學(xué)習(xí)時(shí)間：20170701
課程來(lái)源：混沌大學(xué)直播課
學(xué)習(xí)內(nèi)容：干嘉偉老師，以美團(tuán)在千人團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)中，成功殺出為例，分享《如何科學(xué)運(yùn)營(yíng)一家企業(yè)》
分享老師：干嘉偉，高瓴資本合伙人，前美團(tuán)COO。曾入職中石油，前阿里巴巴67號(hào)員工，歷任網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、副總裁等。在美團(tuán)王興6次拜訪后，加入美團(tuán)。
背景：奇點(diǎn)臨近，企業(yè)在遭遇新的不連續(xù)事件時(shí)，如何具備透視行業(yè)，科學(xué)運(yùn)營(yíng)的能力。理念：在人類每次智力大爆發(fā)的時(shí)候，需要不斷學(xué)習(xí)來(lái)應(yīng)對(duì)。
關(guān)鍵詞提煉：戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)? 科學(xué)團(tuán)隊(duì)? 科學(xué)方法論? ? 組織架構(gòu)? 科學(xué)運(yùn)營(yíng)? 人員三分法? 管理四段位
戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)的關(guān)系
戰(zhàn)略就是做正確的事情，如船長(zhǎng)制定目標(biāo)和航線，確定多長(zhǎng)時(shí)間到達(dá)目的地。需要明確3點(diǎn)：
1、解決什么問(wèn)題（如福特汽車目標(biāo)是讓每個(gè)中產(chǎn)階級(jí)都能買得起車），
2、提供多少附加值（能提供什么不同的體驗(yàn)，滿足顧客需求）
3、行業(yè)的壁壘是什么（有何優(yōu)勢(shì)與別人競(jìng)爭(zhēng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力是啥）。
運(yùn)營(yíng)就是正確的做事，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過(guò)程。包括設(shè)立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，構(gòu)建組織機(jī)構(gòu)，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管控。所以，運(yùn)營(yíng)的目的，就是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略。如大副和舵手等，規(guī)劃航運(yùn)路線，確保船只正常運(yùn)轉(zhuǎn)，確保在不偏離航線運(yùn)行。
戰(zhàn)略不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，它只是一個(gè)結(jié)果。制定戰(zhàn)略的能力和做同樣的事能比別人做得更好的運(yùn)營(yíng)能力才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在遭遇顛覆式創(chuàng)新時(shí)，思考自己的調(diào)整和轉(zhuǎn)型是戰(zhàn)略升級(jí)還是運(yùn)營(yíng)失敗。
運(yùn)營(yíng)失敗的六大常見(jiàn)病
1、沒(méi)有把戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行路徑分解或者沒(méi)有科學(xué)清晰和準(zhǔn)確的目標(biāo)。
? ? ? ? 如泰坦尼克號(hào)想成為首個(gè)跨越歐洲到美國(guó)大西洋的豪華游輪，但其沒(méi)有分解每日的目標(biāo)進(jìn)度，沒(méi)有區(qū)分白天和晚上的前進(jìn)策略，在晚上也全速前進(jìn)，最終遭遇冰山，躲避不及沉船。
2、沒(méi)有用科學(xué)的手段和方法去理解生意，而是憑經(jīng)驗(yàn)拍腦袋。
? ? ? 沒(méi)有了解行業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)失敗80%的問(wèn)題是
戰(zhàn)略思考沒(méi)有做好
組織架構(gòu)沒(méi)有理順
3、組織架構(gòu)不合理，用軟件去解決硬件問(wèn)題。
? ? ? 工作中總是要大量協(xié)調(diào)，甚至將協(xié)同作為文化和制度要求，說(shuō)明企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)有問(wèn)題。不應(yīng)該通過(guò)管理去解決組織架構(gòu)設(shè)置不合理的問(wèn)題。
4、不關(guān)注各業(yè)務(wù)單元的價(jià)值和效率，整體效率低下。
