產品在不同的階段，需要使用不同的銷售策略，也就意味著需要不同能力的銷售員

? ? ? ?米妮對麥克斯說：“如果我們能夠回答第六個問題，那我們就很可能找到了銷售策略，輪子就會被賣出去。”

? ? ? ?麥克斯沉思了幾分鐘后，說：“我們需要找到真正的銷售員來幫助我們推銷輪子。我們從沒做過銷售。只有做過且有豐富經驗的銷售員，才知道怎樣進行銷售。

? ? ? ?米妮到人民廣場貼了一張招聘啟事，誠聘有銷售經驗的銷售人員。

? ? ? ?第二天，門口來了三位應聘者。米妮將三人的簡歷收集了起來，并邀請第一位到屋子里面談。

? ? ? ?“您好，我叫卡萊布。他們都叫我‘銷售領袖’。”

? ? ? ?“為什么他們叫你銷售領袖呢？你有什么過人之處呢？”

? ? ? ?“我做了很多年的銷售。大到駱駝，小到橘子，我都賣過。在我的上份工作中，我獲得了三項優秀客戶服務獎。”

? ? ? ?“太棒了！那你打算怎么去賣輪子呢？”米妮說完，就把輪子滾到了卡萊布面前，并且演示了使用方法。

? ? ? ?“這個很好賣啊！我知道該怎么做了?！?/p>

? ? ? ?見卡萊布如此篤定，米妮便雇傭了他，并將其他兩位應聘者打發走了。

? ? ? ?卡萊布籌備了幾個月后，通知麥克斯和米妮于周一參加“全新超級輪子商店”的開幕式。

? ? ? ?周一那天，麥克斯和米妮懷著忐忑不安的心情，來到了中央大街的商場里面，果然看到一個新門面，門匾上寫著：麥克斯輪子；店鋪的窗戶上滿是彩色的橫幅，上面寫著“跳樓價大甩賣”“信用卡分期付款”“全城免費送貨”；店鋪里，則展示著各種各樣的輪子。

? ? ? ?卡萊布自信滿滿地跟麥克斯夫婦解釋，“我之前在水果超級賣場就是這么干的：在一個人流量大的地方，設一個店鋪，貨物品種齊全、大量的庫存、較低的價格、接受刷卡支付甚至無現金支付，擁有一批有禮貌、訓練有素、精力充沛的年輕服務員，提供優秀的客戶服務?！?/p>

? ? ? ?然而，一個月過去了，也不見卡萊布賣出一個輪子。

? ? ? ?“很抱歉，我也不知道哪里出了問題。我在這里所做的一切，對銷售水果和駱駝很管用?！笨ㄈR布沮喪不已。

? ? ? ?麥克斯想了想，說：“可能銷售輪子與銷售水果是兩碼事。每個人都知道水果的作用，也知道如何食用水果。但是，人們對輪子并不了解，沒人知道輪子可以干什么用，也不知道怎樣使用輪子。所以，人們不太可能走進這樣的商店。”

? ? ? ?“你們是不是應該走出商店，告訴人們，輪子到底是什么、究竟有什么作用、如何去使用呢？”麥克斯問卡萊布。

? ? ? ?卡萊布滿臉通紅，眼睛盯著地板，不知道如何回應。

? ? ? ?沒過兩天，麥克斯聽說，好不容易賣出去一個輪子，卻又被客戶退貨了。

? ? ? ?原來，這名客戶把輪子當作咖啡桌使用。買回家后，發現輪子與她家的地毯不配。根據商店“30天內無理由退貨的承諾”，她來辦理了退貨退款手續。

? ? ? ?此情此景，令米妮深深地嘆了口氣，對卡萊布說：“卡萊布，很抱歉，我們已經沒有多少錢了，所以不得不選擇關閉這家商店了?！?/p>

? ? ? ?麥克斯夫婦關閉了“超級輪子商店”，支付了卡萊布和那些熱情洋溢的服務員的酬勞，并把輪子又搬回了家。

? ? ? ?米妮翻閱了另外兩位應聘者的簡歷，發現只有一個人有銷售經驗。于是，她約了這位有銷售經驗名叫本的應聘者來面談。

? ? ? ?“我是建設者本?！北咀晕医榻B道。

? ? ? ?“他們為什么叫你‘建設者’？”米妮對此很好奇。

? ? ? ?“因為我每年的銷售業績都非常穩定。我有穩定的客戶，而客戶對我也極其信任。”

? ? ? ?了解到麥克斯的產品是輪子后，本說：“我與一些富有聲望、信譽度好的客戶長期保持著不錯的關系。我去拜訪他們，向他們展示輪子的用途，說不定他們就會購買。”

