)變得越有吸引力，尤其當(dāng)一個(gè)東西原本充足，但是突然變得稀缺，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，會(huì)給人很大的壓力，害怕失去，會(huì)讓人變得更加沖動(dòng)。
所謂的饑餓營(yíng)銷，限制時(shí)間、數(shù)量，設(shè)置條件都是為了讓商品變得更加難以獲得，加上排隊(duì)、搶購(gòu)一空，就是充分的利用稀缺原理。
本書在最后總結(jié)道，當(dāng)我們對(duì)某人或者某事做出判斷的時(shí)候，并沒有考慮所有的相關(guān)信息，只考慮了最有代表性的一條。
這些信息有可能會(huì)幫到我們，但也有可能會(huì)讓我們犯下愚蠢的錯(cuò)誤!
在匆忙和壓力下，我們會(huì)無所適從，在無所謂和分心下，我們會(huì)不關(guān)注很多信息。
外部世界已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們腦力可以應(yīng)付的程度，所以我們會(huì)把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。
而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會(huì)落入陷阱。
所以我們有必要主動(dòng)去學(xué)習(xí)、去了解影響力原理，一方面是為了保護(hù)自己，另一方面可以幫助我們更好地影響別人，然后達(dá)到目標(biāo)。
（文：李文亞）
