上篇文章我們說(shuō)過(guò)，保險(xiǎn)的本質(zhì)是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)保的是未來(lái)。很多朋友也慢慢的認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，覺(jué)得保險(xiǎn)很有用，可為什么就是不想買呢？今天從幾個(gè)方面，來(lái)談?wù)勛约旱目捶ā?/p>
為什么人們不愿意購(gòu)買保險(xiǎn)呢？
1、第一印象
人與人第一次交往中給人留下的印象，在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位，這種效應(yīng)即為第一印象效應(yīng)。
人們對(duì)保險(xiǎn)的第一印象往往來(lái)自保險(xiǎn)代理人和周圍人對(duì)保險(xiǎn)的評(píng)價(jià)。
保險(xiǎn)代理人的不專業(yè)導(dǎo)致客戶的誤解
初期，由于法律法規(guī)、公司的管理及銷售方式的不完善以及從業(yè)人員不規(guī)范的從業(yè)行為造成人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生了很多的誤解或偏見(jiàn)。
隨著這幾年市場(chǎng)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)以及專業(yè)度都已經(jīng)得到了很大的提升。
經(jīng)常聽(tīng)到別人對(duì)保險(xiǎn)這么評(píng)價(jià)“保險(xiǎn)責(zé)任條款太長(zhǎng)，都是忽悠人的。”
我自己以前也是這么認(rèn)為的，認(rèn)為保險(xiǎn)合同那么冗長(zhǎng)繁雜就是為了忽悠客戶的。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)自己的這個(gè)想法很天真，相反正是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)合同冗長(zhǎng)繁瑣，它才把很多的責(zé)任界定清楚了，哪些在它的責(zé)任范圍內(nèi)，而哪些不在它的責(zé)任范圍內(nèi)。這樣大家一目了然，省得以后出險(xiǎn)的時(shí)候發(fā)生糾紛。正是這樣的量化，才避免了很多后期不必要的麻煩。
關(guān)于量化的好處，我們可以這樣理解。就比如，一個(gè)人說(shuō)我想變成有錢人。這個(gè)概念太模糊了，什么叫有錢？我相信每個(gè)人對(duì)這句話的理解是不一樣的。而如果把這句話變成，我想在今年賺500萬(wàn)。那這句話就比剛剛那句話好更好理解。將來(lái)判斷你是否完成任務(wù)，是否達(dá)標(biāo)，就很明確么。
2、暈輪效應(yīng)（光環(huán)效應(yīng)）
暈輪效應(yīng)指人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的,然后再?gòu)倪@個(gè)判斷推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。
現(xiàn)實(shí)生活中往往是這樣，由于以前從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低。所以導(dǎo)致人們對(duì)從業(yè)人員沒(méi)好感，而因此對(duì)從業(yè)人員推廣的保險(xiǎn)產(chǎn)品也有了偏見(jiàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品表示很受傷，產(chǎn)品是無(wú)辜的啊。
3、越推銷越抗拒。
由于以前的銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不完善，所以保險(xiǎn)從業(yè)者拼命推銷，但是往往是越推銷客戶心理越抗拒。越推銷，顯得你的產(chǎn)品越low。好東西需要推銷嗎？所以導(dǎo)致人們認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品就是賣不出去的東西，就是不好的產(chǎn)品。
4、不愿意買單是沒(méi)有感覺(jué)到需求的迫切性。
馬斯洛需求層次理論，想必大家都不陌生。以前基本的溫飽都沒(méi)解決，誰(shuí)還會(huì)去考慮購(gòu)買保險(xiǎn)的事情呢？保險(xiǎn)能當(dāng)飯吃嗎？
