這事讀書(shū)會(huì)最新的一本書(shū)，也是一本非常實(shí)用工具書(shū)，有很多可以實(shí)操的方法在這里都可以用上，我之前也多少聽(tīng)過(guò)一些關(guān)于談判的課程，有很多類(lèi)似的地方，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，這本書(shū)以一個(gè)知識(shí)的邏輯來(lái)梳理，梳理的很好，所以在這里分享的同時(shí)，我也把這本書(shū)所有的關(guān)鍵點(diǎn)摘抄在這里，以備之后持續(xù)學(xué)習(xí)。

首先這本書(shū)把談判分為4個(gè)層次

1、迫使對(duì)方按照你的意愿行事。包括使用威脅、暴力，赤裸裸的權(quán)力，或許有效果，但是代價(jià)會(huì)很大，比如用武力、戰(zhàn)爭(zhēng)達(dá)成目的。-- 這種不推薦了，黑幫邏輯

2、讓對(duì)方按照你的思路思考。追求基于利益的談判，被眾多書(shū)籍推崇。但談判中情緒因素占很大比重，將注意力全部集中在理性上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。-- 這種可以奏效，但有時(shí)屬于強(qiáng)詞奪理之嫌，很可能最后談成了，但是大家都不高興。

3、讓對(duì)方理解你想讓他們理解的觀念。用對(duì)方的方式看待世界，從對(duì)方腦海中畫(huà)面入手，說(shuō)服對(duì)方改變觀念，這是正確的起點(diǎn)。-- 把雙方都拉回到一個(gè)起點(diǎn)一個(gè)世界觀下面，這樣談成之后雙方都會(huì)覺(jué)得不錯(cuò)。這里有點(diǎn)像第三選擇的感覺(jué)

4、讓對(duì)方感受到你想讓他們感受的。深入了解對(duì)方的情感世界和“非理性狀態(tài)”。當(dāng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)變大的時(shí)候，人們通常會(huì)感情用事，在意對(duì)方的感受，他們會(huì)更愿意傾聽(tīng)，更容易被打動(dòng)。-- 這種事更高級(jí)方法了，我個(gè)人覺(jué)得用的好可以洗腦。。

而書(shū)中的觀點(diǎn)是 談判的核心 是 爭(zhēng)取更多

OK，我本想把這本書(shū)的12個(gè)核心策略一一寫(xiě)出隨后一一擼一遍，但我發(fā)現(xiàn)內(nèi)容還真的蠻多的，要是擼完我覺(jué)得可能要到半夜了，今天著實(shí)太累，為了明天的工作，我先把內(nèi)容摘抄在此，回頭過(guò)來(lái)一一來(lái)擼：

策略一：目標(biāo)至上

確定談判目標(biāo)

目標(biāo)是談判的終極目的，談判中的所有行為都是為了接近你的目標(biāo)。不要想當(dāng)然地去追求和諧的人際關(guān)系、更多的利益、雙贏結(jié)果等，除非他們與你的目標(biāo)相關(guān)。

明確談判目標(biāo)是談判的第一步，研究表明，僅僅靠確立目標(biāo)這一舉動(dòng)，談判者的表現(xiàn)立馬可以提升25%以上。

把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，隨時(shí)提醒自己

談判中新消息不斷，人們往往很容易分心，所以你要把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，隨時(shí)提醒自己不可偏離目標(biāo)；如果對(duì)方偏離既定目標(biāo)，也要予以提醒。

案例：安杰拉的父親患了中風(fēng)住院治療，還沒(méi)有康復(fù)就想回家。安杰拉就問(wèn)父親：回家最想干什么。父親說(shuō)他的目標(biāo)是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告訴他如果現(xiàn)在出院就沒(méi)辦法遛狗，而康復(fù)后出院，遛狗完全沒(méi)有問(wèn)題。然后就說(shuō)服了老爺子接受康復(fù)治療。

談判目標(biāo)越具體越好

“我們想把某個(gè)人送上月球”比“讓我們探索太空”更具體、更有效。與“我希望考試成績(jī)至少全部80分以上”相比，“我希望大學(xué)好好學(xué)習(xí)”這個(gè)目標(biāo)就不夠清晰具體。

