兩天，30萬的課程，我聽得特別賣力。

關于業績暴漲的，作為一個非銷售人員，我還是覺得受益匪淺！

小白看熱鬧，內行聽門道。作為一個門外漢我確實好奇：為什么同一個產品，甲一個月能賣5萬，乙一個月賣個3千都困難呢？

為什么甲每次說的都是你想要的，聽他講的一句廢話也沒有，掏完錢包還很開心，感覺自己買對了。

原來這背后都有章可循，30萬的課程就講清楚了這么一個工具——FABE。

貌似大學時管理學導師就給我們講過了，然而當時“鴨仔聽雷”，混過考試，然后就沒有然后了，不明所以然更別說應用了。

這個不一樣，培訓完都是直接上戰場的，用來設計企業的話術系統具有實際的指導意義。能接觸到這種課程，在這里感謝帶我學習，帶我優秀的鐘老師。

在現場從理論到實操，還是可以學到不少干貨。對于我有更多的啟發，我發現有些東西在運營上也是相通，平臺搭建，活動頁面設計，廣告頁面的著陸頁等，分析之后都可以套用。

這個FABE工具有那么好用嗎？

肯定答案，強推。

FABE它是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。

FABE分別是單詞Features，Advantages，Benefits，Evidence的首字母縮寫，中文的通常翻譯是“特點、優點、利益點、證明”，應用好這個工具，首先要把這個概念吃透。

有前人總結了一套好記有趣的說辭。

說產品的“F——特點”，是FABE推銷工具的“奶奶”，這個奶奶是單性繁殖，也就是說“A——優點”是她的兒子。而她兒子的兒子，也就是她的曾孫B，則是A與消費者的生活場景繁殖出來的。

F特點生出了A優點，這個比較好理解。

特點是中性詞、中名詞、是量詞、是描述語，而優點，一定是形容詞，一定是站在產品，從產品的結構、技術、材質、工藝、造型、生產流程等角度傳達產品本身固有的優點，記住了，他一定是形容詞，凡是形容詞，前面一定可以加“很”“好”“非常”幾個關鍵字。

特點與優點一定都是理性信息。

什么是利益點？

利益點是站在消費者生活場景角度衍生出來的賣點，記住了是消費者的生活場景，從這個角度而言，利益點具有千人千面的特點，是“一人一點”。

什么是證明（E）？

這個好理解，不容易產生歧義，證明是一系列可視化的東西（對比演示、證明材料、圖片、證書、發明專利等）

FABE法則中的特點、優點，本質上都是由內而外的介紹產品，都涉及產品的結構、工藝、技術、性能、流程、造型等，均是理性信息。

而利益點是產品與消費者生活場景催生出來的兒子，他是站在消費者需求的角度介紹產品，是由外而內的。具有一人一詞的特點。既可以是理性信息，也可以是感性信息。

下面來兩個例子一看就明白了。

例一，輪胎介紹

特點：XX輪胎進口非洲赤道橡膠樹（中性詞、描述詞，站在材料的角度說明、理性信息）

優點：超級耐磨、超級防滑（形容詞，站在材料的角度介紹、理性信息）

利益點：

因為超級耐磨，所以十年無憂（這是對想省錢的消費者而言，感性信息）

因為超級耐磨，所以放心駕駛（這是對重安全的消費者而言）

因為超級防滑，所以山地、雪地、泥地暢行無阻（這是對喜歡越野消費者而言，感性信息）

證明：您看，這是我們對比演示……這是我們證書、榮譽……

例二，家具介紹

特點：非常20年以上黑金木，根系扎根20米以上，金屬含量豐富

優點：厚重、結實、防蟲、防水、100年不變形、紋理豐富

利益點：

家族傳承，保值增值（收藏愛好者）

人體磁場與家具氣場融合（健康需求）

豪華氣派、彰顯尊貴（土豪需求）

不過，需要強調的是，產品的優點，有時可以直接作為消費者的利益點，產品的優點與消費者利益點，有一定的重合關系。

但是，他們二者的出發點是不一樣的，雖然表面上傳達信息一致。

比如，王老吉，“怕上火、喝王老吉”，這既是產品的優點，也可以作為消費者權者利益點。說白了，有時他們在理性信息上是一致的，但消費者利益點往往是感性信息。

FABE就像4把小刀，關鍵時刻發揮的好，就能起萬箭齊發的效果。

在這個快節奏的時代，一般在消費場景中向客戶介紹產品，不可能按著特點-優點-利益點-證明這四個步驟去介紹產品，該多有耐心的客戶才會聽你把話說完。

實際上真正有效的導購（推銷）邏輯是BEFA（洞悉需求-利益點-證明-特點-優點），說明了，一開始就要通過“望聞問切”快速鎖定客戶需求，然后直接說出產品的利益點，然后拿出證明，消費者如果有耐心的話，再依此說出產品的特點與優點。

我們自己平時在生活中的很多場景就可以聯系使用這個工具。相當于是鍛煉自己的一種思維模式，一種推銷能力。

例如可以用在簡歷上，很多場景的自我介紹就可以自如使用了。

F-關于我，我的性格特點，生活背景，工作經歷等

A-我有什么優點

B-我能提供什么，對你有什么好處

E-相關證書，取得成績

學以致用，將所學應用于實踐，應該是每個學子最開心的事情。