另一方面，覺(jué)得自己還很年輕，身體還很健康。總覺(jué)得疾病什么的離自己還很遙遠(yuǎn)。所以就一直往后推，等等再買又何妨？
5、買了保險(xiǎn)，我的虛榮心得不到滿足啊。
現(xiàn)實(shí)生活中人們發(fā)生購(gòu)買行為的時(shí)候，其實(shí)很大一部分是虛榮心作祟。而對(duì)于保單這樣一件無(wú)形的商品，很明顯不滿足這一需求啊。
人們消費(fèi)的時(shí)候，往往更偏向于購(gòu)買實(shí)物商品，能看得見(jiàn)摸得著的東西。比如買輛汽車，買塊名表。這樣好向周圍的人炫耀啊，好讓隔壁老王老張老李投來(lái)羨慕嫉妒的目光啊。當(dāng)然，還有另一方面的原因，就是這些實(shí)物商品本身是有價(jià)值的，將來(lái)某一天不需要的時(shí)候，可以轉(zhuǎn)手賣掉。
而相比起實(shí)物商品，比如無(wú)形的服務(wù)。人們付費(fèi)意愿就不那么強(qiáng)烈了。就拿旅游來(lái)說(shuō)吧，經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)，出去旅游能咋滴啊，又不能當(dāng)飯吃。但是隨著人們生活水平的提高，對(duì)于這種無(wú)形的服務(wù)接受度也越來(lái)越高了。比如最近幾年很火的知識(shí)付費(fèi)。
所以對(duì)于保單，這件更加特殊的商品來(lái)說(shuō)。人們不愿意購(gòu)買，我們也就很好理解了。首先既是看不見(jiàn)摸不著的，而且又保障的是將來(lái)的概率事件。我出去旅游，拍張照片還能發(fā)個(gè)朋友圈炫耀一下，時(shí)不時(shí)的拿出來(lái)再次虛榮一下。我總不能花錢買了份保險(xiǎn)，時(shí)不時(shí)的拿到大街上跟人顯擺吧？總不能逢人就說(shuō)，我買了份保險(xiǎn)，我真的買了份保險(xiǎn)。這不有病嗎。
6、僥幸心理
人們往往高估好事在自己身上發(fā)生的概率而低估壞事在自己身上發(fā)生的概率。這就是為什么買彩票的人比買保險(xiǎn)的人多的原因，各個(gè)心理都在想我肯定就是下一個(gè)500萬(wàn)大獎(jiǎng)得主。
7、保費(fèi)太貴
看看各種經(jīng)過(guò)包裝的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保終生、有分紅，又理財(cái)又保障，ABCDEFGH條款，之所以覺(jué)得貴，是因?yàn)槟慊撕芏嘣┩麇X，買了一份根本不適合自己的保障。我口渴了，只想要杯可樂(lè)，結(jié)果你給了我一個(gè)大套餐，又是漢堡，又是雞腿。又是雞肉卷。我是真的買不起啊！
不過(guò)值得欣慰的一點(diǎn)是，現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的進(jìn)步，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明，也有很多的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)，讓我們能夠買到真正適合自己的高性價(jià)比的產(chǎn)品。我相信，在不久的將來(lái)，一定會(huì)有為每一位用戶量身打造的保險(xiǎn)產(chǎn)品，期待保險(xiǎn)產(chǎn)品也能夠私人定制的那一天。
到底誰(shuí)更需要保險(xiǎn)呢？
大家覺(jué)得，高收入人群和低收入人群誰(shuí)更可能看不起病？答案很明顯，看不起病的，往往是低收入人群。僅僅從財(cái)務(wù)的角度說(shuō)，一場(chǎng)疾病對(duì)富人來(lái)說(shuō)可能不算什么，但是對(duì)于一個(gè)生活本不富裕的家庭來(lái)說(shuō)，一場(chǎng)疾病對(duì)家庭的影響可能是致命的。
那么很明顯低收入人群其實(shí)更需要保險(xiǎn)這份保障。但是現(xiàn)實(shí)生活中的情況確不是這樣。最應(yīng)該買保險(xiǎn)的人群購(gòu)買的保險(xiǎn)最少，我感覺(jué)這是一個(gè)特別有意思的現(xiàn)象。
富人在用保險(xiǎn)做好基礎(chǔ)保障的前提下，都已經(jīng)開(kāi)始用保險(xiǎn)做避稅，財(cái)富傳承了，可很多人依然連最基礎(chǔ)的保障都沒(méi)做好，每每這個(gè)時(shí)候，我就很心痛啊，我想我一定是所謂的俠之大者，為國(guó)為民啊。
