得到APP中《5分鐘商學(xué)院》專欄筆記。劉潤，中國最貴的商業(yè)顧問之一。
01 概念
免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)，最早是克里斯·安德森提出的。他是《長尾理論》和《免費(fèi)》兩本書的作者，雷軍將這兩本書成為互聯(lián)網(wǎng)的理論基礎(chǔ)。
在克里斯看來，免費(fèi)，是指將免費(fèi)商品的成本進(jìn)行轉(zhuǎn)移，比如轉(zhuǎn)移到另一個商品，或者后續(xù)服務(wù)上。免費(fèi)的
真正精髓，其實是一個二段收費(fèi)：
第一段，是某些企業(yè)先用錢，購買了你的注意力，你的朋友圈關(guān)系，你未來的需求等；
第二段，你再拿著這些錢，去購買“免費(fèi)”的產(chǎn)品。
這就是常說的，羊毛出在豬身上，讓狗買單。
所謂免費(fèi)，是將免費(fèi)產(chǎn)品的成本轉(zhuǎn)移。天下無免費(fèi)午餐，所有“免費(fèi)”都是“二段收費(fèi)”。
02 運(yùn)用場景
- 場景1：交叉補(bǔ)貼
為獲得用戶以后的持續(xù)購買，將這個產(chǎn)品的基座免費(fèi)。如：免費(fèi)剃須刀架、免費(fèi)租用專業(yè)打印機(jī)。這些是：1）你用錢購買了他以后買耗材可能；2）他再用錢買了你的刀架、你的打印機(jī)。
- 場景2：先免后收
為獲得用戶對高端產(chǎn)品的購買需求，可以將低端產(chǎn)品免費(fèi)。如視頻網(wǎng)站將一部分視頻免費(fèi)，另一部分熱門或者經(jīng)典的視頻收費(fèi)；云筆記有基本服務(wù)的免費(fèi)和VIP用戶的收費(fèi)兩種等。這些是：1）你用錢購買了他以后購買高端產(chǎn)品的可能性；2）他再用錢購買你的基礎(chǔ)服務(wù)。
- 場景3：三方市場
為獲得用戶的注意力、行為習(xí)慣、人際關(guān)系等，可以把對這部分用戶的產(chǎn)品免費(fèi)。比如，微信公號的文章免費(fèi)閱讀，再在公號上向第三方收費(fèi)。俱樂部向女士免費(fèi)，向男士收費(fèi)等。這些是：1）你讓第三方，用錢購買了他的注意力，他的人際關(guān)系；2）他再用錢買了你給他的產(chǎn)品服務(wù)。
03 瞎想
留言里有人總結(jié)：
免費(fèi)的兩段，第一段是為獲取流量付出成本，可以是己方，可以是第三方，目的就是獲取流量，即潛在客戶。第二段就是轉(zhuǎn)化率，進(jìn)入漏斗的潛在客戶，有多少成為真正客戶。所以產(chǎn)品一定要有粘性，否則轉(zhuǎn)化率太低。
非常贊同這個留言。免費(fèi)的作用在于吸引潛在客戶，免費(fèi)的吸引力大，在同等的甚至稍差的情況下，客戶都會選擇免費(fèi)的產(chǎn)品。
交叉補(bǔ)貼和先免后收兩種場景都是對客戶進(jìn)行二次銷售。三方市場是供應(yīng)商和第三方的客戶群體有交叉部分。
交叉補(bǔ)貼二次銷售的產(chǎn)品是與免費(fèi)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的，一般是免費(fèi)產(chǎn)品需要二次銷售產(chǎn)品才能發(fā)揮作用，比如沒有耗材，打印機(jī)就不能用，沒有刀片，剃須刀架也沒啥用。所以交叉補(bǔ)貼要獲得較強(qiáng)的轉(zhuǎn)化率，就必須加強(qiáng)二次銷售產(chǎn)品的免費(fèi)產(chǎn)品之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，并具有排他性。比如免費(fèi)租給你的打印機(jī)，只有我的耗材才能夠在上面使用，所以你如果想免費(fèi)租用打印機(jī)，必須持續(xù)向我購買耗材；免費(fèi)送的剃須刀架，不能兼容其他品牌的刀片。這樣就能夠鎖定客戶，因為客戶想更換這個產(chǎn)品，損失規(guī)避的心態(tài)也會發(fā)生作用。
先免后收二次銷售的產(chǎn)品是免費(fèi)產(chǎn)品的升級版，在免費(fèi)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加功能等，免費(fèi)產(chǎn)品為客戶滿足客戶的基本需求，可以正常使用，但如果需要滿足更多的需求，就需要升級產(chǎn)品，即購買二次銷售的產(chǎn)品。所以先免后收提供的免費(fèi)產(chǎn)品，必須能夠滿足客戶基本的需求，并且產(chǎn)品體驗要好，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信任。在客戶更高級的需求產(chǎn)生之后，他就會首先選擇購買這個產(chǎn)品的二次銷售的產(chǎn)品，因為他已經(jīng)有了對這個產(chǎn)品的良好體驗。這個轉(zhuǎn)化率會比交叉補(bǔ)貼低很多，因為有很大基數(shù)的客戶會滿足于基本產(chǎn)品即免費(fèi)產(chǎn)品提供的功能，而未必購買高級產(chǎn)品。
三方市場其實是將客戶的注意力、信息、關(guān)系等出售給第三方，免費(fèi)產(chǎn)品的客戶其實也是第三方潛在的用戶。第三方通過向免費(fèi)提供商付費(fèi)，購買客戶流量，推銷自己的產(chǎn)品。所以供應(yīng)商是要不斷提高免費(fèi)產(chǎn)品的用戶體驗，吸引更多的客戶，然后把這些客戶出售給第三方。這里有一個問題，就是這個出售過程客戶是否滿意的問題。比如百度在搜索中增加的廣告一直是口誅筆伐的目標(biāo)，微信也在是否在朋友圈增加廣告推廣考慮了很久，在文章后面增加一個廣告鏈接，也會被部分讀者批判。因為這個出售過程對客戶有一種感覺，就是自己被供應(yīng)商賣了。
有些超低價是否也可以歸入免費(fèi)之列。比如新店開業(yè)的大促，往往有一些非常非常低的產(chǎn)品來吸引客戶來到店里，用戶來了之后，除了搶購超低價產(chǎn)品，還會順便購買其他產(chǎn)品。這個超低價就像免費(fèi)一樣，是購買了客戶后續(xù)購買的可能，這類似交叉補(bǔ)貼，但不符合劉潤老師對交叉補(bǔ)貼場景的描述。
04 總結(jié)
現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)都是拉起來開始干，獲取用戶流量，但是沒有想清商業(yè)模式。大家都是以免費(fèi)作為入口，先把客戶拉進(jìn)屋子，最好能關(guān)起來，之后再慢慢想后續(xù)如何盈利，怎么能從這些客戶的身上把錢賺回來。
免費(fèi)，已經(jīng)成了互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的一個手段了。
第三部分是個人基于文章和留言閱讀的案例推理的，可能還是不全面，請謹(jǐn)慎閱讀。*
