3【二階段·片段二】

分析受眾的利益

選自《魏斯曼演講圣經1：說的藝術》

R·閱讀原文片段

引起聽眾共鳴的關鍵，就是不斷回答一個核心問題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅是把焦點放在產品特色上。它來自于一個非常普遍的問題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉移焦點。在這里，聽眾才是焦點。這種改變強調了所有參與交流的人都必須對外關注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質要求。

在說服別人的時不斷尋找對方利益的切入點，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進行，也就是從一開始就引領聽眾走向設定好的目標。因為你給了他們一個跟著你走的好理由。

觸發聽眾利益的六大問題：

1、這對您很重要，因為……(補充聽眾的利益)

2、這對您意味著什么呢?(緊接著從聽眾的立場解釋)

3、為什么我和您說這些?因為……(緊接著從聽眾的立場解釋)

4、誰在乎呢?("您應該在乎，因為……")

5、那又怎樣?(說出結果)

6、還有就是……(說出聽眾的利益)

【

I:復述

人們的每個行為，都源于其內心的欲求。所以普天之下最能影響他人并行之有效的方法就是找出他們想要什么，并且引導他們如何獲得。

所以我們在交談或演講時要做到圍繞以下6點加以說明：

1、這對您很重要，因為……(補充聽眾的利益)

2、這對您意味著什么呢?(緊接著從聽眾的立場解釋)

3、為什么我和您說這些?因為……(緊接著從聽眾的立場解釋)

4、誰在乎呢?("您應該在乎，因為……")

5、那又怎樣?(說出結果)

6、還有就是……(說出聽眾的利益)

通過以上交談的內容，就能很好兼顧自己和他人的立場。所以，溝通的宗旨并非單方獲利，而往往是雙贏。

A1：舉例

兩周前十分想去九寨溝，當時就和朋友說：“我們去九寨吧！從前年說到現在，都沒有去。我們來一場說走就走的旅行。”

朋友說考慮考慮，后面也沒結果了。

A2：

以后交談或演講時，先提出對方想要的以及它的好處。如果采取相反的方式，后面可能到就出現了其他不好的狀況。

整個話題圍繞著，“你能從中得到什么”

我應該說成：

你不是一直說要到外面去看看散一下心嗎？并且你我今年都做了旅游計劃。現在我們都有空，如果現在去，意味著同樣的價格卻比平時要便宜15%，而且它還包含了門票。并且不用自己打車到九寨溝也不用自己找酒店，很方便的。之所以和你說，是想和最好的朋友一起去耍。然后我們多拍點照，弄一個相冊，以后滿滿的都是回憶。如果過段時間再去的話，價格先不說，后面我們要忙著匯算清繳，下半年要忙著考試，那時更沒時間了。到時候時間抽不開，一個人去多沒意思，并且不安全。

以后交談時，例如：

（勸人）

我知道我們上班都是為了掙錢養家糊口。但是只有做好了自己的本來工作提升了業務能力，才能獲取更高的薪金。

雖然現在的工資就是三千多，但是你想過沒有，如果現在馬上有一個同崗位月薪上萬的工作你能做好嗎？其實每個行業都有頂尖的人存在，他們的工資薪金也是相當高的。只要你靜下心來學，明年的今天就即便是現在的老板不給你給你提工資，你都能找到更好的工作。

關于你說的某某行業工資待遇相當高，想去做另外一個行業。可是隔行如隔山，你大學四年學習也積累了一定的知識，放棄是相當可惜的。之所以和你說這么多，就是看你平時比較踏實，上進，希望你少走彎路。換行業你還是一樣的需要積累相應的知識，還是要一步一步的做起。沒有什么能一蹴而就的。你可以再好好想想！自己的事情只能自己拿主意，其他人說再多也是空的。