人情與面子：中國人的權利游戲

術語：公平法則

印象：公平原則，認為每個人應當依據其貢獻比例的大小，獲得相當的報酬。在“以經濟生產力為主要目標的利益導向的情境中”，在“接受者的主要責任是有效率地完成工作”，或者“互動雙方不把對方當做個人，而只要考慮彼此所扮演的角色”

例子：銷售活動中按比例抽成

出處：《人情與面子：中國人的權利游戲》-黃光國

術語：需求法則

印象：需求法則，認為利潤、成果或其他利益的分配應該滿足接受者的合理需求，而不管他們個別的貢獻大小。它適合于一個親密的社會團體中，每個成員熱衷于“促進團體的福利與發展”的情景，“成員間關系非常親密的時候”，或者個人和他人間感情深厚而又親密的“同一關系”

例子：古時大家庭中分配資源，如《紅樓夢》中各個小姐公子的零錢和用度都是由上決議后分發。

出處：《人情與面子：中國人的權利游戲》-黃光國

術語：權力

印象：所謂“權力”是：社會交往歷程中，一方以社會道德的說服或群體的壓力加諸一方，使其改變態度、動機、或者行為而表現順從的力量。有些社會心理學者以為：個人以“權力”影響他人的歷程，基本上也是一種“社會交易”的歷程。個人之所以會利用權力來影響別人，主要是這樣做可以讓他獲得對方所能支配的某種社會資源，來滿足自己的需求。同樣的，對方之所以愿意接受個人的影響，也是因為他預期這樣做能夠帶給他某種回報，或幫助他避開他所嫌惡的某種懲罰。

例子：古時一個村莊中，鄉民之間若是碰到什么糾紛，經常會有德高望重的人以鄉約或是約定俗成的規范來協調和解糾紛。

出處：《人情與面子：中國人的權利游戲》-黃光國

術語：人情

印象：“人情”在中國文化中，有三種不同的含義：第一，‘人情’是指個人遭遇到各種不同生活情境時，可能產生的情緒反應。用心理學術語來說，一個通曉人情的人，就是具有‘同理心’的人；第二，“人情”是指人與人進行社會交易時，可以用來饋贈對方的一種資源；第三，“人情”是指中國社會中人與人應該如何相處的社會規范。人情法則的涵義之一是：由于關系網內的人彼此都會預期：將來他們還會繼續交往；而且因為不管在任何文化中，以“均等法則”分配資源，一項都是避免人際沖突的重要方法。如果有“關系”的兩個或者兩個以上的人在一起做事，不論每個人在完成這件工作是投入有多少，資源支配著為了維持團體的和諧以及團體成員之間的感情，他往往會依照“均等法則”，將工作所得的成果在工作者之間做均等的分配。此外，中國的“人情”概念，與其他文化相比，有更復雜的含義：它與相互性的“報”有更緊密的聯系。換言之，“人情法則”不僅是一種用以規范社會交易的準則，也是個體在穩定及結構性的社會網絡中可以用來爭取可欲性資源的一種社會機制。

例子：給人幫忙，在中國人眼里可以說是“賣人情”

出處：《人情與面子：中國人的權利游戲》-黃光國

金句：社會取向的中國人，往往不是根據客觀的標準，而是依據他對外在情境中權利結構的直覺而表現出順從或反抗社會要求的行為。

金句：在中國社會中，“做面子”是個人炫耀其權力的一種行為；以“面子功夫”影響資源分配者，使其依照自己的意思改變資源分配的方式，則是中國人常玩的一種權利游戲。

金句：個人將現代化的個人主義內化為人格特質的一部分后，他在待人接物時，比較不理會有關“人情”、“面子”的問題，內心也比較不會受到“人情困境”的沖突。這可以說是個人規避人情的根本解決方法。

技巧：在中國社會中，個人的社會關系是決定個人社會地位的重要因素。講究“人情法則”的社會，必然是個關系取向的社會。人們不僅依個人本身的屬性和他能支配的資源來判斷其權力的大小，而且還會進一步考慮他所屬的關系網絡。個人的社會關系網越大，其中有權勢的人越多，他在別人心目中的權利形象越巨大。

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