策略二：重視對(duì)手

角色互換，掌握對(duì)方特點(diǎn)

談判對(duì)手的性格和情感幾乎左右著談判的每一個(gè)進(jìn)程，談判時(shí)一定了解他們，包括他們觀點(diǎn)、情感、需求、承諾方式、可信賴度。可通過(guò)角色互換，將自己放在對(duì)方位置上，真正了解對(duì)方。

找出決策者及第三方

幾乎每場(chǎng)談判中都有這樣的角色。在這些人面前，談判者需要保持面子，或者保住飯碗，所以會(huì)以某種方式遵從他們。談判時(shí)要找出他們，尋求幫助。

案例：一家美國(guó)咨詢公司遭遇巨額債務(wù)拖欠達(dá)兩年之久，拖欠方是中國(guó)最大的公司之一。作者建議這家公司主管親自去拜見(jiàn)中國(guó)公司的領(lǐng)導(dǎo)們，對(duì)他們說(shuō)：“貴方拖欠債務(wù)已令我方顏面盡失，在同事親人面前抬不起頭?！蓖瑫r(shí)，告訴中國(guó)公司，拖欠債務(wù)已經(jīng)讓他們?cè)谧约旱恼媲邦伱鏌o(wú)光，因?yàn)橹袊?guó)正努力在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域贏得聲譽(yù)。結(jié)果不到三個(gè)星期，這家中國(guó)公司就償還了所有債務(wù)。

運(yùn)用權(quán)力必須謹(jǐn)慎巧妙

不要用赤裸裸的權(quán)力去壓制對(duì)方，這會(huì)導(dǎo)致雙方關(guān)系和談判氛圍緊張，甚至?xí)兄聦?duì)方報(bào)復(fù)。即使對(duì)方屈服，他們也只是暫時(shí)被你壓制，一旦有機(jī)會(huì)對(duì)方肯定會(huì)反擊。所以，要把握使用權(quán)力的度，以剛好能達(dá)到你的目標(biāo)為準(zhǔn)。

策略三：進(jìn)行情感投資

避免情緒化

世界是非理性的，個(gè)人也是，一場(chǎng)談判越重要，談判者就會(huì)變得越不理性、情緒化。情緒化會(huì)使人完全受制于自己的感受，無(wú)法專(zhuān)注于目標(biāo)、利益和需求，溝通效率低下。人們會(huì)將注意力放在懲罰、雪恥和報(bào)復(fù)上，會(huì)讓談判形勢(shì)變得極其不穩(wěn)定。其中，威脅是最易引發(fā)對(duì)方情緒的談判策略，要謹(jǐn)慎使用，最好避免。

情感補(bǔ)償

如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的行為與其利益、需求和目標(biāo)相悖時(shí)，表明對(duì)方的狀態(tài)情緒化，此時(shí)要積極做好情感補(bǔ)償，幫助他們消除負(fù)面情緒。關(guān)注對(duì)方，找出適用于對(duì)方的情感補(bǔ)償?shù)男问??？梢允且痪滟澝溃粋€(gè)道歉，一個(gè)承諾，或者僅僅是傾聽(tīng)。

案例：作者參與調(diào)解了一起上流社會(huì)的離婚案。高額的律師費(fèi)和股市虧損導(dǎo)致這對(duì)夫妻的資產(chǎn)大幅縮水。丈夫決定將所有的資產(chǎn)都給妻子，以達(dá)成離婚協(xié)議。可妻子卻對(duì)丈夫懷恨在心，一心想把他推上法庭，讓他難堪。于是作者跟她說(shuō)，她丈夫給她的這筆錢(qián)已經(jīng)是她丈夫所有的錢(qián)了。那位妻子想了會(huì)兒：“你是說(shuō)如果我接受，那個(gè)王八蛋就一無(wú)所有了，是嗎？”于是她很快就同意了離婚協(xié)議。這個(gè)案例中丈夫的痛苦、難堪，對(duì)情緒化的妻子來(lái)說(shuō)就是情感補(bǔ)償。

策略四：認(rèn)識(shí)多變談判形勢(shì)

