買的不如賣的精，如今倒過來說才算回事。土豪客戶變成了專業人士甚至還成了可怕的獵手，任何想從他們身上賺錢的人都是目標獵物。窗下的銷售人員望著咫尺的寫字樓，渾不知有人正盤算著要吃了他。
一套還比一套高
“方經理，聽說YY工廠要建一套新裝置，感興趣的話可以留意。”有人報了個信，可我并不興奮。很早前我就曾去結識客戶YY，它有兩套化工裝置，位置有點偏也有些壓抑。正對著辦公樓的門衛室里貼著一張通訊錄，可保安卻不好對付。后來又聽說了以前一些事，也就沒那么感興趣了。
可事事湊巧，沒多久來了一個電話。
“喂，是R公司方經理嗎？我這想買幾臺表，你幫選個型報個價。”
“您好，我是。請問您是哪家公司，有什么要求？”
“我們有兩臺表出了問題，可能當初選型有誤，現在考慮替換成你們品牌。”
“沒問題，請您把具體技術要求發給我，我們來選。請問貴公司怎么稱呼？”
“我們是家小公司，沒什么名氣。”
“對我來說，不管有名沒名都是好顧客。您是用戶還是代理商？”
“我們也不會騙你的。你按要求選型報價就好。”
“這可能不好辦的，沒有公司名我這邊很難為您選型報價。不同類型公司我們也會區別對待。”
“這樣啊，好吧，我這邊是YY公司。”
“您是采購經理？請問貴姓？”
“客氣了，免貴姓張。”
“您好，張經理。麻煩您待會在郵件里注明一下工藝條件、技術要求、之前產品型號還有聯系方式。收到后我盡快回復你。”
“這么麻煩，我口頭告訴你不就好了嗎？”
“如果要選型，我需要把這些信息反饋給技術部門，還是以你們郵件為準的好。”可隨后收到的郵件中技術描述太過簡單，也沒有公司信息和聯系方式。
“您好，請提供詳細條件才能選型，并請注明公司名稱及聯系方式。”我一邊回復郵件一邊想著若沒人回應我也懶得搭理了。
“詳細條件還不清楚，要不就按你們經驗來選型報價，我們自己評估。”兩天后，采購經理還是回了電話。
我一聽有點氣：“要么清楚告訴我，我來選；要么給我工程師電話，我來問；要么就不要來找我了，這沒法做的。”
采購經理猶豫再三后還是給了一個手機號碼。接電話的儀表工并不清楚這事卻也熱心答應盡快給回音。誰知第二天當聽說我想來認識他時急得讓我趕緊走，幾經堅持才答應下班后在隔三個紅綠燈的路口見。
或許沒經歷過銷售的熱情好客，飯桌上我知曉了采購經理和電儀工程師互不感冒。我琢磨著采購直接來找或許是不信任現有渠道，或許是技術給他的要求不好把關，又或許是他想給技術找些難題。
之后我拿著選型報價順利與采購經理見上了面，也得知他是從朋友那要到了我的電話。接著我也拜訪了電儀工程師，這算是和技術采購都搭上了邊。雖然這單沒成，卻讓我有機會梳理了發生在這的前因后果。
第1套裝置
2006年，油品貿易起家的客戶眼看別人都起了工廠于是也買了塊地進軍化工行業。不同于貿易，他們沒有經驗就只好四處挖人。好不容易找到一個敢于從國企出來的技術主管，客戶言聽計從。緊接著廠家和代理商聞風而來，我們贏得了儀表大頭。
可后來的兩件事直接影響了局面，一是老板的承諾打了大折扣，技術主管心有不滿；二是生產上又恰好出了一些狀況，老板堅決認為是產品選擇有問題，對技術主管也頗有微詞。
人在屋檐下難受的當然是技術主管，他離職后我們的客戶關系也就此斷了。不過奇怪的是頂替的人能力一般，可生產卻再沒出過狀況。
第2套裝置
2008年趕上國家刺激經濟行情大好，客戶再上新裝置時就又去那國企挖人。來人年紀更大手法老辣，可與老板關系卻不僵。代理商走馬觀花換了一波，我們卻不受待見，最后一字排開全用了S品牌。用著雖有問題可總能小事化了。
有意思的是采購經理起初依著買S品牌的產品，后來不知是誰點了炮，Y品牌也跟了進來。慢慢這里就變成了品牌大雜燴。
第3套裝置
這就輪到了我這里。為了這個新項目，老板從上海聘請了一位資深工藝經理；并指派小舅子王副總全權負責此事還挑選了一個年輕人為其打下手；還把電儀工程師提拔為運營經理但不參與項目。這一系列人事安排以及員工避諱與外界接觸都說明老板不信任外人，而我剛搭上的技術和采購也就這么斷線了。緊接著從設計院打聽到項目前后拖了已有兩年，我又開始心不在焉起來。
