? ? ? ?接著昨天的故事分享。

? ? ? ?卡修斯處理異議的方式一般是這樣的：

聆聽；

重復客戶的話，當然不是逐字逐句，而是主要意思；

讓客戶盡量多的透漏一些信息。這樣一來，他就可以嗅出客戶提出異議的真正目的。

? ? ? ?有時候，卡修斯會反復重復這些步驟，直到問題的本質變得清晰明朗。一旦問題浮出水面，他就會利用第三大原則，幫助潛在客戶去處理異議。這是最后的一步，也是整個銷售過程中的關鍵一步：他將引導潛在客戶回答自己的異議。

? ? ? ?一次，卡修斯向一個石匠演示和推銷輪子。這名石匠顯然很需要輪子，而且也有購買能力。但他卻表示：“我需要考慮一下。”

? ? ? ?卡修斯不急不忙地說：“好的。不過，你可以幫我一個忙嗎？”

? ? ? ?“什么忙？”

? ? ? ?“我希望你能告訴我，你需要考慮的‘點’在哪里？”

? ? ? ?“讓我再想想吧，謝謝你了。”

? ? ? ?“我很想知道你在想什么，這對我很重要。我在向你解釋輪子的時候，不可避免地會遺漏一些信息。所以，我希望你能告訴我，這樣我既可以幫助到你，你也可以幫助我更好地完善我的講解。”

? ? ? ?“你講解的很好。只不過……”石匠停止了說話，而卡修斯也沒有立即接話，他知道此時他需要做的就是聆聽，在石匠繼續說下去之前什么都不要說。

? ? ? ?“輪子價格有些貴吧。”

? ? ? ?卡修斯將手輕輕地放在石匠的肩膀上，說：“請允許我問你一個問題，健康對你來說是不是很重要？”

? ? ? ?“那還用說嘛。”

? ? ? ?“可是，我們都會越來越老。”

? ? ? ?“那是當然。”

? ? ? ?“但是，你每天搬運的那些石頭，他們不會每天變輕。”

? ? ? ?“嗯。”

? ? ? ?“順便問一下，你的背部還好嗎？”

? ? ? ?石匠頗感意外。幾天前，他的背部被拉傷了。雖然他沒有跟卡修斯提及這一點。但卡修斯從他的行動上，已經看出了端倪。

? ? ? ?“輪子最大的好處，就是解放你的背部。”卡修斯接著說道。

? ? ? ?“可是，輪子的價格確實有些高啊。”

? ? ? ?“是的，輪子的價格的確不便宜。請問，你每次按摩需要花多少錢？”

? ? ? ?“50，有時100。”

? ? ? ?“無數個50和100累加起來就是一筆不小的數目。”說到這里，卡修斯及時轉變了策略，說：“如果你落后于別人怎樣辦？”“有了輪子，你就可以提高工作量了。”“有了輪子，你將少受折磨，并搬運更多的石頭，一年下來，你的工作量至少可以提高50%。”

? ? ? ?石匠的眼神又望向了輪子，似自言自語似在詢問卡修斯：“也就是說，有了輪子之后，我將會以更輕松地方式，賺取更多的收入。而且，我將比其他石匠更具優勢。對嗎？”

? ? ? ?“幾年之后，輪子帶給你的巨大收益，可使你將自己的一些競爭對手招至麾下，你就可以成為他們的老板了。”卡修斯順口說道。

? ? ? ?“輪子多少錢？”石匠剛才覺得輪子貴了，現在卻又問輪子多少錢。卡修斯知道買賣的大門已經打開了。

? ? ? ?卡修斯再次把輪子的價格告訴了石匠：“1200塊錢一個。”

? ? ? ?他報價的語氣堅定且真誠。但石匠又嘀咕：“還是太貴了！”

? ? ? ?卡修斯故意看了看時間，說：“時間不早了，我今天還約了其他人。”

? ? ? ?事后，卡修斯跟麥克斯夫婦解釋說，每次的成功銷售，都源于他抓住了客戶的恐懼心理或渴望心理或者是二者的結合體。米妮不理解恐懼心理是什么。卡修斯進一步解釋說，是利用客戶擔心失去購買該產品的機會的恐懼心理，來達成銷售。一旦看到潛在客戶上鉤了，卡修斯就會走開，而客戶則會跟隨他。有時候，如果他知道一位潛在客戶確實需要輪子但對價格不滿意時，卡修斯實際上會提高價格。結果，由于擔心卡修斯還會提高價格，潛在客戶便會當場購買。