? ? ? ?“太好了！”麥克斯興奮不已。

? ? ? ?然而，一個多月后，本又帶著輪子回來了。

? ? ? ?“我的那些客戶都是合作很多年的客戶。我向他們展示了輪子的用途后，他們都認為輪子很棒，但不愿意購買?！北緦溈怂拐f。

? ? ? ?麥克斯疑惑不已：“你展示了用途，他們也覺得很棒，卻不購買？”

? ? ? ?“是的，用輪子來搬運重物，不符合他們的習慣。他們習慣用駱駝、馬匹、大象，還有人工?！?/p>

? ? ? ?“如果你的公司賣駱駝、馬、大象，甚至是勞動力，我確信我的客戶會購買?！北狙a充道。

? ? ? ?“不，那不是我們想做的。”麥克斯說。

? ? ? ?就這樣，建設者本遺憾地辭職了。

? ? ? ?米妮只好找來了最后一位應聘者——托比，大學剛畢業，是某個技術性專業的碩士，沒有銷售經驗。但好在托比熱情開朗外向。

? ? ? ?米妮趕著鴨子上架——托比“走馬上任”了。

? ? ? ?又過了一個多月，托比帶回了一個她認為的好消息。

? ? ? ?托比說，“我有個客戶對輪子很滿意。但提出，需要重新設計，讓輪子符合他們的使用需求。我也思考了一下，我想把輪子與我想到的其他一些部件組裝起來，成為一個新的裝置……”

? ? ? ?“這需要多久呢？”

? ? ? ?“大概要6到9個月的時間，但這只是完成的時間。完成后，我們還要進行測試，大約要一年的時間?！?/p>

? ? ? ?“什么？這樣算來，需要近兩年的時間？”麥克斯和米妮驚得張大了嘴巴。

? ? ? ?“抱歉，托比。我們沒有錢可以支撐到兩年后了?！泵啄葸z憾地說道。

? ? ? ?托比也因此離職了。

? ? ? ?麥克斯和米妮抱著最后一線希望，帶上貢品，又找到了先知者奧茲。

? ? ? ?奧茲說：“很早就有人將‘優秀’的銷售員刻意地定義為，一個可以將任何產品，在任何時間、任何地點銷售給任何一個人的人。這是錯誤的觀點，這樣的人根本就不存在。實際上，產品在不同的階段，需要使用不同的銷售策略，也就意味著需要不同能力的銷售員。你錄用的那三位銷售員，他們沒有賣出輪子不代表他們糟糕，而是他們三個不是你現在所需要的。”

? ? ? ?“那我現在需要怎樣的銷售員呢？”麥克斯追問道

? ? ? ?“你們需要找到一位締結者。”

? ? ? ?“締結者？締結者是什么樣的人？”

? ? ? ?“締結者是一類相當特殊且罕見的銷售人員。大多數的銷售人員，銷售的是某一問題的解決方案。但締結者銷售的卻是夢想、機遇，以及更美好的明天?！?/p>

? ? ? ?“但是，我們銷售的是輪子啊?！?/p>

? ? ? ?“你們的輪子代表著超強的技術，代表著未來的發展趨勢。締結者銷售的就是這些啊，夢想、機遇，以及更美好的明天。締結者將投身于這樣一項具有革命性的技術中，并尋找到第一批客戶，讓他們相信利用輪子這種技術可以為他們創造美好的明天。”

? ? ? ?“那么，我們怎樣才能找到一位締結者呢？”

? ? ? ?“締結者很罕見，這需要你們去觀察去發現。締結者往往會銷售高端的、革命性的、獨一無二的產品或技術。締結者具有很強的精力，身上籠罩著成功者的光環，并將這種成功的形象融入自身的穿著、用品和住所之中。所以，結識締結者的最好方式，就是觀察他們的工作特點?！?/p>

? ? ? ?“什么特點？”

? ? ? ?“締結者會將一種昂貴的產品或服務，銷售給以前從未聽說過該產品或服務的人。并且，締結者和他們的客戶，通常都是陌生關系，交易之后也不會再碰面?！?/p>

? ? ? ?“那確實是一個與眾不同的銷售員。但問題是，即便我們找到了，也難以支付他的酬勞?！?/p>

? ? ? ?“締結者可不是靠工資工作。他們工作是為了拿提成，也就是從銷售中分到一定的比例。這個比例可能是10%，也可能是20%，甚至是50%。”

? ? ? ?“好吧。您認識締結者嗎？能否給我們介紹一個？”

? ? ? ?奧茲想了想后，說：“我確實認識一個。我來看看是否還保存他的名片。”

? ? ? ?說完，奧茲就去掏口袋，還真掏出了一張名片，遞給了麥克斯……

? ? ? ?那個有夢想、有目標、想要更美好的明天的你在哪里？

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