? ? ? 考慮新的業(yè)務(wù)是否應(yīng)該納入組織內(nèi)部進(jìn)行管理時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用科斯定律，比較交易費(fèi)用和管理成本后再做決定，應(yīng)該盡量利用社會(huì)資源，合理業(yè)務(wù)外包，避免不斷成立新部門(mén)后，業(yè)務(wù)不飽滿，出現(xiàn)低效業(yè)務(wù)部門(mén)和低效率業(yè)務(wù)。
5、只重視消費(fèi)端忽視供給側(cè)，對(duì)經(jīng)濟(jì)大周期缺乏認(rèn)識(shí)。
? ? ? 如機(jī)場(chǎng)書(shū)店從點(diǎn)子大王到馬云熱播的變化，說(shuō)明改革開(kāi)放初期只要生產(chǎn)，就能賣掉，有好創(chuàng)意就可以成功。現(xiàn)在講究工匠精神，同樣的東西要比別人做得好，或同樣的東西要比別人的效率高，才能獲得成功。
6、沒(méi)有掌握科學(xué)的管理方法，憑本能、靠經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)帶團(tuán)隊(duì)。
科學(xué)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵：有具備科學(xué)精神、勇氣和基本素養(yǎng)的核心團(tuán)隊(duì)，能用科技手段和科學(xué)方法論去運(yùn)營(yíng)一家企業(yè)。
1、科學(xué)精神：理性、實(shí)證、質(zhì)疑，不斷探索未知的邊界。吾生也有涯而知無(wú)涯，學(xué)習(xí)的四個(gè)層次：
不知道自己不知道，盲人騎瞎馬，無(wú)知者無(wú)畏
知道自己不知道，主動(dòng)學(xué)習(xí)
知道自己知道，專家境界
不知道自己知道，已內(nèi)化為習(xí)慣
2、科學(xué)素養(yǎng)：世界觀、科學(xué)常識(shí)、獨(dú)立思考。會(huì)判斷是知識(shí)還是資訊
? ? ? ? 資訊：可陪伴度過(guò)無(wú)聊時(shí)間，滿足好奇心，但不會(huì)對(duì)認(rèn)識(shí)世界有幫助
? ? ? ? 知識(shí)：理解有點(diǎn)吃力，有思考和追尋作者的欲望 ，對(duì)認(rèn)識(shí)世界有新的視角
3、科技手段：如會(huì)利用IT技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析，互聯(lián)網(wǎng)思維只是科學(xué)運(yùn)營(yíng)的片面闡述，企業(yè)分為兩類：
科技企業(yè)，如賭場(chǎng)，最早拉斯維加斯的凱撒宮，利用大數(shù)據(jù)分析顧客偏好，投其所好，讓顧客滿意
傳統(tǒng)企業(yè)，如酒店，即使連鎖酒店也沒(méi)有利用好客戶信息，需要繁瑣的入住登記手續(xù)
4、科學(xué)方法：用科學(xué)的手段和科學(xué)的方法了解行業(yè)，理解生意和設(shè)定目標(biāo)，包括解構(gòu):-)觀測(cè):-)對(duì)標(biāo):-)學(xué)習(xí):-)重構(gòu)6步。以美團(tuán)為例，介紹建立科學(xué)的方法論。
科學(xué)運(yùn)營(yíng)的方法論
解構(gòu)：對(duì)行業(yè)內(nèi)的所有業(yè)務(wù)進(jìn)行分類，按照時(shí)間維度和空間維度進(jìn)行分解，管理學(xué)的起源，就是量化分析。
美團(tuán)打算進(jìn)入服務(wù)業(yè)，打造團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，
用一年多的時(shí)間學(xué)習(xí)正確的方法論，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解行業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)
有合格的大區(qū)經(jīng)理才是核心競(jìng)爭(zhēng)力
分析自己的管理能力，選擇合格的地區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行培養(yǎng)。
制定贏全國(guó)的戰(zhàn)略圖。根據(jù)中國(guó)350多個(gè)地直市和州，2870多個(gè)縣的分布，將全國(guó)市場(chǎng)細(xì)分為四類，運(yùn)用田忌賽馬原理，篩選了77個(gè)城市。
對(duì)77個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，分別制定競(jìng)爭(zhēng)策略 ，集中資源投入。
北上廣深等特大城市，打持久戰(zhàn)，不爭(zhēng)第一，存在即可；
武漢、杭州、西安、成都等大城市重點(diǎn)投入，爭(zhēng)取市場(chǎng)占優(yōu)
三線和四線城市，為非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，讓競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育，等待退出后的收割。
