前情回顧：

? ? ? 古埃及法老王時(shí)代，人們搬運(yùn)物品時(shí)，通常選擇馬匹、大象、駱駝、雪橇或人工。

? ? ? 在這樣的時(shí)代背景下，麥克斯創(chuàng)造出了革命性產(chǎn)品——輪子——搬運(yùn)物品省時(shí)又省力。

? ? ? 然而，麥克斯找來的三位銷售人員（分別是：銷售領(lǐng)袖卡萊布、建設(shè)者本、向?qū)д?/b>托比）都沒有將輪子成功賣出去。

? ? ? 麥克斯只好向先知者奧茲請(qǐng)教。奧茲說，產(chǎn)品在不同的階段，需要使用不同的銷售策略，也就意味著需要不同能力的銷售員；輪子作為一種革命性產(chǎn)品，需要通過締結(jié)的方式打進(jìn)市場(chǎng)。所謂締結(jié)就是，先要善于識(shí)別那些為數(shù)較少但最有潛力的客戶，然后通過一些方式方法，消除潛在客戶的疑慮，促成交易的達(dá)成。

? ? ? 在奧茲的引薦下，麥克斯找來了締結(jié)者卡修斯。

? ? ? 卡修斯成功地把麥克斯輪子打入了市場(chǎng)，還贏得了金字塔項(xiàng)目的大訂單。這時(shí)，卡修斯覺得潛在客戶都挖掘完了，便提出了離職。但，當(dāng)麥克斯如期完成訂單，把輪子送到金字塔項(xiàng)目總工程師哥布拉手中時(shí)，他卻要麥克斯提供技術(shù)支持……

產(chǎn)品已經(jīng)打入市場(chǎng)后，銷售方式發(fā)生改變

? ? ? 當(dāng)麥克斯把輪子和輪軸如期交給金字塔項(xiàng)目總工程師 哥布拉時(shí)，哥布拉卻要麥克斯把輪子裝到雪橇上，以及指導(dǎo)工人如何使用輪子。

? ? ? 麥克斯意識(shí)到，締結(jié)者卡修斯已經(jīng)把輪子的市場(chǎng)打開了，如今輪子的市場(chǎng)不是以往單純的買賣關(guān)系了，已悄然發(fā)生了變化。

? ? ? 麥克斯回到家后，派出妻子米妮前往金字塔施工現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工人使用輪子。

? ? ? 然而，沒幾天，米妮就哭喪著臉回到了家，向麥克斯抱怨這份工作做不了。

? ? ? 原來，哥布拉不僅僅需要米妮指導(dǎo)工人如何使用輪子，還需要她告訴他們輪子能承受的最大重量之類的問題。米妮哪懂這些技術(shù)啊。

? ? ? 麥克斯夫婦急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，他們可不想失去金字塔這筆大訂單。困局之中，他們想到了向?qū)д咄斜取Ｋm然沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，但有技術(shù)能力啊。

? ? ? 向?qū)д呖梢允侨魏晤I(lǐng)域的專家，如工程師、會(huì)計(jì)師、律師、建筑師、醫(yī)生等。這些銷售人員會(huì)利用他們的先進(jìn)技術(shù)知識(shí)，幫助客戶做出正確的決策。

? ? ? 麥克斯夫婦找到托比時(shí)，她已經(jīng)應(yīng)聘進(jìn)了另外一家公司。麥克斯開出高于托比現(xiàn)在薪水的2倍，挖到了托比。

? ? ? 向?qū)д叩男匠辏皇枪べY，而不是提成，并且往往包含潛在的職業(yè)升遷的機(jī)會(huì)，甚至可能包含了像股票期權(quán)之類的股權(quán)。

? ? ? 托比不負(fù)麥克斯夫婦所望，一到金字塔施工現(xiàn)場(chǎng)，就向哥布拉遞上了一份《輪子使用手冊(cè)》。

? ? ? 這本手冊(cè)，是托比和幾位輪子技術(shù)人員加班加點(diǎn)制作出來的，里面不僅包含了輪子的使用方法，還計(jì)算出了不同規(guī)格的輪子的最佳負(fù)載量、每一特定噸位的制動(dòng)距離、需要使用的繩子的拉伸強(qiáng)度等。

? ? ? 此后，格布拉和他的工程師們，凡事都會(huì)與托比商量，以便找到最佳的解決方案。

? ? ? 在金字塔這個(gè)項(xiàng)目上，托比盡心盡責(zé)，承擔(dān)了多重角色。

? ? ? 首先是突發(fā)問題解決者。一天下午，兩個(gè)輪子突然壞了。格布拉擔(dān)心工期受到影響。但是，托比就在現(xiàn)場(chǎng)，她很快就調(diào)來了兩個(gè)新的輪子，解了燃眉之急。此外，由于托比大部分時(shí)間都在施工現(xiàn)場(chǎng)，所以她總能及時(shí)發(fā)現(xiàn)輪子在使用過程中由于不當(dāng)操作而導(dǎo)致的隱患問題，并及時(shí)防患于未然。