? ? ? ?這次向石匠銷售輪子的過程也是如此。當石匠聽卡修斯說要走，便說：“那你明天再過來一趟吧。”

? ? ? ?卡修斯卻說：“我明天要去南部，已經買好了去南部的車票。”

? ? ? ?石匠的表情變得有些擔憂了。

? ? ? ?卡修斯見狀，便說：“好吧，如果我們商定好一個價格，你今天會買一套嗎？”

? ? ? ?“這要看價格了。”

? ? ? ?“要不，你出個你能接受的價格吧。”

? ? ? ?“1000塊錢。”

? ? ? ?“1000塊錢？不能再高點嗎？”實際上，個別時候，卡修斯賣過975塊錢。不過，直覺告訴他，此時石匠已經打算購買了，因此他絕不接受1000塊錢的價格。

? ? ? ?“嗯，對不起，雖然我很想賣給你，但我們的成本太高了，而且輪子的市場需求很強烈……這個價格，我真賣不起。”

? ? ? ?石匠產生了失去這次機會的恐懼感了。

? ? ? ?“這樣吧，1100塊我賣給你吧。”說這話說，卡修斯狠狠地咬了一下嘴唇，像是下了一個很大的決心。

? ? ? ?但這個決心剛下，他又后悔了：“不行，1100塊也不行，我還是會虧本。不過，考慮到你背上的傷，就1150塊賣給你吧。”

? ? ? ?這時，石匠似乎是從重刑審判中喘了一口氣。他說：“好吧，就這么定了。”

? ? ? ?站在一旁的麥克斯終于理解了，為什么人們稱卡修斯為“締結者”。

締結的意思是指，將潛在的銷售變成實質銷售。

這里面有兩個關鍵點。一個關鍵點是，潛在的銷售。輪子是革命性產品，人們對輪子毫無所知，所以要想銷售出去，就必須找到潛在的顧客。也就是上文所說的，要善于識別那些為數較少但最有潛力的客戶。

另一個關鍵點是，把潛在銷售變成實質銷售。由于潛在客戶對輪子毫無所知，對輪子持有懷疑和不信任的態度，所以這就很考驗銷售人員的能力，銷售人員要通過一些方式方法（也就是上文卡修斯的三大原則），消除他們的懷疑、不信任，讓他們做出肯定的答復，完成這次交易。

? ? ? ?親眼見證卡修斯的銷售過程后，米妮也找到了先知者奧茲提出的第六個問題的答案了——

我們的銷售人員應該提供哪些增值服務以促成交易？

必須讓客戶認識到這一產品的革命性意義和實用性；

讓客戶認識到使用這個技術的遠景；

運用感情的力量來締結銷售。

? ? ? ?時間飛逝，不知不覺又過了幾個月。

? ? ? ?這天，卡修斯帶回了一張100萬的訂單，客戶是金字塔項目的總工程師哥布拉。

? ? ? ?把訂單交到麥克斯手中時，卡修斯提出了辭職。“能挖掘到的市場潛力，已經都被我挖掘了。現在是時候前行了。”卡修斯對麥克斯說。

? ? ? ?麥克斯了解到，每隔幾年，締結者就會更換自己所銷售的產品，因為他們已經充分挖掘所有可能購買其產品的“新”客戶。所以，即便心有不舍，麥克斯還是與卡修斯互道珍重。

? ? ? ?卡修斯離開后，麥克斯和他的助手們努力工作，按時完成了哥布拉的訂單。

? ? ? ?然而，當麥克斯把輪子和輪軸交給哥布拉時，哥布拉卻說：“難道你們不應該提供技術支持嗎？”

? ? ? ?“什么技術支持？”麥克斯一頭霧水。在他看來，如期交付輪子和輪軸即可，可從沒聽說什么技術支持。

? ? ? ?“如果你不能提供，那我們的合作到此為止。”哥布拉說。

? ? ? ?麥克斯進退兩難。他不想失去金字塔的合同，但又不懂什么技術支持。

? ? ? ?麥克斯又陷入了困局……

? ? ? ?麥克斯該怎么辦？他能否走出這次困局？明天我們繼續分享。