制定市場(chǎng)補(bǔ)貼策略，分析各種補(bǔ)貼的方式及其對(duì)流水的貢獻(xiàn)。
明確團(tuán)購(gòu)核心資源是獨(dú)一無(wú)二的店家。揚(yáng)湯止沸不如釜底抽薪。
抓供給側(cè)，補(bǔ)貼商家，爭(zhēng)取獨(dú)家代理，確保提供優(yōu)質(zhì)獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者明顯感知品牌，舉例南京鴨血粉絲湯
觀測(cè)：你衡量什么就得到什么。持續(xù)聚焦自己的目標(biāo)。
美團(tuán)每日早9:00，鐵打的早會(huì)，對(duì)日?qǐng)?bào)25個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和解讀，如日環(huán)比增長(zhǎng)，隨討論深入和數(shù)據(jù)積累，可以對(duì)市場(chǎng)更敏感，反應(yīng)更快
對(duì)標(biāo)：太陽(yáng)下沒(méi)有新鮮事兒，對(duì)標(biāo)如同坐了時(shí)光穿梭機(jī)，可以回顧和借鑒前人經(jīng)驗(yàn)。
美團(tuán)爭(zhēng)取盈利，確定毛利率時(shí)，先分析每個(gè)行業(yè)和每個(gè)城市的行業(yè)毛利，分解了1000多個(gè)點(diǎn)進(jìn)行對(duì)標(biāo)分析，分別選擇方法論，如對(duì)標(biāo)零售行業(yè)生鮮市場(chǎng)，確定每個(gè)城市的毛利水平
在美團(tuán)的管理系統(tǒng)里，每個(gè)銷售員在錄入合同時(shí)，首先要過(guò)毛利率審批這一關(guān)，沒(méi)到達(dá)到要求就錄不進(jìn)去。
學(xué)習(xí)：就是照貓畫(huà)虎，依葫蘆畫(huà)瓢，也就是刻意練習(xí)，學(xué)習(xí)高手的心理表征，快速入門(mén)和提高。
承認(rèn)自己不是最聰明，最努力，唯一做這行的人，你所從事的所有行業(yè)，都有前人做過(guò)，可以剝離業(yè)務(wù)外殼，學(xué)習(xí)和模仿同行或類行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，防止掉入別人的坑。
重構(gòu)：就是分析哪些掙錢，哪些引流，美團(tuán)建立了一千多個(gè)控制點(diǎn)，用信息系統(tǒng)進(jìn)行控制，實(shí)現(xiàn)可量化、可衡量、可追蹤、可控制。解構(gòu)的越徹底，重構(gòu)的越有效。
報(bào)表可以反映運(yùn)營(yíng)，最高決策層的報(bào)表，與基層員工的報(bào)表應(yīng)該是一致的，如此才能邏輯自洽，才能實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)高效。
明確管理身高還是控制體重，需要自己定方向，做決策。
科學(xué)組織架構(gòu)的設(shè)立
有限資源合理利用，高效執(zhí)行，責(zé)權(quán)明確，以有利于戰(zhàn)略目標(biāo)為原則設(shè)置。
不合理的組織架構(gòu)，會(huì)造成無(wú)休止的溝通和資源爭(zhēng)奪
企業(yè)內(nèi)部應(yīng)防止出現(xiàn)翻牌子的人和部門(mén)
輪崗目的：一是進(jìn)行內(nèi)部控制，防止腐敗發(fā)生；二是培養(yǎng)人才，熟悉業(yè)務(wù)，鍛煉能力
優(yōu)秀的CEO的職能
組建決策團(tuán)隊(duì)，成立委員會(huì)，老板做一個(gè)法官，選好陪審團(tuán)，形成正確的判決
形成討論機(jī)制，集思廣益不搞一言堂
建立數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)體系，建立科學(xué)的，基于數(shù)據(jù)分析和評(píng)價(jià)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
打造高效運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)才能掌控更大的業(yè)務(wù)，開(kāi)拓更多的領(lǐng)域。培養(yǎng)和識(shí)別員工的能力，人員三分法：
野生純天然，被市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)有能力的人，識(shí)別出來(lái)后送去學(xué)習(xí)，進(jìn)行后續(xù)的培養(yǎng)。
見(jiàn)識(shí)過(guò)好體系，在大型企業(yè)或者成熟公司，跨國(guó)公司干過(guò)，熟悉和了解方法論，但可能存在生搬硬套，不會(huì)變通和因地制宜改造利用。
構(gòu)建過(guò)好體系，有方法論和邏輯思維的人，知其然也知其所以然，能根據(jù)環(huán)境變化靈活變通。
制定借假修真的管理目標(biāo)，幫助和借助團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。管理四段位
