——在《首屆律所發(fā)展與創(chuàng)新論壇》上的發(fā)言
我所在的山東今海瑞律師事務(wù)所在臨沂。臨沂是山東南部靠近蘇北的一座城市。從2014年5月份開始，今海瑞律師我事務(wù)所開始進(jìn)行公司化改革。
為什么要去搞公司化？我發(fā)現(xiàn)律師界有這么一個現(xiàn)象，一個律師事務(wù)所如果主任退休了，無論這個所以前多么光輝燦爛，它所有的光芒都會隨著主任離去黯然消逝，這個名所就成了普通所。在他做主任的時候，沒有培養(yǎng)出一個名律師，沒有把所有業(yè)務(wù)傳承下去。客戶都是奔著主任來的，只要主任退休，原來的客戶都去找別人去了。我就一直在思考這個問題，怎樣才能把我做的業(yè)務(wù)、我的客戶從我的身上慢慢挪到律師事務(wù)所身上，把我頭上這點光環(huán)拿到我們律師事務(wù)所身上，即使我退休，律師事務(wù)所仍然能夠傳承下去，秉承我原來的工作方式、工作態(tài)度、工作成果。基于這種考慮，我們開始搞“公司化”運營模式。
律師都是自帶生產(chǎn)力的，就像一個人搖著舢板在近海捕魚。能力稍微強一點的律師就開始請助理，幾個人一個小團隊，就像一個小舢板上除了漁翁，還有一個或幾個幫工。與律師事務(wù)所之間的關(guān)系呢？原來是提成制，律師得20%，律所得80%。再后你一個月向所里交一千塊管理費，給你開律師函。然后就是惡性競爭，有一家宣布每個律師每月收管理費三百。很快律師事務(wù)所的律師人數(shù)就達(dá)到了七八十人，儼然成了業(yè)界的大所。
所謂的“管理規(guī)范”也就是比其他不規(guī)范的律所好一點，要求嚴(yán)一點，培訓(xùn)多一點。但是業(yè)態(tài)沒有變化，業(yè)態(tài)還是每個人是一個小舢板，只不過他的舢板質(zhì)量好一點，管理得嚴(yán)格一點，名聲比別的好一點而已。人多的所謂大所，只不過是更多的小舢板的組合。
小舢板以及小舢板的組合，終歸在近海捕魚。這種狀態(tài)下的律師，只能做簡單的、重復(fù)的、相對傳統(tǒng)的訴訟業(yè)務(wù)。律師如何集合團隊的力量，去做需要協(xié)做的業(yè)務(wù)，或者協(xié)作起來做業(yè)務(wù)？那就需要打造遠(yuǎn)洋漁船，才有可能到深海里去捕魚，才有可能捕到大魚。
我們的公司化，經(jīng)過三年的實踐，我們在穩(wěn)步向這個目標(biāo)邁進(jìn)。我們的業(yè)務(wù)連續(xù)三年實現(xiàn)了翻番，甚至今年第一季度的收費就超過了2014年全年的收費。我們的客戶成倍增長，客戶體驗逐步提升。
在這個過程中，我們做了很多工作。
首先是定位、聚焦。
定位、聚焦、引爆，是改變模式的三要素。我們要做錐子，不做錘子。我們根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)我們收費的60%來自法律顧問，40%來自案件。而在平時的工作中，我們卻把80%的精力放在了訴訟案件上，只留了20的%的精力在顧問單位上。我們定位為做“非訴訟業(yè)務(wù)”，大膽舍棄律師們的本業(yè)——訴訟業(yè)務(wù)。我們要做不打官司的律師事務(wù)所！一般的訴訟業(yè)務(wù)我們不再接洽！我們要堅決聚焦在“法律顧問”業(yè)務(wù)上，進(jìn)一步精準(zhǔn)為“行政機關(guān)、房產(chǎn)公司法律顧問”。
其次是實現(xiàn)分工。
以前的提成制律師事務(wù)所里，資深的律師、主任和剛進(jìn)所的實習(xí)律師，雖然案件的標(biāo)的額不一樣，雖然收費不一樣，但是他們關(guān)心的事情都差不多，工作性質(zhì)都差不多。實習(xí)律師與資深律師關(guān)心的都是案源，工作起來，都是寫訴狀、見客戶、開庭等等。
一位律師做業(yè)務(wù)全過程中的所有工作，是律師業(yè)務(wù)質(zhì)量長時間徘徊不前的根本原因，是律師事務(wù)所不能發(fā)揮“遠(yuǎn)洋漁船”作用的根本原因。實現(xiàn)分工，才有協(xié)作。實現(xiàn)分工，才能實現(xiàn)專業(yè)化。只有專業(yè)化，才能提高律師服務(wù)質(zhì)量。只有提高了服務(wù)質(zhì)量，才有好的服務(wù)體驗。
再次，制定流程、模板、標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。
我們把業(yè)務(wù)操作進(jìn)行規(guī)范，制作了大量的流程、模板、標(biāo)準(zhǔn)，大到做法律顧問，做案件，小到發(fā)郵件打電話都有具體的流程。法律文書有模板，服務(wù)質(zhì)量有標(biāo)準(zhǔn)。我們把訴訟做成四十多個步驟，把非訴訟做成十個幾十個步驟。我們開玩笑說，只要按照這些流程去做，想做錯都很難。
第四，法律服務(wù)從“無形”到“有形”再到“有型”。
律師服務(wù)是“無形”的，我們把它“有形化”，讓法律服務(wù)可視化。我們把法律程序做成圖片，做成流程。把我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)作好記錄，年終做好匯編送給客戶。再進(jìn)一步，我們又把這些“有形”的東西，做的“有型”，做得漂漂亮亮，讓客戶的體驗進(jìn)一步提高。
第五，我們對于市場有全新的理解。
在我們提成制的時候，市場開拓是靠關(guān)系。實行公司化之后，我們市場開拓按策略有步驟，用我們的產(chǎn)品、流程、模板等等所有成形、成型的東西，去占領(lǐng)客戶的心智，切實解決客戶痛點。現(xiàn)在通過最近幾項業(yè)務(wù)的拓展來看，只要我們想留住的客戶，在與我們接觸之后，看到我們給他做出來的分析方案等前期準(zhǔn)備，他就不會再走掉。
我們公司化過程中經(jīng)歷了很多，探索了很多，也總結(jié)了很多。我們的目標(biāo)是打造一艘可以在遼闊大海上縱橫馳騁的航空母艦！我們會在創(chuàng)新的路上繼續(xù)堅持走下去，期望與律師同仁的探討與交流。
