文/明道副總裁許維

不知不覺中，我好像有將近一年沒有打過出租車了。

古人云：“由儉入奢易，由奢入儉難。”坐過了專車，誰還會愿意繼續去做出租車呢？不但車況好，司機服務態度好，而且，它！還！比！出！租！車！便！宜！

5月19日的下午，借著回訪客戶的機會，我和易到用車CEO周航聊了將近3個小時。作為專車市場最早吃螃蟹的人，他完整的經歷了這個市場演進的全過程，在征得他的同意后，我將我們的對話內容整理成文，分享給諸君。

上半場：面向高端商務人群的局部戰爭

航叔屬于企業家當中特別愛思考的那一類，他總是喜歡從一個具體問題引申開去，把它放在更宏大的背景下進行解讀，而不喜歡一味談論自己的公司。他自嘲自己是是一位“文藝大叔”。

航叔的文藝屬性既成就了易到起跑階段的領先，也讓他在最近陷入了被動。航叔是一位推崇“工匠精神”的老板，他喜歡“打磨”產品，給客戶提供“超出預期”的用戶體驗。有著這種偏好的老板一般都會選擇“小而美”的“高端”市場，老羅的錘子手機如此，周航的易到用車亦如此。

易到是最早進入專車市場的公司之一，在2010年到2013年這段時間里，易到沒有碰到什么競爭對手，日子過得很滋潤。易到的商業邏輯是：專注于為高端商務人群，提供高質高價的服務。

“高端商務人群”不差錢，想多花點錢坐好點的車卻沒有人提供這個服務，易到滿足的正是這部分人“坐好車”的需求。由于這部分人在所有乘客當中占比不大，易到做的其實是一個增量市場，競爭壓力自然也就不大。

易到其實和uber一樣，也不想自己擁有車輛、自己養司機，它只想做一個連接自由車輛和乘客的中介平臺。不過uber是通過系統去分配資源，而易到希望系統能退到后面，讓司機和乘客以市場化的方式配對。

在這三年里，易到舒適的享受著藍海市場的紅利。周航的商業邏輯是自恰的：只做高端客戶群，因為這部分客戶的需求真實而堅固，易到可以獲取足夠高的毛利。這是一條“窄市場、高毛利”的道路，和規模相比，周航更在乎利潤。

下半場：面向城市中產階級的全面戰爭

好了，現在讓我們進入專車之戰的下半場。這場戰爭的經典之處在于，它的上下兩個半場遵循著完全不同的發展邏輯，非常值得玩味。

1、上半場易到定位于高端商務人群，開辟了一個增量細分市場；下半場uber、嘀嘀定位于城市中產階級，直接和出租車搶客源，開始動存量主體市場的奶酪。

2、上半場易到依賴運營現金流支持業務擴張，財務健康但增速不快；下半場uber、嘀嘀靠巨額融資支持業務擴張，不看利潤只看規模，增速飛快。

3、上半場易到通過模式創新、提升體驗等手段“精耕細作”，從而支撐高定價；下半場uber、嘀嘀發起了價格白刃戰，神馬模式、體驗都不重要了，就看最后誰能比誰多一滴血。

在經過了3年的小規模局部戰爭之后，專車之戰正式轉入全面戰爭階段，其激烈程度、波及廣度均上了一個量級。

在目前這個局面下，周航是有點郁悶的，他花了三年時間構筑起來的商業邏輯，在面對價格屠刀時竟然一點辦法都沒有。跟，還是不跟，這是個問題。如果跟的話，易到沒有那么多錢去燒。如果不跟的話，可能就會在這一輪價格戰里被洗掉了。

所以我們看到易到最近推出了“E-car”這條新能源車產品線，定價和人民優步、嘀嘀快車看齊，0.99元一公里。國家對新能源車有補貼，加上新能源車油耗低，易到在拉平價格線的同時盡力在控制成本，也是不容易啊。

花開兩朵，各表一支。現在我們把視線轉向uber和嘀嘀這邊，它們的處境看起來比易到好得多，一個干爹是谷歌，一個干爹是騰訊和阿里，天天比著誰花錢更快。我們生活在社會主義的陽光下，享受著美帝的價格補貼，心里還真是感覺美滋滋的呢。

不過Uber和嘀嘀其實也有難題：

1、短期難題：到底什么時候可以結束補貼？畢竟俺們不是公益組織啊！

2、遠期難題：專車市場會不會存在泡沫？由于猛烈的價格補貼，uber和嘀嘀已經把價格做到比出租車還低的水平，現有客戶當中到底有多少屬于價格敏感型消費者？一旦取消補貼，價格恢復到正常水平以后，會有多少客戶放棄使用專車？到時候辛辛苦苦建立起來的龐大車隊，又該如何處置？

第一個難題其實誰也沒有答案，就像玩德州撲克一樣，不但要看誰底牌好，還要看誰的神經足夠強大。

第二個問題相對容易回答一點，現在沒有數據，我們沒有辦法估算取消補貼之后市場萎縮的規模，但萎縮基本是一定的。專車的成本來自車、油、人，中國的車和油的成本在世界范圍內都算是高的，只有人的成本稍低，再加上中國出租車行業定價在全世界范圍內偏低，專車要想做到比出租車價格低基本是不可能的。如果取消補貼的話，專車價格一定會高于出租車，現在混進來的價格敏感型消費者就會放棄使用。

無論從哪個角度來講，價格戰都是一種“殺敵一千，自損八百”的戰術。不過Uber的野心是比較大的，它并不滿足于on demand for car，它想做的是on demand for everything，如果把專車作為一種引流的策略的話，價格戰倒也解釋的通。嘀嘀會是同樣的策略嗎？也許是吧。

未來的可能性：汽車共享

現在讓我們把這些具體問題放一放，看看除了價格戰以外，專車服務還有沒有差異化的可能。在聊到這個話題的時候，航叔又有了精神，他提出的“汽車共享”概念頗得我心。

去年9月份，我買了人生中第一輛車Volvo S60L，雖然我對它很是滿意，但也時不時的會對其他車萌生興趣——

要是有輛奧德賽就好了，可以帶著一家老小出去玩玩；

自己一個人開，其實V40比S60L要實用、省油，而且操控性更好；

森林人的全時四驅真心贊，真想一路開到西藏去。

有沒有人和我有同樣想法的？有木有有木有？我打包票肯定有。

汽車其實是很細分的一類產品，不同車型對應不同的需求，人的需求是多樣化而且一直處于變化中的，但一般來說一個家庭只會買一輛車，這就等于只有一個需求被很好的滿足而其他需求只能被忽略了。

“汽車共享”能很好的解決這個問題，客戶買的不是車輛的所有權而是使用權，只要跟汽車共享服務商繳納一定的年費，或者按使用時間或里程付費，就可以隨意選擇它的車型庫里的不同車輛了。如果有人提供這個服務的話，我肯定就不會去買車了。

據航叔說，現在各大汽車廠商也都在探索這個方向的可能性，國內的車廠基本上都和易到聊過合作意向了，以后易到和車廠可能會聯合開發一個安裝在車內的硬件，以便于進行共享車輛的管理和計費。

我個人非常希望“汽車共享”能早點實現，這是一件比開發新能源車更加能夠節省社會資源的大好事。