這周花了點時間學習地產神盤阿那亞的案例。在看馬寅復盤阿那亞的過程中，產生了幾點疑問，有些他后來解釋了，有些通過搜索相關資料獲得了解答，這里總結一下：
1、如何把用戶聚集到阿那亞提供的各種服務中來？
阿那亞將經營產品變成經營用戶，為此打造了一系列有品質有情調的設施及服務。那么對于一個度假地產來說，怎樣把用戶聚攏過來使用這些服務并形成習慣呢？馬寅自己得意的說，他創造了一種方式：享夢卡。
享夢卡
就是將社區所有的設施和服務打包成一張價值10萬元的充值卡。你花10萬塊錢買回去，在社區所有地方都能消費，你在一年內把卡里的錢花完，10萬塊錢退給你。
這是一個很棒的發明，它至少有3個好處：
1、解決了初期剛性投入的資金問題；
2、將業主捆綁在社區消費，完成初體驗，同時形成習慣（不僅是消費習慣，是過來居住的習慣）；
3、10萬塊錢實際上是很難花完的，所以許多業主會將自己的親朋好友邀請過來消費，形成了一次對潛在客戶的傳播。
2、阿那亞真的不做營銷嗎?
按照馬寅的說法，阿那亞沒有花錢投廣告做營銷，而是把錢花在了服務客戶上。他這么說也沒錯，不過他不是沒做營銷，只是沒花錢投廣告，他把營銷費用都用在了做口碑上，而且此心處處可見。
1、阿那亞的標志性的圖書館和禮堂出自建筑師董功之手，當時阿那亞對他只有一個要求：拿獎。設計任其發揮，但一定要讓每一位游客看見就有拍照發朋友圈的欲望；
2、阿那亞所有活動邀請的攝影師價格不低于1萬元/天，服裝、臉繪搭配全部一流，為的是讓所有業主玩的開心，并轉發高質量的朋友圈；
3、為了讓游客隨時隨地可以發朋友圈，阿那亞花費幾百萬資金改造自己的wifi系統；
4、阿那亞業主演出一場戲劇的總花費600萬元，導演、攝影師、化妝師全部是專業團隊；
5、阿那亞沒有引進摩拜ofo，而是用1500元/輛的成本打造的社區共享單車，社區內的外賣團隊也是自己打造的；
6、景區內小到一個書箱、一個標志、保安的服裝、鞋子甚至發型都是量身設計的；
7、業主拉新有5萬元紅包獎勵（具體記不清了）
······
還有無數類似這樣的細節，是阿那亞精心打造的，總結起來主要有兩點：
1、在追求美的體驗上做到極致；
2、在可傳播的點上不計成本。
這樣的細節打磨當然能夠提升用戶的感官和服務體驗，更重要的是，它十分符合當下自媒體時代傳播的需求和特點：隨手拍照照片都是美美的，隨便找幾個點都能寫篇文章發朋友圈。所以后來通過“一條”發的文章一下子變成了網紅，即便它沒有成為網紅，也能通過口碑傳播達到很高的復購率（98%）。
如何做到處處站在用戶的使用場景思考？
馬寅在演講開始時講了個溫奶器的例子，來說明他們的房子是站在年輕人用戶的使用場景來設計的。當時聽完就覺得很驚訝，他連這都能想到？后來我查了一下，發現這個設計最初源于一些業主的抱怨，并不是他們自己想到的。其實業主還跟他們反饋了很多問題，如他所說，一期處理了幾千個問題，包括一些還挺嚴重的bug，比如沒有考慮冬天海邊九級的海風、木地板冬天很難傳熱等等。
其實作為產品設計者，很難處處都走在用戶前面。畢竟設計師也不是神，不可能完全洞悉成百上千用戶的不同使用場景和需求，尤其是房子這么大一個產品，更是難上加難。阿那亞之所以能做到這么好的用戶體驗，很重要的2點：一個是迭代；另一個就是不厭其煩的收集用戶需求和反饋，同時快速落實到產品優化當中。
我覺得在第二點上，很多互聯網企業都沒他們做得好。首先他們的產品大場景豐富，可以優化的點非常多。其次他們的社群是個很好的收集反饋的地方，一個普通用戶可以直接將問題反饋給公司老板（馬寅），這在一個稍大點的互聯網公司都是不多見的吧？
建個群就能形成美好的討論氛圍嗎？
馬寅說他們最初的業主公約是由一個業主的工人在食堂吃飯引發的。大家在群里討論，各抒己見，最終討論出了一套大家都認同的業主公約。待過微信群，特別是業主群的都知道，一個群人數多了，管理起來特別難。別說平時討論七嘴八舌，一旦涉及到業主的個人利益，所謂的討論很容易變成爭執甚至人身攻擊，最后弄得不可收拾。那阿那亞是怎么做到和諧討論的呢？
1、首先我覺得價值觀相近起到了一定的基礎，業主之間階層差距不大，為和諧討論提供了基本的可能；
2、其次阿那亞是個很重視建立規矩和儀式感的組織者，業主進來要簽署公約，遵守群規，形成了一定的約束；
3、阿那亞的態度很好，講道理，有問題能改，同時重視公平，讓磨合業主與阿那亞之間的磨合順暢許多；
4、投票表決。我覺得能夠將話題討論變成公約輸出的一個關鍵方式，就是發起投票，并且讓每個人都表決，然后簽字。
阿那亞如何利用人性和情感來凝聚業主的？
最后我想談一談，阿那亞是如何用人性和情感來凝聚業主，打造他們引以為傲的社群的。主要有下面幾點：
1、興趣
興趣是凝聚不同人的絕妙方式，它沒有任何功利感（興趣不是別人強迫），粘性強，有天然的動力，只需提供服務不愁沒內容。
2、兒童
阿那亞對兒童的重視程度絕不亞于成人，專屬的兒童餐廳，三五步就有一個“能把孩子血槽清空”的游樂設施，把業主的孩子牢牢吸引在阿那亞。守住了孩子就是守住了大人，同時兒童絕對是家庭消費力的重要部分。
3、老年人
其實和兒童類似，老年人也是家庭重要的一環，而且重視程度會越來越高。
4、寵物
對于寵物和動物的重視，體現了阿那亞人性的一面。現在中產人群很多都養貓貓狗狗，所以阿那亞的公約里也有好幾條關于寵物和動物的條款。