可該來的終歸會來，最早的還是代理商。其中印象最深的一位操著濃重的外地口音。他說了半天我也費了半天勁才弄明白客戶介紹他來找我，只要我給方案報價，剩下他全搞定。我接著問了幾個問題：
“我的號碼你是哪里得來的？”“朋友給的。”
“以前的項目有了解嗎？”“不清楚。”
“技術認識嗎？”“不認識。”
“采購認識嗎？”“不認識。”
“那和誰熟？”“王總。”
“項目誰說了算？”“王總。”
“王總電話你有嗎？”“有。不過副總不愿意別人打擾，所以現在不方便給你。”
“我跟客戶也熟，但現在競爭對手都攻得很兇，說不定他們關系也很硬。現在還沒招標，要不大家都摸摸情況再看，賺錢得賺有把握的，你說呢？”
“也是，那我再了解了解。授權你可得記著給我啊。”
這通電話提醒我得趕緊認識王副總，最好也和工藝經理接上頭。工藝經理答應了在會議室見一面，項目或許真提上了日程。
一次三層樓
一樓
工藝經理是為數不多的擅長此工藝還懂些控制儀表又有項目管理經驗的資深人士，YY老板能把他從上海石化國企挖來看得出這方面花錢有魄力。他感慨到私營老板既聰明又精明，賬算得一溜門清，一分錢要兩分效果。這是說給我聽，也是說給他自己聽。
大家都從上海來，言語間就多了一份善意。他了解我們品牌覺得產品也不錯，只是老板態度他摸不透。我看著工藝經理回了辦公室才往二樓走去，王副總辦公室就在那。
二樓
“王總，您好。”咚咚咚，我敲開了門。
“你是誰？”王副總30歲出頭，有點驚訝但也沒問我是怎么進來的也沒招呼我坐下。我往里跨了兩步伺機瞄了眼窗外，樓下正對著門衛室。
“王總，您好。我是R公司負責此地業務的銷售，我姓方，這是我的名片。”
“你來干什么？我們并沒有和你們聯系過。”
“是這樣，這些天外面有幾位代理商聯系我說受貴司委托做新項目的生意，也不知他們說的真話假話，我就想得趕緊來拜訪您。”
“哦，我們項目還在保密期，外面消息怎么這么靈通。他們都是些什么公司？”王副總皮笑肉不笑。
“有本地的，也有外省的，都說與您這有業務。外省那位口音有點重。”我報了那家的公司名稱。
“這家公司確實在我們這有生意，不過我們并沒跟他提過這事。對了，你是廠家是吧？”
“王總，沒錯，我是廠家，這邊的業務都由我負責。”
“如果新項目邀請你們參加，你們會是哪家代理商來投？還是上次那家嗎？”
“王總，我來的時間不長，不清楚以前的情況。不知上次是哪家公司來的？”
“這個你自己回去打聽一下吧。”
“王總，您這我是初來乍到。做項目最重要的是客戶意見，您說是不是。您對我們在項目參與上有什么要求？”
“我們沒要求。你們品牌來參加也沒問題，這個我可以答應你。”
“王總，那太感謝了，我得盡快入鄉隨俗。我這準備了一份產品介紹，覆蓋項目各種應用，我給您簡單介紹一下。”我準備拿出電腦。
“產品就不用介紹了，一期項目就是用你們的，我們都了解。”王副總有些不耐煩。
出門我又往上走了一層，去找董事長的辦公室。
三樓
董事長辦公室，兩扇大門緊閉。要靠近還得穿過一個開放式隔間。
“請問您找誰？”隔間里站出一位小伙子。
“你好，我是來參加貴司新項目的，剛與王總交流完。他說董事長在樓上讓我來拜訪一下。”
“董事長不在，有事的話，您可以預約。”小伙子人不錯還互相留了名片，也是在他的幫助下某一天我拜訪了董事長。
辦公室兩大開間中式裝修，大魚缸、大發財樹、中式木椅、大木雕茶幾……女秘書正在給董事長泡功夫茶。
董事長端坐著聽了我的來意，明確告知項目由副總負責，他不管這事。幾分鐘后我就揣著他的名片被打發走了。
王副總是董事長小舅子，我能帶給他什么？名？利？私利？想歸想卻也沒約上再見一面。倒是工藝經理答應單獨發我一份招標文件，因為他負責招標邀請。
投標前夕
“我拿到招標文件了，你看我關系不錯吧。這項目授權應該沒問題了吧？”外省代理商電話里笑著問。
“是嗎？你轉發郵件給我看看。只要有能力，授權的事都好辦。”事實上我也收到了邀請郵件。只是這份邀請并不嚴謹，投標單位只需郵件報價也無截止日期。
“行，我馬上發給你。”“郵件收到了嗎，怎么說？”
“你打算用什么方案？”我問。
“啊，這個我不清楚，有什么區別嗎？”
“每個品牌都有很多產品系列，有貴的也有便宜的。”