談判沒(méi)有萬(wàn)能通用的模式。同樣的人，不同時(shí)刻進(jìn)行同樣談判，形勢(shì)也會(huì)完全不同。決不能墨守成規(guī)，故步自封。一把鑰匙開(kāi)不了所有的鎖，要始終視情境而定，用變化的眼光，摸清對(duì)面的人此刻的情緒和處境。

一位女士在進(jìn)行一場(chǎng)非常敏感的收購(gòu)談判。第一天一切進(jìn)展順利，第二天卻出現(xiàn)了問(wèn)題。她停止討論談判議題，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“馬克，我們昨天談的很愉快，但今天卻不太順利。如果是因?yàn)槲艺f(shuō)了或做了什么，我感到非常抱歉。我希望我們能重回正軌。你看如何？”馬克為自己分心道歉，最后雙方成功地達(dá)成了協(xié)議。

策略五：謹(jǐn)守循序漸進(jìn)原則

人們?cè)谡勁兄薪?jīng)常失敗，很多時(shí)候是因?yàn)樗麄円淮翁崽嘁螅阶舆~得太大。

如果將談判分成多個(gè)比較小的步驟，從對(duì)方熟悉的內(nèi)容開(kāi)始，通過(guò)漸進(jìn)式步驟，每一步都?？坎⒋_認(rèn)一下，最終可以走得很遠(yuǎn)。記住“每個(gè)上限都是新的下限”。如果雙方缺乏信任，循序漸進(jìn)原則就更為重要。

作者的學(xué)生基洛，有次去費(fèi)城機(jī)動(dòng)車(chē)管理局繳納交通違規(guī)罰款。他只帶了個(gè)人支票，但那兒有個(gè)牌子，寫(xiě)著“不收個(gè)人支票?！钡l(fā)現(xiàn)他的交通罰單背后有一個(gè)供個(gè)人郵寄支票的地址，地址就是眼前這兒。于是，他問(wèn)工作人員：“罰單背后寫(xiě)著可以郵寄個(gè)人支票？對(duì)吧”工作人員確認(rèn)了；他又問(wèn)具體地址在哪兒，工作人員告訴他就在這個(gè)大樓；基洛接著又問(wèn)郵寄過(guò)來(lái)的支票會(huì)放到哪兒，工作人員指了一個(gè)六英尺外桌子。這下基洛找到方法了，他向工作人員提議自己把支票放到信封里，然后請(qǐng)工作人員放到那個(gè)桌子上。最后工作人員同意了?；宓淖龇ǎ褪茄驖u進(jìn)的典范。

策略六：用不等價(jià)之物交易

交易原理

人們?nèi)藢?duì)事物的評(píng)價(jià)各不相同。搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么。接下來(lái)，將一方重視，而另一方不重視的東西拿出來(lái)進(jìn)行交易，這就是用不等價(jià)之物交易。

獲取對(duì)方需求信息

你對(duì)對(duì)方的潛在需求了解越多，越有可能用不等價(jià)之物滿足對(duì)方需求。你可以憑借觀察，猜測(cè)對(duì)方需求，也可以直接詢問(wèn)對(duì)方。

麗薩在工作4個(gè)月后就向老板提出加薪請(qǐng)求，而公司規(guī)定員工入職超過(guò)半年，才能加薪。后來(lái)，公司了解她房貸壓力很大，提出可以幫她辦理低息貸款。最終公司在不違背政策的情況下，通過(guò)低息貸款滿足了她的需求。

擴(kuò)大整體利益

跳出最初的想法，把更多內(nèi)容納入到交易中，往往可以找到運(yùn)用不等價(jià)交易的方面。這時(shí)，雙方的整體利益變大了，你們都得到了想到的東西。

布拉德是水果杯生產(chǎn)商桑迪亞公司的創(chuàng)始人兼CEO。幾年前，布拉德和北美20個(gè)最大的西瓜種植者中的10個(gè)進(jìn)行了接洽。他主動(dòng)將自己計(jì)劃好的部分水果杯業(yè)務(wù)不收一分錢(qián)讓給他們，只要他們?cè)试S他將“桑迪亞”的商標(biāo)貼在種植者們?cè)谏痰瓿鍪鄣奈鞴仙?。后?lái)，布拉德給各大商店打電話推銷(xiāo)產(chǎn)品。兩年來(lái)，商店老板們看到的都是“桑迪亞”的商標(biāo)?！耙灰怪g，我們就占領(lǐng)了市場(chǎng)32%的份額。”他說(shuō)。

