2015年范冰的新書《增長(zhǎng)黑客》提出了Growth hacking的基本概念，引進(jìn)了AARRR的基本模型，云曦教主近期也看了這本書，在網(wǎng)絡(luò)上也看到了對(duì)增長(zhǎng)黑客不同層次的文章，本文將談?wù)勑【帉?duì)增長(zhǎng)黑客的一些認(rèn)識(shí)和見解，希望能對(duì)運(yùn)營(yíng)的小伙伴有所幫助。

關(guān)于增長(zhǎng)黑客的起源

關(guān)于增長(zhǎng)黑客的起源這里引用“莔莔有神”《關(guān)于Growth hacking，你所不知道的4件事》的介紹：

增長(zhǎng)黑客（Growth hacker）是增長(zhǎng)黑客之父肖恩·埃利斯（Sean Ellis）在2010年創(chuàng)造的一個(gè)概念。Sean Ellis當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)Dropbox（成立于2007年，提供免費(fèi)和收費(fèi)服務(wù)，在不同操作系統(tǒng)下有客戶端軟件，并且有網(wǎng)頁(yè)客戶端，能夠?qū)⒋鎯?chǔ)在本地的文件自動(dòng)同步到云端服務(wù)器保存,每個(gè)新用戶都免費(fèi)擁有16GB 的空間。）的用戶增長(zhǎng)，他用了一年的時(shí)間把Dropbox的用戶基數(shù)和使用頻率提升了500%。后來Sean幫助很多互聯(lián)網(wǎng)公司實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，甚至其中一部分已經(jīng)上市了。可以想見，硅谷很多公司趨之若鶩地希望購(gòu)買他的服務(wù)，于是Sean Ellis開始提供這種服務(wù)，搭建了一系列的系統(tǒng)流程，而當(dāng)他想要找人幫他運(yùn)轉(zhuǎn)這套“增長(zhǎng)機(jī)器”的時(shí)候，他遇見了問題——他收不到滿意的簡(jiǎn)歷。

這些投簡(jiǎn)歷的候選人有著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)位，有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但還是不足以實(shí)現(xiàn)他想要的增長(zhǎng)。Sean發(fā)現(xiàn)，一個(gè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷人員的技能體系對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來說并不適合。一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)并不需要有人去“組建并管理一個(gè)市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)”或是“協(xié)調(diào)外包公司”，又或者“為公司目標(biāo)制定一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃”……在一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)里，你只需要做一件事：增長(zhǎng)（Growth）。

Sean這時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，自己想找的并不是一個(gè)典型的營(yíng)銷人員，雇傭這些人并不是個(gè)好選擇。于是他換了招聘方向，寫了一篇文章叫做《為你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)找一個(gè)增長(zhǎng)黑客（Growth hacker）》——增長(zhǎng)黑客的概念就這么出現(xiàn)了。

《增長(zhǎng)黑客》主要介紹了增長(zhǎng)黑客是介于技術(shù)和市場(chǎng)之間的新型團(tuán)隊(duì)角色，主要依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量來達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)，而非傳統(tǒng)意義上靠砸錢來獲取用戶的市場(chǎng)推廣角色。他們能從單線思維者時(shí)常忽略的角度和難以企及的高度通盤考慮影響產(chǎn)品發(fā)展的因素，提出基于產(chǎn)品本身的改造和開發(fā)策略，以切實(shí)的依據(jù)、低廉的成本、可控的風(fēng)險(xiǎn)來達(dá)成用戶增長(zhǎng)、活躍度上升、收入額增加等商業(yè)目的。簡(jiǎn)單來說，就是低成本甚至零成本地用“技術(shù)”來讓產(chǎn)品獲得有效增長(zhǎng)。

增長(zhǎng)黑客是一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，以市場(chǎng)指導(dǎo)產(chǎn)品，通過技術(shù)化手段貫徹增長(zhǎng)目標(biāo)的人。通常采用的手段包括A/B測(cè)試，搜索引擎優(yōu)化，電子郵件召回，病毒營(yíng)銷等，而頁(yè)面加載速度，注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，E－mail到達(dá)水平，病毒因子等指標(biāo)成為他們?nèi)粘ｊP(guān)注的對(duì)象。

AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型

在產(chǎn)品的不同生命階段，我們需要制定不同的增長(zhǎng)目標(biāo)，根據(jù)用戶參與行為的深度與類型，我們將增長(zhǎng)目標(biāo)概括為AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型。對(duì)應(yīng)的分別是Acquisition（獲取用戶），Activation（激活用戶），Retention（提高留存），Revenue（增加收入），Referral（病毒傳播）。這個(gè)漏斗過程中，用戶可能會(huì)一步一步慢慢流失，剩下的部分用戶實(shí)現(xiàn)最終轉(zhuǎn)化。

AARRR轉(zhuǎn)化模型

AARRR漏斗模型

Acquisition（獲取用戶）

我們?nèi)绾巫層脩粼谑状问褂梦覀兊漠a(chǎn)品時(shí)能夠得到用戶的垂青？當(dāng)我們的產(chǎn)品在傳播的過程中，用戶會(huì)經(jīng)歷從“接觸、認(rèn)知、關(guān)注、體驗(yàn)、使用、付費(fèi)、習(xí)慣”的七大過程，在對(duì)于我們的第一批種子用戶應(yīng)該采取怎樣的策略去獲取他們的關(guān)注，吸引用戶的注意力，促進(jìn)產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)，這個(gè)是需要我們?nèi)ニ伎嫉牡谝徊健＿@里提一下“冷啟動(dòng)”的概念：在產(chǎn)品之初尚未形成完善的生態(tài)體系并能提供足夠多可消費(fèi)內(nèi)容的情況下，從零開始導(dǎo)入第一批用戶和制造內(nèi)容的過程。

吸引用戶的途徑有很多的方式，網(wǎng)站廣告、媒體傳播、線下推廣、搜索引擎優(yōu)化等，現(xiàn)在是自媒體時(shí)代，也可以通過這種方式來傳播自己的產(chǎn)品，比如官方微博、微信公眾號(hào)、知乎專欄等，不同的方式會(huì)有不同的效果，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)來尋找屬于自己的潛在用戶。無論哪種方式，只要能夠獲得屬于產(chǎn)品的第一批用戶，這是我們需要做的。

Activation（激活用戶）

用戶進(jìn)來以后怎么激活，怎么成為我們需要的用戶，能夠?yàn)槟愕漠a(chǎn)品帶來一定的價(jià)值，這個(gè)需要運(yùn)營(yíng)人員在對(duì)這批用戶進(jìn)行一定的指導(dǎo)和服務(wù)。在產(chǎn)品正式上線之前，運(yùn)營(yíng)人員還需要對(duì)產(chǎn)品做出使用指引和操作提示，同時(shí)需要有后臺(tái)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，關(guān)注每天新增的用戶、登錄用戶、注冊(cè)用戶、流失用戶的數(shù)據(jù)，從而進(jìn)行運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、產(chǎn)品迭代。比如你的產(chǎn)品是APP需要用戶注冊(cè)，就需要一個(gè)比較簡(jiǎn)潔的注冊(cè)頁(yè)面和簡(jiǎn)單的操作步驟，并且在頁(yè)面需要有一定的引導(dǎo)，如果在這個(gè)過程中比較復(fù)雜的話，可能會(huì)導(dǎo)致一部分種子用戶的流失。小編曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷，在注冊(cè)的過程中比較繁瑣，導(dǎo)致最后無奈的退出。

Retention（提高留存）

獲取一個(gè)新用戶的成本總是高于留住一個(gè)老用戶，所以提高用戶留存才是維持產(chǎn)品價(jià)值，延長(zhǎng)生命周期的重要手段。在產(chǎn)品生命周期的這個(gè)環(huán)節(jié)，或許你需要根據(jù)產(chǎn)品的缺點(diǎn)來進(jìn)行更新迭代；甚至?xí)筮\(yùn)營(yíng)人員了解用戶真實(shí)的痛點(diǎn)，在使用的過程中還有那些問題，需要運(yùn)營(yíng)的小伙伴進(jìn)行優(yōu)化，或者由客服人員對(duì)用戶提供滿意的服務(wù)。你需要關(guān)注用戶注冊(cè)和流失的比例，來得快去得快的原因，找出這個(gè)環(huán)節(jié)的問題，提高用戶的留存。