“那就選個便宜的。”
“萬一客戶不認怎么辦？一開標不就直接輸了。”我又問。
“這個……”
“之前你去客戶那摸情況也沒見你什么動靜。要不這樣，你再去找客戶做做工作？”
“這個……”
“算了，還是我自己去找客戶溝通，等方案確定后才好說。”
“好吧，到時定了方案你同我講下。我好去投標。”
計劃中的中檔方案是不變的，即使一期可能出過狀況。這幾年產品迭代成熟只要保證應用就好。而且不能讓客戶做選擇題，有選擇就會有比較就會挖坑。產品系列多有時未必是好事。當務之急得再見王副總一面，最后摸摸底。
“王總，上次與您提的外地代理商給我轉發了貴司招標文件，他又找我來要授權了。您看合不合適給他？”
“這家公司是有資質參與投標的。品牌我們定了三家，他來找你很正常，說不定他也會去找別人。如果找你的公司多，你也只能選一家。這個我們是有規定的。算起來，對方對我們也是了解的。”王副總沒有直接回應我。
“王總，還有個事想聽聽您的建議。現在很多廠家開始做直銷，價格便宜很多。對這您是怎么看的？”
“我們從沒接觸過，你們這個行當廠家不都是通過代理商做生意的嗎？廠家直銷一定有很多霸王條款吧，像我們這樣的企業也有自己的要求，行不通的。”王副總訕訕一笑。
“王總，您說的有道理。來拜訪您主要還是為了這個項目。您要有什么要求盡管提，還得靠您關照才好。”
“我有什么要求。你要想提高中標機會就給代理商報個好價格，我們這最看重價格。”
王副總是小舅子，代表著老板利益。既然說價格最重要，他怎么就沒興趣了解一下廠家直銷。轉念一想，我以為是人之常情，誰沒點小算盤。
代理商又來了兩番電話催報價，我認為還可以拖一拖再做判斷，不想等來了一個壞消息。
?
星期四晚上八點半，我突然收到了工藝經理的一條短信：“請于明天下午1點之前（本周五）提供最終報價，否則視為自動放棄。”
我的第一反應是緊張，接著變成了氣憤。雖還不知道原因，但肯定是中了圈套。先前代理商幾次并不著急的催價，我誤以為好打發，而他卻可能是個傳聲筒。他們萬事俱備只欠我來。理了理思路后，我給工藝經理接連打了好幾個電話，好不容易接通了。
“領導，您的短信太突然了。怎么說截止就截止，說廢標就廢標。之前你們也沒有要求啊。”
“這是老板的意思，沒辦法，希望理解。你要有報價就趕緊發給我，我給你遞上去。”
王副總電話一直沒人接，眼看著到了十點。要么報價要么廢標？配合是輸不配合也是輸，我要反擊。
我拿出董事長名片發了條短信：“趙董，貴司剛發短信通知我明天中午前截止報價，我很不理解。我想您可能不知情，望能當面溝通。若只要陪標請直接告訴我，我辦得了，謝謝。”
“明天上午10點后，我在辦公室。”半小時后我收到了董事長回復。
連夜我又仔細核了兩遍早已準備好的方案和報價。
再見董事長
十點我準時出現在辦公室，董事長見了我立馬說到：“方工，不好意思啊，項目我們昨天就定了，感謝你的參與。我們馬上有新項目，我們還有合作的機會。”
“趙董，我不明白您的意思。你們已經有結果了？可我沒報價呢？你們之前沒通知，昨晚短信也說今天中午截止，怎么就有結果了？難道真是讓我陪個標？哦錯了，難道連陪標都不用了？要這樣，你們完全可以提前跟我說，這多容易，我也不用在三番五次來打擾您，這對大家都是浪費時間。”我顧不了那么多了。
“是嗎？我怎么不知道？王總沒有告訴你嗎？你等下，我讓王總上來。”
“喂，王總，R公司方工在我這，你上來一下。”
王副總上來很快，看到我后表情很有些尷尬，他沒料到我能找到董事長。
“王總，招標昨天不是定結果了嗎？怎么方工說，他沒接到報價通知？怎么回事？”
“趙董，結果昨天就定了。這可能是我手下人的失誤。”
“趙董，王總，我還能說什么。你們昨天還通知我今天一點前報價。這么操作有什么意義呢。”
王副總沒說話，董事長卻很淡定：“方工，那你現在能報價嗎？”
“我既然來了，肯定是帶著價格的。”
“那好，你趕緊把報價發給王總。哦，直接發給我好了。”
“趙董，你們都定了，我報價有什么用？”我反問。
“當然有用。我們是預定了中標單位，也通知他們下周一來簽合同。但合同沒簽字也沒蓋章，那就是還沒生效。只要你價格便宜，我們完全可以通知對方情況有變。”董事長笑了。
