他：你好，在嗎？一個很急的事情請幫我分析一下？
我：OK，請講。
他：客戶是一家集團公司，跟了有一年，當時我打電話給董事長秘書，說我們是晨光文具，公司新上任領導想去拜訪董事長（因為聽他們單位的人說，董事長管理屬于事無巨細，連一顆螺絲釘都管），秘書把我的話轉達給董事長，董事長讓秘書告訴我們直接負責此次項目的負責人。
他：我們找到了相關負責人，一個是副總，一個是采購，帶采購去了公司考察，現在投過標了，投標當天也報過二次價格了，他們說要等董事長來決定。
他：過了半個月，他們通知我們在重新報價，我們也重新報價了，現在負責人告訴我，他們董事長覺得晨光是國產的，因為此次投標的還有白樂、三菱、斑馬，另外他們董事長專權，自負，他們手下想幫我說話，但不敢。現在這個單子都沒確定下來，我不知道如何繼續做工作。
我：你的工作我梳理一下，通過前期拜訪找到秘書電話，秘書也幫忙傳達給董事長，董事長也安排你去找項目的具體負責人。找到負責人，并安排考察，表面上看一切都OK，沒有問題，但是最終董事長才是決定買誰家產品的關鍵人。
我：你至少犯了三個錯誤。
我：一、你前期收集信息顯示：連一顆螺絲釘都要管的的董事長，對此次采購能不過問？他一定是會親自參加，親自決策。所以，董事長這個關鍵人是我們不可以躲過的，遲早都會遇見，還不如早見呢？不然懂事長被競品“洗腦”后，有一個先入為主的潛意識，我們在想去征服他，等于難上加難。
我：你在二次報價的時候都沒去見這個你最應該見的人，你說連人都沒見著，怎么能正確的認知你？認知你的產品?認知你的公司？連你這個人都沒見過，董事長談何去支持你呢？所以你這個項目最大的敗筆就在于“錯過了董事長，錯過了那個對的人。
我：二、大型采購項目盡然沒有你的內線，你沒有內線，銷售企不是等于瞎子摸象，啥都不知道。秘書都為你轉告了，你為何不抓住時機做人情？借口可以由答謝秘書這次轉告開始，然后公關發展成線人。
我：三、浪費太多時間在不重要的人身上，這次銷售你所面對的有董事長、秘書、副總、采購，我們從職位上就可以分析出這個采購是職位最低的人，在整個采購過程中是影響最低的人，你工作圍繞這個他展開，而不接觸副總、秘書、董事長，就這一條線聯系想贏單，幾乎不可能。
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