? ? ? ?咱們做銷售的通常名片上印著很多東西，并且常常把自己定位為顧問式銷售，其實大多數都名不副實。我們大多數人往往是從銷售的角度出發，一味的強調產品，而不是從消費者實用性出發。這種銷售關注的是銷售人員的賣，而不是顧客的買。

? ? ? ?顧問式銷售雖然也有一定的銷售為目的在里面，更多的注重的是消費者的需求。從消費者的角度出發，提供完整適合的解決性方案和產品。其實說白了做銷售我們就是幫助客戶解決問題的，客戶的問題分為隱性的和顯性的。顯性的就是浮于表面的、客戶本人意識到的，隱性的是客戶本人沒有意識到，需要我們深度挖掘的。

? ? ? ?做銷售和醫生看病有很多共同之處，都是為’客戶’解決問題。

? ? ? ?以下是看病的過程，對比下銷售的流程，看看二者間有哪些相似之處。一次我看病，一坐到醫生面前，他就說出了我的病癥，然后詢問我發病的時間以及發病史，還說出了這個病嚴重了會有什么樣的危害。每一句話都說到了我的痛處，讓我馬上感覺到了害怕。他沒有急于給我開藥，先大致說了這個病今后應該怎樣防治，應該怎樣進行治療。使我對這位醫生產生了信任和敬意，很順利的在這位醫生的指導下拿了藥。（這位醫生一開始就抓住了我的痛處，并用專業知識取得了我的信任、引導我進行下面的工作，讓銷售水到渠成。這一切都是在悄無聲息的情況下自然發生。）

? ? ? ?其實我們的銷售也是有很多個環節構成，首先要收集客戶的信息，通過察言觀色能立即了解客戶并拉近距離，建立良好的客戶關系。其次利用專業的知識打動客戶，讓客戶覺得痛苦，使客戶認為離開了我會有很大的損失，讓客戶產生依賴感，一步步的引導出客戶的需求，最后產生共鳴。巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強迫他們下決定。我們想一想這個流程和看病何其相似。

? ? ? ?該醫生非常專業，我們做銷售就應該這樣，幫助客戶解決問題。客戶的問題根據劃分標準又可以分為對公的問題和對私的問題，對公的問題就是客戶公司方面存在的問題，對私的問題是客戶私人方面的問題。對公方面的問題我們大家都能發現，專業度是關鍵。在當前激烈的競爭環境下，我們能否發現客戶私人方面的問題，并且幫助客戶圓滿的解決才是勝出的關鍵。