策略七：利用對(duì)方準(zhǔn)則

了解對(duì)方的策略是什么，執(zhí)行策略時(shí)是否有過(guò)例外，過(guò)去發(fā)表過(guò)什么聲明，決策方式是怎么樣的。利用這些信息，當(dāng)對(duì)方言行不一致時(shí)，可以指出并利用。

人為什么會(huì)遵守準(zhǔn)則？

這是人類(lèi)心理學(xué)的一個(gè)基本原則，人們討厭自相矛盾。沒(méi)有人愿意承認(rèn)自己是背信之徒，人們也擔(dān)心違反本應(yīng)遵守的準(zhǔn)則會(huì)惹惱第三方，比如，他們的老板。

利用準(zhǔn)則

利用準(zhǔn)則談判時(shí)，一定要運(yùn)用合理得體的表達(dá)，談判最重要的不是合理性，而是對(duì)方的感受和看法。同時(shí)，遵從循序漸進(jìn)這一重要原則，不要一次性提出過(guò)多要求。過(guò)度的利用準(zhǔn)則有時(shí)會(huì)傷害到別人，所以在利用準(zhǔn)則進(jìn)行談判時(shí)，一定要注意方法，確保不會(huì)誤傷別人，自己心安理得。

制定準(zhǔn)則

在談判開(kāi)始之前，制定一些準(zhǔn)則，這樣對(duì)方會(huì)在談判過(guò)程的開(kāi)始階段就看到規(guī)則的重要性。為議題限定時(shí)間，控制會(huì)議進(jìn)程，把握談判的節(jié)奏。

直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為

對(duì)于頑固型對(duì)手，可以直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為。但注意，絕對(duì)不要讓自己成為問(wèn)題的焦點(diǎn)。這也是談判技巧中最有力的技巧之一。對(duì)方越卑鄙，你越應(yīng)該心平氣和。這樣，所有的問(wèn)題都聚焦到了對(duì)方身上。

這一技巧運(yùn)用的最為爐火純青的是圣雄甘地。他從未提高過(guò)自己的聲音或舉起任何一件武器，但卻從大不列顛帝國(guó)版圖上摘取了印度。英國(guó)人越兇狠，他就越忍讓。最后，當(dāng)英國(guó)人走向極端的時(shí)候，他們已經(jīng)無(wú)法承受世界輿論的強(qiáng)烈譴責(zé)，只好放棄了印度。

策略八：坦誠(chéng)相對(duì)，謹(jǐn)守道德

這是本書(shū)和傳統(tǒng)觀點(diǎn)之間最大的差別。不要欺騙對(duì)方，因?yàn)橹e言遲早要穿幫。高度的信任感，是談判時(shí)最大的財(cái)富。始終尊重對(duì)方，沒(méi)有人愿意傾聽(tīng)厭惡之人的觀點(diǎn)，更不會(huì)被他說(shuō)服。

信任

信任是一種因?qū)Ψ綍?huì)保護(hù)你而產(chǎn)生的安全感。如果對(duì)方信任你，他很可能會(huì)幫助你，你的可信度是你擁有的最有力的談判工具。信任的主要組成部分是誠(chéng)實(shí)，對(duì)人要坦率。但信任必須建立在一定的基礎(chǔ)上，如果你對(duì)雙方關(guān)系還不確定，就不要輕信對(duì)方，不要將自己的弱點(diǎn)暴露給對(duì)方。

真誠(chéng)的尊重對(duì)方

要讓對(duì)方把你想要的東西給你，關(guān)鍵是要尊重對(duì)方，這意味著你肯定對(duì)方的地位、能力或觀點(diǎn)，這會(huì)讓他們獲得力量，他們會(huì)回饋你。說(shuō)話時(shí)一定要真誠(chéng)，必須讓對(duì)方真正覺(jué)得這個(gè)談判關(guān)注的是他們以及他們的需求和看法，而不是你的需求和看法。

