文/袁小肚
生活之中的談判無(wú)處不在，不僅僅是國(guó)家之間的戰(zhàn)略合作，公司之間的采購(gòu)銷(xiāo)售或合并，還包括生活中的消費(fèi)、夫妻問(wèn)題、同事關(guān)系等?！尔溈襄a教我的談判武器》這本書(shū)用淺顯易懂的文字將貌似高深的談判技巧、邏輯思維力等介紹給了讀者，此書(shū)條理清晰，我用很短的時(shí)間就將此書(shū)讀完，很受啟發(fā)。
何為談判
買(mǎi)東西時(shí)如何和商家討價(jià)還價(jià)，結(jié)婚前如何搞定丈母娘，怎么和老板談漲工資，這些都要運(yùn)用到談判技巧，而談判是什么呢，良性的談判是以提高雙方滿意度為目標(biāo)的交流，我將其總結(jié)為兩個(gè)字——雙贏。
良性談判具備三個(gè)條件：
——雙方都能感受到，對(duì)方尊重己方各方面的利益；
——雙方都能感受到，對(duì)方的做法很公平；
——雙方都能確信，對(duì)方會(huì)遵守協(xié)議條款。
只要滿足這三個(gè)條件，雙方都感覺(jué)自己是贏家，自然會(huì)繼續(xù)合作下去。談判不是零和博弈，如果只圖一時(shí)的勝利，那無(wú)異于殺雞取卵，日后將無(wú)法繼續(xù)合作下去，或如果下次合作時(shí)自己處在下風(fēng)而對(duì)方處在上風(fēng)時(shí)，對(duì)方也將處處壓制自己，這無(wú)異于將兩方逼向決裂。
邏輯思維力
有些人說(shuō)話總是說(shuō)不到點(diǎn)兒上，而有些人總是能一針見(jiàn)血，這就是邏輯思維力的力量。為了實(shí)現(xiàn)良性談判，我們要做到有邏輯性及說(shuō)服力，從而讓對(duì)方采取自己所期待的行為。
邏輯性具備三個(gè)要素：
——有明確的主張
——主張有論據(jù)
——論據(jù)能夠正確支持主張
比如我要賣(mài)房子，市場(chǎng)價(jià)是一平米八千，但是我要價(jià)一平米一萬(wàn)元（明確的主張），因?yàn)橹車(chē)幕A(chǔ)設(shè)施完善、交通方便、離學(xué)校近、裝修好、樓層低、送家具家電（主張有論據(jù)，并且論據(jù)能夠正確支持主張）。
“邏輯金字塔”是有助于邏輯思維流程的有效工具，可以用于談判、報(bào)告書(shū)或演示的設(shè)計(jì)圖。
解讀“邏輯金字塔”可以分為兩種方法：自下而上法和自上而下法。
自下而上法是對(duì)下層信息多次詢問(wèn)“so what ?”，從而明確上層信息，將“子信息”提煉成“關(guān)鍵信息”，進(jìn)而再到“主信息”。
自上而下法是對(duì)上層信息多次詢問(wèn)“why so ?”，從“主信息”出發(fā)，向下發(fā)展出為“主信息”增強(qiáng)說(shuō)服力所必須的“關(guān)鍵信息”，記憶每個(gè)“關(guān)鍵信息”的“子信息”。
這兩個(gè)方法在市場(chǎng)戰(zhàn)略、消費(fèi)者細(xì)分、品牌定位等方面經(jīng)常使用，其中需要注意的是幾個(gè)要素“不重疊、不遺漏”（MECE），這就需要在構(gòu)建邏輯金字塔的時(shí)候，同時(shí)使用自下而上法和自上而下法，從而使邏輯金字塔更加洗練。
SCQA分析
在談判過(guò)程中，找出對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)是一項(xiàng)很重要的工作，這樣才能做到有的放矢。何為SCQA分析，SCQA分別代表Situation(情景）、Complication（障礙）、Question（疑問(wèn)）、Answer Analysis（答案）。
