韓國三星集團(tuán)的創(chuàng)始人李秉喆，小時候家境不好，為了生計(jì)，很小就得去賣報紙掙錢。
“你一天要跟我訂多少份報紙去賣?”報亭老板問這個衣衫襤褸的男孩。“別的孩子能賣多少?”他羞澀地問。老板笑道：“這可沒法說，少的賣幾十份，多的能賣幾百份，但拿得太多剩在手里，是要賠錢的。”李秉喆想想說：“那要100份吧!”老板有點(diǎn)吃驚，但還是給了他。
第二天一早，李秉喆空著手來到報亭。老板納悶地問：“昨天剩下的報紙呢?”“賣完了，我今天想要200份。”李秉喆答。老板很吃驚，但還是給了他。第三天一早，李秉喆又空著手來了，張口要300份。老板十分驚訝，決定跟著他，看看他是怎么賣報的。李秉喆到了車站后，沒像別的孩子那樣四處叫賣，而是不停地往候車乘客手中塞報紙，等一個區(qū)域的乘客發(fā)完了，這才回來收錢。然后再到另一個地方如法炮制。
老板疑惑地問：“會不會有人不給錢跑了?”“有，但特別少，因?yàn)樗麄兛戳宋业膱蠹垼筒缓靡馑伎右粋€孩子的報紙錢了。跟那些把報紙?jiān)以谑掷锏膱笸龋憧傎~還是我賣得最多!”李秉喆自信地回答。
1966年，美國心理學(xué)家作過一個實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個居民區(qū)勸人在房前豎一塊 “小心駕駛”的標(biāo)語牌。在第一個居民區(qū)向人們直接提要求，遭到很多居民拒絕，接受比率為17%。在第二個居民區(qū)，先請居民在一份贊成安全行駛請?jiān)笗虾炞郑@是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。幾周后再向他們提豎牌要求，接受比率為55%。
一般情況，人們不愿接受較高較難的要求，相反卻樂于接受較小較易完成的要求。在實(shí)現(xiàn)較小要求后，人們會慢慢接受較大要求，猶如登門檻要一級臺階，一級臺階往上走，這就是“登門檻效應(yīng)”
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“登門檻戰(zhàn)術(shù)”是將銷售分成兩段，第一段是試吃、試用，第二階段是成交。為的是降低購物風(fēng)險，打消消費(fèi)者疑慮。
客戶拒絕，有合作，不需要，這是銷售工作者經(jīng)常會遇到的問題，為什么我們會不知所錯，就是因?yàn)槲覀儾欢玫情T檻戰(zhàn)術(shù)，登門檻戰(zhàn)術(shù)，就是讓客戶的準(zhǔn)入門檻等于零，讓客戶容易接受，當(dāng)我們掌握了登門檻戰(zhàn)術(shù)以后，今后在遇到這種情況就能做到游刃有余！