案例：幾年前，在紐約市第37大道上，作者由于沒(méi)有系安全帶而被警察攔住。路邊有三輛車(chē)正在接受處罰。他，對(duì)警察說(shuō)：“警官，您攔住了我，您對(duì)工作盡職盡責(zé)，對(duì)此我非常感謝。要不是您，剛才我也許就沒(méi)命了。”當(dāng)然，最后他沒(méi)有被開(kāi)罰單。策略九：始終重視溝通和表達(dá)。

大多數(shù)談判失敗都是由于溝通失敗，而導(dǎo)致溝通失敗的罪魁禍?zhǔn)拙褪钦`解。人們由于興趣、價(jià)值、情感的差異，體驗(yàn)和觀察到的信息往往很不相同，你自己深信的東西，對(duì)方未必看得到，因此誤解發(fā)生的概率極高。

縮小認(rèn)知差距

要保證雙方對(duì)同一語(yǔ)句理解相同。檢查你們雙方的具體表述，看意思是否一致。問(wèn)自己下列問(wèn)題，1、我的觀點(diǎn)是什么，2、對(duì)方的觀點(diǎn)是什么，3、是否存在觀點(diǎn)不一致情況，4、如果是，原因是什么。你要理解雙方所持的偏見(jiàn)，讓對(duì)方明確表達(dá)出他們的觀點(diǎn)，最后再來(lái)解釋你的觀點(diǎn)。

交流并消除隔閡

不溝通就得不到信息，要確保有效溝通。威脅或責(zé)怪對(duì)方，只會(huì)招致對(duì)方相同的回應(yīng)。

有效溝通的基本原則：

1、始終保持溝通。

2、傾聽(tīng)并提問(wèn)。要想說(shuō)服對(duì)方，你必須先聽(tīng)他們?cè)谡f(shuō)什么，通過(guò)提問(wèn)表示對(duì)他們的觀點(diǎn)的興趣。

3、尊重而不是責(zé)怪對(duì)方。責(zé)怪會(huì)使對(duì)方表現(xiàn)更加消極。

4、經(jīng)?？偨Y(jié)。對(duì)你聽(tīng)到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，用自己的話再說(shuō)給對(duì)方聽(tīng)，既表示尊重對(duì)方，還可以確保你們雙方的理解一致。

5、進(jìn)行角色互換。這是本書(shū)始終強(qiáng)調(diào)的最重要談判技巧之一，它能讓你更清楚地了解對(duì)方的觀點(diǎn)，以及他們的壓力和感受。

6、平心靜氣。如果有人對(duì)你說(shuō)，“你是個(gè)白癡嗎？”你的反應(yīng)會(huì)是什么？大多數(shù)人會(huì)說(shuō)“你才是白癡呢！”或者“你去死吧”可是這樣的反應(yīng)是錯(cuò)誤的。正確的反應(yīng)是：“你為什么認(rèn)為我是個(gè)白癡呢？”這能讓你獲得有利于談判的信息。出色的談判者頭腦都極其冷靜，面對(duì)對(duì)方的責(zé)難，他們會(huì)選擇繼續(xù)獲取信息。

7、明確目標(biāo)，要為了你的談判目標(biāo)而溝通。

8、在不損害雙方關(guān)系的前提下堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。

9、尋找不起眼的小信號(hào)，如果你仔細(xì)觀察傾聽(tīng)，大多數(shù)人都給出了用以說(shuō)服他們的方法。

沃頓商學(xué)院一個(gè)俱樂(lè)部要舉辦500人會(huì)議，需要購(gòu)買(mǎi)活頁(yè)文件夾?？赊k公商品店要價(jià)太貴，他們打電話給制造商，想從廠家以優(yōu)惠價(jià)直接購(gòu)買(mǎi)。制造商的銷(xiāo)售代表說(shuō)：“我不能把這些活頁(yè)夾賣(mài)給你們。”銷(xiāo)售代表按照規(guī)定需要對(duì)分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，因此不能將商品直接賣(mài)給消費(fèi)者。

