【二階段·片段二】
分析受眾的利益
選自《魏斯曼演講圣經1：說的藝術》
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引起聽眾共鳴的關鍵，就是不斷回答一個核心問題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅是把焦點放在產品特色上。它來自于一個非常普遍的問題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉移焦點。在這里，聽眾才是焦點。這種改變強調了所有參與交流的人都必須對外關注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質要求。
在說服別人的時不斷尋找對方利益的切入點，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進行，也就是從一開始就引領聽眾走向設定好的目標。因為你給了他們一個跟著你走的好理由。
觸發聽眾利益的六大問題：
1、這對您很重要，因為……(補充聽眾的利益)
2、這對您意味著什么呢?(緊接著從聽眾的立場解釋)
3、為什么我和您說這些?因為……(緊接著從聽眾的立場解釋)
4、誰在乎呢?("您應該在乎，因為……")
5、那又怎樣?(說出結果)
6、還有就是……(說出聽眾的利益)
I 在溝通中，我們總想說服對方。列舉了一大堆理由，效果很差。因為我們說的理由跟他沒有關系，他不會為了跟自己無關的事付出成本。具體來講，可以從以下問題來引導：
1、 接下來我要說的事對您很重要，因為這樣做你可以獲得～
2、 你知道這樣做你對你有什么好處嗎？
3、 這事我和你說，是因為我覺得你做了會～
4、 我想你應該會關注，因為這樣你可以擁有～
5、 你這樣做會怎樣？你不這樣做會怎樣？
6、 除此以外，你還可以收獲～
A1:大學寢室室友不愛整潔，臟衣服亂扔，我們和他溝通采用直言的方式:你如果再亂扔臟衣服，我們就把衣服直接扔垃圾桶。溝通后他很不舒服，然后衣服還是亂扔。
改進后:你的衣服都是要穿的，亂扔的話忘了洗，長蘑菇了怎么辦？好好的衣服就這樣扔掉太可惜了，還得重新買。
A2:應用于今后工作中，可以仔細了解客戶的需求，看看他還有哪些顧慮，我們能為他帶來什么樣的服務，解決什么樣的問題。購買我們的產品和不夠買有什么區別。這樣的溝通能大幅提高客戶的認可度。