? ? ? 其次是輪子維修工作者。不可能每次都把有問題的輪子運(yùn)回麥克斯公司維修，因此，托比必須面試、雇用和培訓(xùn)一些工作人員，讓他們?cè)诮鹱炙┕がF(xiàn)場(chǎng)就能進(jìn)行輪子的維修工作。正是這樣的維修，促成了輪子歷史上許多個(gè)“第一”的誕生，如第一次使用潤(rùn)滑油，來消除輪子的咯吱響聲。

? ? ? 最后是協(xié)調(diào)者。托比很重要的一項(xiàng)工作是，做好客戶與公司之間溝通的橋梁。了解客戶需求，及時(shí)反饋給公司；將公司的理念，及時(shí)傳達(dá)給客戶。

? ? ? 慢慢地，托比贏得了哥布拉的信任。托比和她的手下，總能第一時(shí)間妥善地解決哥布拉關(guān)于輪子的問題。而這些問題，對(duì)于哥布拉和他的項(xiàng)目來說，都至關(guān)重要。

然而，麥克斯又有了憂慮……

產(chǎn)品已經(jīng)打入市場(chǎng)后，9步銷售法一步都不能少

? ? ? 麥克斯的憂慮可以歸結(jié)為一點(diǎn)——他們需要更多的客戶，更多的新客戶。因?yàn)榻鹱炙?xiàng)目很快就要結(jié)束了。而麥克斯覺得，他必須抓住機(jī)遇，把輪子市場(chǎng)做強(qiáng)做大。

? ? ? 這天，麥克斯夫婦又帶著貢品，找到了先知者奧茲。

? ? ? 奧茲不明白麥克斯生意如此紅火有什么好憂愁的。

? ? ? 麥克斯苦惱地說：“現(xiàn)在沒人幫我們銷售輪子。”

? ? ? 奧茲疑惑不解：“托比不是還在你們公司嗎？她為什么不行？”

? ? ? 米妮解釋道：“托比擅長(zhǎng)處理技術(shù)問題，但不適合銷售輪子，她沒有銷售經(jīng)驗(yàn)。”

? ? ? 奧茲有點(diǎn)失望地說：“難道你們沒有審視過，現(xiàn)在的市場(chǎng)與當(dāng)初的市場(chǎng)，完全不同了嗎？”

? ? ? “有不同嗎？我們不都還在銷售輪子嗎？”麥克斯反問道。

? ? ? “這樣吧，我問你：卡修斯為什么離職？”

? ? ? “因?yàn)榭赡苜?gòu)買的客戶也就是你所說的潛在的客戶，都被他挖掘完了。”

? ? ? “既然客戶都被挖掘完了，那你為何不關(guān)閉公司呢？”

? ? ? 麥克斯不知道如何回答這個(gè)問題。

? ? ? 奧茲替他回答，說：“雖然客戶被挖掘完了，但你知道輪子的市場(chǎng)卻還沒開發(fā)完。也就是說，被開發(fā)完的只是卡修斯那類的客戶。”

? ? ? “他的那類客戶？”

? ? ? “看看從他那里購(gòu)買輪子的人吧。他們對(duì)輪子毫無了解，而且輪子此前并沒出現(xiàn)過。可他們?yōu)楹钨?gòu)買？實(shí)際上，他們購(gòu)買的是未來，是夢(mèng)想，是希望。但這類客戶畢竟是少數(shù)。但這些少數(shù)群體都被卡修斯挖掘完了，他自然就選擇了離職。”

? ? ? “這批冒險(xiǎn)家、先行者走在前面，使用了輪子，讓更多的人看到了輪子的好處，由此帶動(dòng)了其他購(gòu)買者。而被帶動(dòng)起來的這批購(gòu)買者，顯然更務(wù)實(shí)，他們希望你提供一切支持。這就是現(xiàn)在的市場(chǎng)。”

? ? ? “也就是說，你現(xiàn)在不再是簡(jiǎn)單的賣個(gè)輪子那么簡(jiǎn)單，你需要銷售的是輪子及將輪子安裝到雪橇上的服務(wù)、培訓(xùn)以及維護(hù)，而且最為重要的是，你銷售的是能夠保證客戶獲得預(yù)期結(jié)果的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)服務(wù)。簡(jiǎn)單來說，就如同哥布拉先生所說的那樣，你銷售的是一整套解決方案。”

? ? ? 麥克斯仔細(xì)想了一會(huì)，說：“嗯，是的，這個(gè)市場(chǎng)與我們當(dāng)初的確不同了。”

? ? ? “但，托比可以嗎？”讓托比去做銷售，麥克斯還是有顧慮。

? ? ? 奧茲沒有回答麥克斯的問題，而是說：“我給你們看樣?xùn)|西。”說完，他就走進(jìn)洞穴深處，拿回了一個(gè)古老陳舊的紙卷。

? ? ? 奧茲一邊打開紙卷，一邊說：“這是9步銷售法。從第一次接觸到第一筆銷售業(yè)務(wù)的完成再到重復(fù)銷售，是一個(gè)周期。你們有沒有發(fā)現(xiàn)什么？”