沃頓的學(xué)生們，從她這句話里捕捉到了三個(gè)詞語(yǔ)信號(hào)?！拔摇边@個(gè)詞：如果這位銷(xiāo)售代表不能賣(mài)給學(xué)生，那其他人也許可以?！澳銈儭边@個(gè)詞：如果學(xué)生團(tuán)體不能從她那購(gòu)買(mǎi)，可能其他部門(mén)可以購(gòu)買(mǎi)。最后，學(xué)生們選了“賣(mài)”這個(gè)詞做文章，問(wèn)銷(xiāo)售代表“如果不能將活頁(yè)夾”賣(mài)“給我們，那能“送”給我們嗎？回答是“可以”。學(xué)生團(tuán)體答應(yīng)在會(huì)議上為該公司做廣告，他們則贊助活頁(yè)夾。

10、就知覺(jué)差異進(jìn)行討論，雙方有明顯差異的時(shí)候，要擺到明面上進(jìn)行討論。

11、了解對(duì)方做出承諾的方式，每個(gè)文化認(rèn)可的的承諾方式可能不同，所以要在溝通環(huán)節(jié)，就明確雙方都認(rèn)可的承諾方式。

12、做決定之前進(jìn)行協(xié)商，如果你的決定會(huì)影響到別人，那么就要向受到影響的人征詢意見(jiàn)。

13、專(zhuān)注于自己力所能及之事，不要為了昨天發(fā)生的事而爭(zhēng)斗。

14、避免爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非。

中途退場(chǎng)不可取

除非談判雙方一致贊同休息片刻，或者你已經(jīng)想結(jié)束談判，否則不要走開(kāi)。很多談判者，當(dāng)事情進(jìn)展不順利的時(shí)候，就會(huì)選擇中途退場(chǎng)。作者認(rèn)為這毫無(wú)意義，這只會(huì)讓談判無(wú)法順利進(jìn)行。如果你害怕被對(duì)方小看，可以說(shuō)：“嗨，如果貴方有意做出任何讓步，我都在此洗耳恭聽(tīng)?！?/p>

指出問(wèn)題，回歸己方道路

出色的談判者會(huì)將溝通中出現(xiàn)的問(wèn)題指出來(lái)，如果談判出現(xiàn)了僵持，他們會(huì)說(shuō)：“我們之間似乎有些不愉快?！比缓笕詢烧Z(yǔ)化解掉當(dāng)時(shí)的不快，將對(duì)方引至己方設(shè)定的路徑上來(lái)。

策略十：找到真正的問(wèn)題所在

在談判中，搞清楚對(duì)方采取某種行動(dòng)的動(dòng)機(jī)至關(guān)重要。要認(rèn)真的問(wèn)自己，“究竟是什么在妨礙我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？”你可以通過(guò)角色互換，描繪對(duì)方腦中畫(huà)面的方式，找出他們的真正意圖，而非表面意圖。這會(huì)幫助你找到解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)。

道恩的老父親患有聽(tīng)力障礙，可固執(zhí)的老人一直拒絕使用助聽(tīng)器。道恩運(yùn)用換位法，找到了機(jī)會(huì)。她去看望父親時(shí)大聲說(shuō)到：“爸爸，你難道不想聽(tīng)聽(tīng)你孩子的聲音嗎？”當(dāng)天，道恩的父親就開(kāi)始使用助聽(tīng)器。

策略十一：接受雙方的差異。

大多數(shù)人都覺(jué)得雙方存在差異不是一件好事，這讓你難以溝通。但事實(shí)上，雙方的差異明顯，談判效果會(huì)更好，更有利可圖，富有創(chuàng)造性。要公開(kāi)承認(rèn)雙方存在差異，對(duì)對(duì)方充滿好奇。多問(wèn)對(duì)方幾個(gè)有關(guān)差異的問(wèn)題，會(huì)讓對(duì)方更加信任你。