“趙董，我可以給你們一個見不著的優惠價格，但這是我們廠家直銷價，付款條件要苛刻一些，得款到發貨。”
“哦，你們廠家也可以直接賣嗎？我怎么不知道？”董事長緊接著看了王副總一眼：“為什么周圍的人都告訴我，只能和代理商做生意？”然后頓了頓又說到：“只要價格夠便宜，付款也不是問題，這個我們自己會算。”
?“那行，我借用下您的茶幾。”我嘴里說著心里卻在罵：“TNND，這么玩我。只能殺低價看能不能扳回來。”
“方工，報價我收到了。看上去好像還可以。我們需要再仔細看看，你先回去等通知。”董事長又看了看電腦：“王總，你打電話通知中標方，周一不用過來了，我們還需要進一步評標。”
王副總趕緊到：“好，我馬上通知。”
看這場面，我天真的多了些樂觀。
接二連三問
沒想到周六下午董事長主動來了電話：“方工，能不能簡單介紹下你們的產品？”
“趙董，您想了解的是哪方面？”
“就你投標的。聽說你們有很多產品，你介紹一下它們的不同，我了解了解。”
“趙董，我們的產品最符合化工行業的用戶，完全滿足您的要求。我們既提供性價比高的優質產品也提供全套工廠解決方案。當然如您聽說的，世界上最好的太空級產品是我們的鉑金系列，東西好但性價比低。再有錢的客戶如美國埃克森美孚也只是在某些特殊場合才選用。”此時我心里暗想：“擔心什么來什么，這是誰會出的主意？是王副總？還是對手？應該是擬中標的那家公司，客戶有人和對方穿一條褲子。”
“哦，我覺得這個挺好，你也準備個報價給我。”
“趙董，不怕您生氣，這些產品用在這就是殺雞用牛刀，而且浪費您的錢。”我不打算報這個價。
“沒事，你就給我準備一份，我們看看。”
“這得重做方案還要去美國申請價格，一時半會出不來的。”
“你就抓緊弄，我們要得很急。你可別錯過這個好機會。”
在這里我缺失了銷售的那份敏感性：董事長壓根沒提及先前的那份報價。如果客戶對你感興趣，勢必最關心報價、比價、壓價。
周日上午董事長又發來一條短信：“你投標報價用的是什么方案？跟我們一期項目一樣嗎？”
“趙董，我不太清楚貴司以前的情況。我們用的是市場最認可的主流方案，保證滿足要求。”
“你說的是沒錯，不過我們也要比對比對。這樣你下周一上午來我這，我找個人陪你去現場看看。”
一期項目我避之唯恐不及，沒想董事長直中要害。這下去只會是一個接一個的解釋，還有更好的辦法嗎？
攤盤
“趙董，我先花10分鐘時間用PPT介紹下我們公司和產品，之前都是電話介紹難免以偏概全。”我試圖通過全品類產品穿插來弱化一期項目的影響。
“也行，你先講。待會我讓人帶你去現場。”給我帶路的正是那位儀表工。
“趙董，我們回來了。我看現場的機器都卯足了勁給您賺錢那。”
“呵呵。怎么樣，現在知道一期用什么產品了嗎？”
“我看了，是現在主流客戶第一選擇的產品。”
“這產品不行，一期項目最早就出了問題。當初合伙……。”董事長突然語焉不詳。
“趙董，我了解到目前產品運行良好，不應該的。而且這幾年我們產品優化迭代很快，周邊企業都在大范圍使用，質量沒有問題。”
“反正我不接受這個。你報價的是不是就是這個？”
“我給您是組合方案，重要測點用高端產品，常規應用選這個系列。這組合方案既滿足您的生產要求又降低您的成本，兩全其美。”
“難怪你報價這么便宜，我不缺錢。聽說你們還有3系列，你重新報價，要快最遲明天中午之前。”
“趙董，您聽說的和在用的都是同一平臺產品，功能沒什么區別。事實上我們已將原來的3系列已升級為3+，對位歐美企業高端應用，價格要貴很多。我們也看到您項目里有一些苛刻的應用，為您推薦的正是基于兩者的最合理組合方案。”
“好了，方工，你全部按3系列重新報價。對了，還有一批附件也一起報了。”董事長說到：“王總，你待會把清單發給方工。”
“趙董，就算改方案也需要時間，明天給不了您。另外如果你們需要附件，其實自行采購最為合算。如果由我們提供需加25%毛利，每個廠家都是如此。這錢您沒必要讓外面的企業賺。”
“方工，我們都是統一要求。時間上我們等不及，最遲明天下班前我們會定結果。如果你的價格好，肯定是有機會的。”
?