SCQA分析的步驟是：確認(rèn)對(duì)方的具體形象、嘗試描繪對(duì)方迄今所經(jīng)歷的穩(wěn)定情景（S）、導(dǎo)致事態(tài)進(jìn)展不順的問(wèn)題（C）、設(shè)想對(duì)方可能重視的課題（Q）、針對(duì)對(duì)方的核心疑問(wèn)，給出能夠提高對(duì)方滿意度的答案（A）。注意最好自己能夠提供的答案（A）能夠成為對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)（Q）。
舉個(gè)例子，小趙的朋友小錢(qián)和女朋友相處多年，已經(jīng)到了談婚論嫁的地步（S），但是他丈母娘提出了需要有房才能結(jié)婚的條件（C），小錢(qián)現(xiàn)在如何才能盡快和女朋友結(jié)婚呢（Q），而小趙是某著名房地產(chǎn)的員工，可以提供內(nèi)部?jī)r(jià)銷(xiāo)售給小錢(qián)，且自己能夠得到提成，所以小趙給小錢(qián)提出了讓其以員工內(nèi)部?jī)r(jià)購(gòu)買(mǎi)自己公司的房子這一方案（A）。
無(wú)德談判戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)對(duì)
有時(shí)我方的談判目標(biāo)是提高雙方的滿意度，但是并非所有人都是如此，也有人會(huì)把談判當(dāng)成零和博弈。本書(shū)一共舉了八個(gè)經(jīng)典案例，其中有一個(gè)情景在日常生活中特別常見(jiàn)：當(dāng)對(duì)方提出不能再降價(jià)了，我們應(yīng)該按照如下對(duì)策：
——暗示談判會(huì)決裂；
——索要贈(zèng)品；
——提前做好準(zhǔn)備，收集類(lèi)似商品信息。
這個(gè)在我們?nèi)粘ＯM(fèi)的時(shí)候是非常常見(jiàn)的場(chǎng)景，這也是我先生經(jīng)常用的方法，在購(gòu)買(mǎi)家具的時(shí)候，他首先貨比三家，然后選擇一家進(jìn)行選購(gòu)，選購(gòu)之后砍價(jià)，砍到砍不動(dòng)為止，居然和店家要了一套歐式茶桌椅做贈(zèng)品，回家之后我給他一頓表?yè)P(yáng)，現(xiàn)在想起來(lái)就是用了上面的方法。
合理的談判
——談判要首先設(shè)定“高目標(biāo)”，但是這個(gè)目標(biāo)不能高的離譜，讓對(duì)方破罐破摔；
——適當(dāng)“讓步”，通過(guò)讓步，可以提高對(duì)方的滿意度；
——已投入的時(shí)間、精力、心理斗爭(zhēng)和勞力等都屬于“投資”這些投資會(huì)讓人做出讓步；
——無(wú)視“沉沒(méi)成本”，沉沒(méi)成本是指投資中已經(jīng)投入的成本，不要被沉沒(méi)成本左右。
還是以賣(mài)房為例，首先要高些報(bào)價(jià)，給對(duì)方還價(jià)的余地；對(duì)方還價(jià)后，自己再做出一定讓步；如果對(duì)方已經(jīng)看過(guò)很多房子身體很累的話，那這些投資也會(huì)促使他接受我方的第二次報(bào)價(jià)。
總結(jié)
這是本實(shí)用性很強(qiáng)的書(shū)，每個(gè)章節(jié)都是談判過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題，利用書(shū)中介紹的邏輯金字塔和SCQA分析等知識(shí)點(diǎn)，學(xué)以致用，我們也可以提高邏輯思考能力，進(jìn)而成為談判高手。
當(dāng)然，如果對(duì)手是你那可愛(ài)的她的話，就放棄和她講道理，給她一個(gè)吻，或者買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)吧！
