《沃頓商學院最受歡迎的談判課》通讀了兩遍，把所劃的重點句子都記錄在這里，這本書以后還想拿來看的時候，只翻一翻這篇文章就好了。頭一次嘗試這個方法，竟然有種頓悟的感覺：“如此高效、有效的方法，之前怎么都沒這樣做呢？”

一、 換種思路

1、12條主要談判策略：

1) 目標至上；2) 重視對手；3) 進行感情投資；4) 談判形勢千差萬別；5) 遵循循序漸進的原則；6) 交換評價不相同的東西；7) 摸清對方的談判準則；8) 開誠布公，避免操縱談判；9) 始終和對方保持有效溝通，指出顯見問題，引導至己方設定的道路；10) 找出問題癥結并轉化為機會；11) 接受雙方的差異；12) 做好準備，列談判準備清單

2、準備一個好的開場白：

1) 建立良好的人際關系；2) 提問是收集信息的最好方式；3) 關注對方的情感和感受，而非談判本身；4)隨意的閑聊，建立輕松的溝通氣氛。

3、定義談判：

讓對方感受你想要對方感受的

4、態度、可信度、透明度是影響力的重要部分；如果心情糟糕，不宜談判。

5、步子邁得小一些，可以獲得驚人的進步，每一個上限都是新的下限。

6、 一切談判和情境有關，我們隨時要關注：我的談判目標是什么，對方是誰，說服對方需要什么技巧和策略？

7、 談判要堅持不懈，只有你說結束，談判才會結束。

二、 人幾乎決定一切

1、 對那些愿意傾聽自己、尊重自己、積極和自己進行協商的人，人們總是慷慨大方。

2、 對方的性格和情感幾乎左右著談判的每一步進程，當務之急是摸清對方此時此刻的情緒和處境，即使他是老相識。

3、 專業知識在談判中所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50%。

4、 如果對方不喜歡你，不相信你，他們就聽不進你說的任何一句話。

5、 每一個個體都是與眾不同的，你與對方交談的時候必須將他們當作一個一個的個體。

6、 第三方：任何一場談判都會有真實存在或者存在于想象中的第三方，可能是談判者的配偶、同事、朋友、過去的鬼魂、準則等等，你要對這些人負責。

7、 尊重對方：必須真誠，尊重對方，了解對方會帶來意想不到的回報。

8、 如何了解對方？隨便聊聊吧，要對對方感興趣，建立關系。

9、 摸清對方的實力并給與肯定；尊重對方，告訴對方可以做得更好。

10、 談判必須找出決策者。

11、 信任：信任是一種對方能保護你而產生的安全感。

12、 在缺乏信任的談判中，必須讓對方承諾；而且必須弄清對方的承諾方式。

13、 信任，但也要核實：

1) 如果對方獲得的信息比你多，則你處于劣勢，不要輕易作出承諾，知道獲得更多的信息或建立起更多信任；

2) 收集大量與對方有關的細節，問對方并核實是否匹配；

3) 對方逃避問題或轉移話題，則掩蓋某些東西的可能性比較大；

4) 如果對方欺騙更能獲益，則改變刺激物，比如設定嚴謹的風險控制措施；

5) 除非有明確的保護措施，不要向對方提供自己的資產；

6) 確保任何協議的真實性；

7) 在協議中將違反協議的后果予以說明；

8) 親自與對方會面，不要藏頭露尾；

9) 如果對方對某些內容有所保留，那么就問對方，還有什么是我應該知道的嗎？

10) 相信自己的直覺：對方緊張嗎？看上去內疚嗎？殷勤過度嗎？長時間沉默嗎？是否拒絕作出承諾？

三、 觀念和溝通

1、每個人對同一件事情的認知可能存在巨大的差異。

2、要理解雙方所持有的偏見，努力讓對方明確表達自己的觀點。

3、如何了解對方的觀點？提問，在談判中提問是比陳述更有力量的表達方式。

4、向對方求助是一種強有力的提問方式。

5、如果想說服對方，則緊跟對方的節奏，了解對方腦海中的圖景。

6、有效溝通的基本原則：

1) 始終保持溝通；2) 傾聽并提問；3) 尊重而不是責怪對方；4) 經常總結；5) 進行角色互換；6) 平心靜氣；7) 明確目標；8) 在不損害雙方關系的前提下，堅持自己的立場；9) 尋找不起眼的小信號；10) 就知覺差異進行討論；11) 了解對方作出承諾的方式；12) 決策前進行協商；13) 專注于自己力所能及的事情；14) 避免爭論誰是誰非。