周一原是對手簽合同的日子，出了門我并沒有離開。等到下午一點左右駛來一輛上海牌的奧迪越野車，車上下來的兩個中年男子在王副總迎接下有說有笑進了大樓。我問上海同事打聽，很容易就指向了Y合資公司負責上海地區的儀表銷售。心頓時涼了一截，客戶要求想必是出自他之手。
我連夜更新完方案并重新向公司遞交了價格申請，只是到深夜我還是不明白：如果客戶只是想換個品牌，為什么要從上海兜這么一個圈？
第二天與銷售經理商量決定若沒等到價格批復就按經驗殺低價。做銷售可以輸不可辱，如果讓對手贏得輕松自在，那聽到的只會是譏笑和不屑。
最后的報價
“方工，你催一下，趕緊給我們個好價格。都11點半了，時間不等人。”
“趙董，您再等等。我們公司流程多，申請好價格需要時間。”我在辦公室表著委屈和困難。
“方工，有價格了沒？還沒有？你趕緊催。不然我們不要你的報價了。”趙董事長話雖這么說，價格當然還是想要的。
眼見客戶們都去吃了飯，沒等來公司回復的我還是按著申請報了一個低價。
“趙董，報價已發，您請查收。”
“方工，我們會看，你等通知。”
奇怪的是，下午三四點鐘后對方不再接電話也不再回短信。第二周依舊如此。我知道肯定是黃了，可心里憋著一股氣非得再去理論一番不可。
董事長一看見我，神情一閃沒等我開口就迎著說：“方工，不好意思啊，項目我們已經定了，對方價格還是比你便宜。不過你不要擔心，我們很快有新項目，有機會合作的。”
“趙董，我幾番聯系不上你們。但就我個人而言還是想來和你們打個招呼，這樣有始有終。以后需要陪標配合的，你提前打招呼，大家都省點事。”
我清楚這兒的項目我不會再來參與了。后來聽說對手也是低價簽了直銷合同，但有王副總在總會有辦法回籠的。
只是萬萬沒想到，一個月后我又接到了王副總電話，接著趙董事長也來聯系。原來是項目其它標段找不到人來投標，讓我幫忙牽線。我知道客戶圖什么，心中很是感觸：為賺錢，董事長都可以放下面子厚著臉來找。那么銷售的面子又值幾個錢？
復盤
企業離不開與政府部門打交道，比如供電、消防、環保等都得罪不得。企業水電氣支出在園區都歸在管委會治下，想動腦筋就會授人以柄就會束手縛腳。比如YY。
某官員：與董事長打招呼，項目指定品牌和代理商。所以才繞道到了上海。
趙董事長：面子一定要給，內心又不情愿被人掏錢包。
小舅子王副總：董事長的交代得辦好但也有私利，與對手一拍即合。
競爭對手：找代理商圍標，做高利潤。
只是現實中的圍標沒有成功：Y代理商-主刀、X代理商-配合、S代理商-不配合、我-不配合。在有工藝經理等人參與的情況下，王副總不好隨便找人應付，這也容易犯董事長忌諱。所以定標時想打個時間差，他是沒料到我能見上董事長。董事長也沒料到我能讓他成為最大的受益者：代理商可以不用，還能借我名義正經砍價，而官員也斷不敢指定價格。
最后趙董事長給足官員面子，用最少的錢買到了合適產品；官員只得了面子還欠了人情，氣不打一處來；小舅子王副總好處沒拿到還被看穿小聰明；競爭對手用人情換了一單不賺錢的生意；我則為他們作了嫁衣裳。
董事長是個老獵手，我不經意間成了馬前卒，但一樣還是獵物。