自然生長(zhǎng)，八仙過(guò)海。創(chuàng)業(yè)初期因出資多，點(diǎn)子多，當(dāng)了老板。沒(méi)學(xué)過(guò)怎樣分析業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)企業(yè)。
目標(biāo)預(yù)算管理，企業(yè)內(nèi)部的目標(biāo)和預(yù)算，只看ppt，分析KPI，不了解行業(yè)定位和判斷市場(chǎng)變化，“等看到結(jié)果的時(shí)候，棺材都已經(jīng)抬出門(mén)了”。
過(guò)程管理，以終為始。能很好的把業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行分解梳理，然后通過(guò)管理系統(tǒng)把各個(gè)關(guān)鍵的過(guò)程指標(biāo)抓起來(lái)，通過(guò)對(duì)過(guò)程的管控實(shí)現(xiàn)對(duì)結(jié)果的可控。
借假修真，佛教用語(yǔ)，管理的最高境界。培養(yǎng)每個(gè)直接下屬，幫助其成長(zhǎng)，使其在能力和意愿上不比你差。
美團(tuán)有句名言是：我們不是在布置任務(wù)，我們是在培養(yǎng)員工。如美團(tuán)外賣開(kāi)拓時(shí)期，所有的區(qū)域經(jīng)理干部都是從團(tuán)購(gòu)調(diào)過(guò)去的，完成人才培養(yǎng)。
我的收獲
成功是有套路的，成功人士都有成熟的方法論，需要多看名人傳記，學(xué)習(xí)商業(yè)案例，分析牛人思考問(wèn)題的角度，學(xué)習(xí)其方法論，研究其心里表征進(jìn)行刻意練習(xí)和踐行。
有意識(shí)的多鍛煉邏輯思維能力和系統(tǒng)思維能力，踐行麥肯錫的金字塔原理，結(jié)論先行，使文章清晰。以后注意可以多收集些行之有效的工具加以運(yùn)用。
我的課后練習(xí)
工作中需要對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)項(xiàng)目預(yù)算執(zhí)行進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)控分析，以便于統(tǒng)籌資金預(yù)算和了解財(cái)務(wù)入賬情況以及對(duì)損益的影響，為了落實(shí)管理責(zé)任，分析影響因素，確保監(jiān)控到位，在搭建公司項(xiàng)目管理平臺(tái)時(shí)，確實(shí)因?yàn)榻鈽?gòu)的比較細(xì)，后期管理順暢了很多，經(jīng)驗(yàn)如下：
解構(gòu)：因?yàn)轫?xiàng)目預(yù)算的管理周期和業(yè)務(wù)鏈條較長(zhǎng)，存在跨年情況與財(cái)務(wù)管理的周期不對(duì)等，項(xiàng)目管理流程也很長(zhǎng)，影響預(yù)算執(zhí)行的環(huán)節(jié)多，按照責(zé)權(quán)明確原則，需要按照業(yè)務(wù)鏈條和責(zé)任部門(mén)對(duì)項(xiàng)目管理工作進(jìn)行分環(huán)節(jié)和分責(zé)任進(jìn)行解構(gòu)。
最終按照業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)分為項(xiàng)目前期環(huán)節(jié)（包括項(xiàng)目規(guī)劃前期，項(xiàng)目?jī)?chǔ)備入庫(kù)，投資計(jì)劃安排，資金預(yù)算落實(shí)）；項(xiàng)目創(chuàng)建環(huán)節(jié)（包括信息系統(tǒng)項(xiàng)目創(chuàng)建，投資計(jì)劃下達(dá)，預(yù)算發(fā)布與控制）；需求提報(bào)環(huán)節(jié)（由項(xiàng)目實(shí)施單位創(chuàng)建采購(gòu)申請(qǐng)，提報(bào)物資和服務(wù)等招標(biāo)需求），招標(biāo)采購(gòu)環(huán)節(jié)（由物資部門(mén)按照需求，歸類后發(fā)布招投標(biāo)公告，組織招標(biāo)），合同簽訂環(huán)節(jié)，合同履約環(huán)節(jié)，物資領(lǐng)用環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)入賬環(huán)節(jié)（包括發(fā)票審核校驗(yàn)，成本入賬、資金支付等），工程完工轉(zhuǎn)資環(huán)節(jié)（包括工程帳齡分析，和與里程碑投產(chǎn)時(shí)點(diǎn)比較等）。
解構(gòu)后，按照管理閉環(huán)的原則，將各環(huán)節(jié)和各階段按照職責(zé)，對(duì)項(xiàng)目管理部門(mén)，計(jì)劃部門(mén)，實(shí)施部門(mén)等責(zé)任主體進(jìn)度情況進(jìn)行定期通報(bào)，對(duì)非正常項(xiàng)目進(jìn)行集中清理，定期督辦考核和進(jìn)行專題分析，項(xiàng)目管理工作有了很大的改善，基本杜絕了非正常的跨年結(jié)轉(zhuǎn)項(xiàng)目，部分因各種原因無(wú)法正常推進(jìn)的項(xiàng)目，也能報(bào)批計(jì)劃部門(mén)后做到核銷。