? ? ? 麥克斯夫婦仔細(xì)研究起了9步銷售法。沒一會(huì)兒，麥克斯就發(fā)現(xiàn)了：“卡修斯沒有按照這個(gè)步驟進(jìn)行銷售。”

9步銷售法

營(yíng)銷

1、營(yíng)銷溝通：樹立一個(gè)吸引人們注意力并使他們產(chǎn)生興趣的形象。

2、甄別潛在客戶：不要把時(shí)間浪費(fèi)在沒有購(gòu)買需求的客戶身上。

3、消費(fèi)勘查：要與潛在客戶群進(jìn)行聯(lián)系。

銷售

4、演示：銷售人員必須具備的一種能力。要能回應(yīng)簽字客戶的具體需求和意愿。

5、解決異議：銷售人員應(yīng)盡快找出潛在客戶提出異議（疑慮）背后的原因是什么，并迅速妥善地回應(yīng)他們的異議（疑慮），將潛在的銷售變成實(shí)質(zhì)銷售。

6、締結(jié)銷售：可以理解為識(shí)別那些為數(shù)較少但最有潛力的客戶、向他們演示、解決他們的異議這三步的總括，也可以概括為：說服客戶購(gòu)買的做法和藝術(shù)。

服務(wù)

7、服務(wù)執(zhí)行：提高客戶滿意度。

8、建立關(guān)系：客戶與銷售人員或者公司在完成第一次合作之后所進(jìn)行的個(gè)人聯(lián)系。

9、重復(fù)業(yè)務(wù)：這是無盡財(cái)富的源泉，同時(shí)也是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和創(chuàng)建良好關(guān)系的原因所在。

? ? ? “是的。締結(jié)者關(guān)注的是從第2步、第4步到第6步，也就是從挖掘客戶資源到締結(jié)銷售。其他步驟，他從來都不會(huì)花時(shí)間和精力。因?yàn)檫@樣可以使他保持高效。”

? ? ? “但是，”奧茲話鋒一轉(zhuǎn)，說：“接下來，當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)被締結(jié)也就是被打開之后，你必須關(guān)注所有的9步，一步都不能少。如果不能做到，你的信譽(yù)會(huì)受損，久而久之公司會(huì)破產(chǎn)。”

? ? ? “關(guān)注所有的9步，能保證我們公司繼續(xù)賺錢嗎？”

? ? ? “這有個(gè)前提條件。前提條件是，你必須要跟上銷售日趨復(fù)雜的變化趨勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，控制成本費(fèi)用。總之，你要記住，你不僅僅是銷售輪子，而是銷售一套解決方案，輪子只是其中的關(guān)鍵部分。”

? ? ? 謝過奧茲，回到家后，麥克斯夫婦商量了一下，決定讓托比試試銷售。

? ? ? 此外，米妮還寫下了先知者奧茲的基本問題在向?qū)д哔u方市場(chǎng)條件下的答案：

1、誰是我們的客戶？

? ? ? 需要賣方在售前售后均提供專業(yè)援助的用戶。援助的范圍要廣泛，必須能夠處理技術(shù)和購(gòu)買交易方面的復(fù)雜問題。

? ? ? 特定客戶，不僅包括獨(dú)掌財(cái)政大權(quán)的公司CEO，還包括能夠?qū)︿N售施加影響力的各級(jí)管理人員和用戶。

2、誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

? ? ? 現(xiàn)有的成熟技術(shù)（駱駝、雪橇等），也包括那些對(duì)我們的技術(shù)自行進(jìn)行改造的競(jìng)爭(zhēng)者。

3、為什么客戶會(huì)需要我們所銷售的產(chǎn)品？

? ? ? 他們想要獲得性能增益，但他們也希望這項(xiàng)技術(shù)的賣家能夠就買家所期望的結(jié)果提供額外的服務(wù)，并能親自參與該技術(shù)性能有關(guān)的任何問題。

4、什么會(huì)促使他們更愿意從我們這里進(jìn)行購(gòu)買？

? ? ? ? 我們不僅提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還提供最佳的解決方案，并以最佳的支持和服務(wù)做支撐。

5、他們?yōu)槭裁丛敢鈴奈覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中購(gòu)買？

? ? ? 現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的解決方案簡(jiǎn)單易行。

? ? ? 新的競(jìng)爭(zhēng)者聲稱能夠帶來超凡的效果。

6、我們的銷售人員應(yīng)提供哪些增值服務(wù)以促成交易？

? ? ? 精通技術(shù)，可以按照買方的個(gè)別需求定制并提供相應(yīng)的專家解決方案，同時(shí)具有一定的“社交技能”，能夠妥善處理各種關(guān)系。

? ? ? 讀到這篇文間的小伙伴，可以根據(jù)現(xiàn)實(shí)問一下自己以上這6個(gè)問題，產(chǎn)品的時(shí)期不同所產(chǎn)生的答案也不相同，希望對(duì)大家復(fù)盤自己的業(yè)務(wù)有幫助。明天繼續(xù)分享《賣輪子：選擇最佳營(yíng)銷方式》第二章剩下的內(nèi)容。