7、與對方溝通是尊重對方的表現。

8、先交談，再提建議。

9、對方的言論和觀點比自己的更重要。

10、 如果對方侮辱并威脅你，正確的反應方式是：“請告訴我為什么這么做？”

11、 尊重而不要責怪對方。

12、 對所聽到的內容進行總結，確保雙方一致取得同意。

13、 將自己置于對方的位置，努力看清對方腦海中的圖景。

14、 注意各種信號，如語言的或動作的；留意主謂賓定狀補的限定范圍，比如我不能把活頁賣給你們——我、賣、活頁、你們。

15、 作決策之前，征詢可能受到影響的人的意見——征詢并不意味著聽從。

16、 “你無法告訴一個人任何事情，除非他愿意聆聽。”

四、 面對強硬的對手

1、準則的力量：準則是賦予某項決定合理性的慣例、政策、參照點或是之前說過的話、承諾、對方同意采取的做法等等。

2、如果事前沒有可供利用的準則，則想辦法確定一些談判中對方可能接收的準則。

3、如果想讓對方為你破例，找個獨處的環境。

4、采取循序漸進的策略，將談判分成多個步驟，每一步都要停靠并確認。

5、我們可以后退得足夠遠，每一個上限都是一個新的下限。

6、描述是有力量的：要用對對方具有說服力的陳述方式。

7、談判最重要的不是合理性，而是對方的感受和看法。

8、不一定要接收對方的準則或對方的表達描述，找到一種不同的方式重新描述，你的目標更有希望實現。

9、制定準則：在談判開始之前應當盡量制定一些準則。

10、 直接指出對方的不當行為，但絕不要把自己成為問題的焦點，這意味著要時刻保持冷靜和理智。

11、 在人際關系背景下，指出對方的不當行為需要機智和技巧。

12、 收起爭強好勝之心，集中注意力于：我的目標、對方的準則、對方的需求、我能讓對方和我同仇敵愾嗎、我能與對方建立良好關系嗎、對方的決策者。

五、 不等價交易

1、談判各方衡量價值的方式各不相同，對價值的看法往往也不同；一旦有價值判斷不一致的東西，便可以用于交易。

2、重要的不是送出禮物的貨幣價值，而是尊重、友情、愛意。

3、專注于對方的需求，就可以拋開交易中金錢至上的觀念。

4、無形之物：弄清對方的夢想和恐懼，一些價值的不大的東西可能與此聯系。

5、了解對方的理性和非理性的需求。

6、獲取信息：猜測是對方不愿意說出需求時的好辦法之一。

7、擴大整體利益。

8、用更廣闊的思路來思考能用于交易的事務。

9、不辭辛苦了解對方對于對方是一種尊重。

10、 只要建立起人際關系，任何一個產品或一項服務都不僅僅是商品，而是經歷、時間、努力、興趣——這使得你所提供的東西與眾不同。

六、 情感

1、 情感補償可以讓對方平靜下來，讓對方去傾聽。

2、 情緒和談判：談判中必須面對人們情緒化的一面，而不僅僅是理性的一面。

3、 表達威脅可以很委婉，將問題拋給對方。

1) 如何處理情緒問題以及對待情緒化的人；

2) 識別何時對方行事與他們的目標或需求相悖；

3) 設法了解對方的情緒狀態和看法；

4) 找出對方的情緒、需求和目標形成的原因；

5) 仔細思考自己的談判風格是否對形勢有益；

6) 進行情感補償，讓步，同情，道歉；

7) 設法建立信任；

8) 避免極端言論；

9) 利用第三方及對方委托人助你一臂之力；

10) 利用對方的準則；

11) 糾正錯誤的事實。

4、 讓處于情緒波動狀態的人談自己的情況，可以使對方得到發泄和表達。

5、 對方操縱談判耍手段，可以直接指出來。

6、 截止日期和時間限制經常被用來破壞對方的情緒，如果有任何截止日期，一開似乎就要找出來。

7、 對抗情緒暴力：找出對方的需求并利用準則；建立某種關系；找到第三方；進行情感補償；了解對方的觀點。

（未完待續）