小編關(guān)注了一個(gè)微信公眾號(hào)，文章內(nèi)容屬于雞湯類型的，也可以說是對(duì)于某些個(gè)性問題有著另辟蹊徑的獨(dú)特的見解，這個(gè)公眾號(hào)每晚11點(diǎn)左右推送文章，因?yàn)閷?duì)公眾號(hào)內(nèi)容的定位比較認(rèn)可，小編幾乎每晚都等著閱讀推送的文章。從這里也可以看出，公眾號(hào)在推送文章時(shí)需要有準(zhǔn)確的定位，吸引用戶，同時(shí)有著固定的推送時(shí)間，并且保持定期推送，這樣才會(huì)增加用戶的粘性，提高用戶的留存率。

Revenue（增加收入）

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，幾乎所有的產(chǎn)品都是以盈利為目的，只是它的盈利方式或許比較新穎，這就會(huì)涉及到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有一個(gè)目標(biāo)就是“增加收入”。一般來說，互聯(lián)網(wǎng)盈利都會(huì)先免費(fèi)提供服務(wù)獲得海量的用戶，然后通過交叉補(bǔ)貼的方法獲得盈利，從免費(fèi)用戶中獲取付費(fèi)用戶。社會(huì)價(jià)值只有政府福利機(jī)構(gòu)才會(huì)做的事情，商業(yè)價(jià)值是生意人做的事情。所以，任何一個(gè)平臺(tái)、一個(gè)產(chǎn)品，都是以商業(yè)價(jià)值為導(dǎo)向，進(jìn)行各種產(chǎn)品的促銷，廣告的宣傳，獲取一定的收入，這也就是運(yùn)營(yíng)人員在這個(gè)過程中面臨的一個(gè)指標(biāo)。如果在這個(gè)過程中用戶還沒有流失，并且能為你帶來一定的收入，那說明對(duì)于該產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)手段還是比較合適的。

小編最近也在負(fù)責(zé)部門的一個(gè)項(xiàng)目，做線上活動(dòng)策劃，網(wǎng)站廣告宣傳做引流，吸引大量的用戶進(jìn)行關(guān)注，通過活動(dòng)的賣點(diǎn)來吸引用戶，在這個(gè)過程中能夠?yàn)閹硪欢ǖ氖杖搿Ｒ虼耍a(chǎn)品的生命周期當(dāng)中，付費(fèi)環(huán)節(jié)可能是很多產(chǎn)品最主要的一項(xiàng)考核指標(biāo)，除了需要保證用戶體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)用戶良好的體驗(yàn)度，還能留存下來并為其付費(fèi)，這個(gè)是考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)人員活動(dòng)策劃的能力了。

Referral（病毒傳播）

所謂的“病毒傳播”：指通過類似病理方面和計(jì)算機(jī)方面的病毒傳播方式，即自我復(fù)制的病毒式的傳播過程，利用已有的社交網(wǎng)絡(luò)去提升品牌知名度或者達(dá)到其他的市場(chǎng)營(yíng)銷目的。病毒營(yíng)銷是通過利用大眾的積極性和人際關(guān)系，把要傳播的信息像病毒一樣進(jìn)行擴(kuò)散，這些信息快速的被復(fù)制傳向數(shù)以萬計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。像我們現(xiàn)在的微信、微博等，就利用了病毒傳播的營(yíng)銷特點(diǎn)，有的傳播不過半天，全國(guó)的朋友圈都已近轉(zhuǎn)發(fā)了，這就是病毒傳播的特點(diǎn)：傳播速度比較快，能夠高效率的接受。

關(guān)注小編公眾號(hào)：云曦教主，致力于在運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)的道路上分享運(yùn)營(yíng)相關(guān)的知識(shí)和個(gè)人感悟，歡迎和更多的小伙伴一起交流，共同成長(zhǎng)！