在20世紀(jì)90年代中期，作者和他的同事說(shuō)服了玻利維亞叢林地帶的3000名農(nóng)民停止種植生產(chǎn)可卡因的古柯，改種香蕉。

身穿考究西裝的作者，向衣衫襤褸的種植者們說(shuō)，“看看我，我和你們之間的差異很大吧，我穿的和你們不一樣，說(shuō)的和你們不一樣，長(zhǎng)得也和你們不一樣。但是，我認(rèn)為我們有一些共同之處，我們都希望能讓自己和孩子過(guò)上更好的生活。如果我們共同努力，也許可以一起做些事?！边@些話激起了農(nóng)民們共勉，他們和作者討論了他們的生活、賺錢(qián)的門(mén)道、對(duì)政府的抱怨、對(duì)醫(yī)療的渴望，特別是想讓自己的孩子接受教育！

最終作者通過(guò)提供技術(shù)、資金、銷(xiāo)路，取得了他們的信任，成功地說(shuō)服了他們種植香蕉，并把這個(gè)項(xiàng)目擴(kuò)展到整個(gè)玻利維亞。

策略十二：作好準(zhǔn)備，列一份清單，并不斷練習(xí)

作者獨(dú)創(chuàng)的實(shí)現(xiàn)利益最大化模式（四象限談判模式），將談判中的信息、策略以及模擬練習(xí)，集成在一個(gè)清單中，可對(duì)照使用。沃頓商學(xué)院的學(xué)生們和世界各地的客戶們證明，運(yùn)用這一模式確定談判信息，并展開(kāi)模擬談判，實(shí)踐效果幾乎無(wú)懈可擊。

這一模式，內(nèi)容如下：

第一象限——問(wèn)題和目標(biāo)

1.目標(biāo)：長(zhǎng)期/短期

2.問(wèn)題：妨礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題有哪些？

3.談判各方：決策者、對(duì)方、第三方

4.交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么？

5.準(zhǔn)備工作：時(shí)間、相關(guān)準(zhǔn)備、誰(shuí)掌握了更多信息

第二象限——形勢(shì)分析

6.需求/利益：上當(dāng)?shù)模焕硇缘摹⑶楦猩系?、共同的、相互沖突的、價(jià)值不等的

7.觀念：談判各方腦海中的想法、角色轉(zhuǎn)換、文化、矛盾沖突、信任

8.溝通：風(fēng)格、關(guān)系？

9.準(zhǔn)則：對(duì)方的準(zhǔn)則、談判規(guī)范

10.再次檢查目標(biāo)：就雙方而言，為什么同意，為什么拒絕？

第三象限——選擇方案/降低風(fēng)險(xiǎn)

11.集思廣益：可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、滿足需求的選擇方案有哪些？交易條件是什么？有何關(guān)聯(lián)？

12.循序漸進(jìn)策略：降低風(fēng)險(xiǎn)的具體步驟

13.第三方：共同的敵人或有影響力的人

14.表達(dá)方式：為對(duì)方勾畫(huà)藍(lán)圖、拋出問(wèn)題

15.備選方案：如有必要對(duì)談判進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或施加影響

第四象限——采取行動(dòng)

16.最佳方案：破壞談判的因素

17.談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對(duì)象

18.談判過(guò)程：議程、截止日期、時(shí)間管理

19.承諾/動(dòng)機(jī)：主要針對(duì)方

20.下一步：誰(shuí)會(huì)采取行動(dòng)？做什么？

運(yùn)用這一模式分析，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，最初的問(wèn)題并不是真正的問(wèn)題。你可能會(huì)找到比你所想要的更多的選擇方案，你也可能會(huì)對(duì)相關(guān)各方腦海中的想法、差別以及處理辦法了如指掌。

運(yùn)用這個(gè)模式預(yù)先進(jìn)行模擬談判，會(huì)收獲巨大。模擬時(shí)雙方角色互換，互相扮演對(duì)方的角色，盡可能去反駁自己。這種模擬，可以徹底將自己置于對(duì)方處境，真正設(shè)身處地地理解對(duì)方的觀點(diǎn)和看法。

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以上是摘抄部分，這本書(shū)的確與其他書(shū)不同，信息量很大，而且不是自己消化就可以，需要結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，來(lái)慢慢消化其中內(nèi)容，慢慢來(lái)加油。