花了幾天看完了《并購之王》這本書,比較有感觸的是企業并購中對于人心和人性的把握。也許不論你在什么行業,都是一樣的:只擁行業中的專業知識只能幫助你達到一定的高度,想要在這個高度上再有所突破,就需要有內心的“修為”:對自身情緒和他人情緒的洞察力和把控力,提高自己內心的修養。想到了《大學》中的一個思想:內養,外用。簡單來說,就是先做人,再做事。先交朋友,后做生意。
簡易梳理一下并購流程。并購中的驅動因素簡單來說可以分為一下幾類:1.同行收購,買方看中收購本身給企業帶來協同效應,例如擴大市場份額(購買銷售渠道),增加生產力(購買固定資產的生產力),或者收購后通過企業內部整合,提高利潤率(購買企業的利潤空間)。2. 跨行收購/跨國收購,作為買方進入一個新的行業或者打入國外市場的途徑。3. 私募基金投資企業,通過財務杠桿或給被投資方注入高效的管理團隊,人脈,資源,行業經驗等迅速提高其盈利能力和現金流,幾年之后通過IPO或者再次收購實現資金退出。
雖然我并沒有真正從事企業并購的經驗,但看了這本書之后,覺得企業并購中還體現了一些普遍的處事哲學還是可以加以學習應用。
世上大多數事物的本質都是買和賣的過程,而我們在與人交往的過程中,從一定角度來說,也是一個個變相地“銷售自己“的過程。如果你都不能成功地將自己推銷出去,那么又如何能去推銷一個產品甚至是一個公司?而我所說的內養,外用,先做人,再做事,就是在與人交往的過程中,通過自身的人格去感染周圍的人:同事,上司,客戶,朋友。如果他們認可了你的人格,自然而然會認可你做的事情。記得在美國商學院研究生的時候,一個四大的合伙人曾經說過的一句話:It's all about people relationship." 大概意思是,最后的最后,依靠的都是人與人之間建立的聯系和信任。
對“第一印象”的投資是為了后期更大的回報
一般在一個企業有了出售計劃時,如果希望賣一個好價錢,就需要開始做基本的準備工作,包括把每個可能對出售產生潛在影響的事件或決定都列出來并給與解決方法,比如整頓企業的會計和稅務記錄,處理好訴訟,鎖定高管團隊,解決行業合規,環保類型的問題,整頓和客戶、供應商等重大合同關系等等,甚至需要花費一筆費用請投行顧問,對于企業出售進行初步的估值。
這些看似是“花錢”的事情,而且并不會在短期內給企業帶來任何看得見的效益,其實能對最終的交易價格起到不小的影響。首先,這些都是買方一定會關注并且希望得到解決的問題,那么與其讓買方看到了不足后提出,還不如剛開始就展示給買方以一個良好的企業形象。 這也許就是所謂的“第一印象”定律。所以當我們要做一件事情,見一個人的時候,務必要做好前期的準備工作:了解對方的需求,對方希望看到什么,甚至提前想到對方會有什么樣的疑惑,問題,顧慮,針對這些做好充足的準備。也許所謂的“先人一步”就是這個道理。一個好的員工能夠保質保量的完成自己分內的任務,而一個優秀的員工,能在完成自己任務的同時,提前想到自己還可以做什么,而不用老板開口。所以,我們需要 換位思考 先人一步 做好準備。
投資意向書:以誠信為基礎 前期必要的坦誠是為了后期的順利。
在投資過程中,會涉及到一份重要的文件:投資意向書(Letter of Intent)。執行投資意向書絕對是并購流程之中的重中之重。在投資意向書之中,買賣雙方一般已經就交易中的一些重要條款達成共識,并且賣方應該在自己掌握主動權的時候盡快披露公司的不足之處。如果買方在簽署投資意向書之后的詳細盡職調查之中,發現未披露或者披露不充分的弱點,常常會導致交易進行地非常艱難,甚至無法完成。
其實并購交易的過程——買方和賣方從剛開始有并購的意向,到最后并購交易的完成——其實就是一個互相了解的過程,前期賣方掌握主動性,而后期買方掌握主動性。在前期,兩者都想盡量展現出各方的優勢,從而吸引對方:賣方在前期想盡量向買方展現自己的企業多有價值,而會避免談及這樣那樣的問題,但在后期了解深入之后,企業問題的暴露往往避免不了;而買方則會在前期提出各種優惠的條件和價格,而在后期,即投資意向書之后,卻有可能壓低價格。 在最終買方接手賣方公司之前,“逆向選擇”的問題永遠存在。但無論怎么樣,該暴露的問題最后總是會暴露,書中提到,最不愿意看到的情況 就是在交易完成之后,買方覺得:天哪,我怎么買入了一個和當初想象中完全不一樣的公司。這也是導致了 歷史上 75%到80% 的并購交易都未能達到其目標的原因之一吧。
仔細想來,這似乎和人與人之間的交往是一樣的道理。尤其是戀人之間的交往,剛開始總是將自己好的一面展現出來,而隨著關系加深,兩人的缺點的暴露無法避免。朋友可以通過保持距離而避免缺點的過多暴露,所以能一直以一種“距離產生美”的狀態保持著朋友的關系,而戀人則不同。就像并購中,賣方最終是要逐步融合到買方企業中去的一樣,戀人最終會一起生活。在并購交易中,雙方越堅持以誠信這一原則談判,在“投資意向書”之前盡可能對之后并購會可能發生的問題進行探討,之后的談判和融合就會越順利。同理,在戀人交往的過程前期,兩人越是自然相處,不刻意隱藏掩飾甚至欺騙,后期磨合的過程就會越和諧,不至于一起生活之后因為無法忍受對方的缺點而關系破裂。
投行顧問在企業并購中的角色——以第三方的角度提出建議
作者在書中也寫到,在對行業和企業的了解程度上,往往是企業家比投行顧問更加了解,并且很多企業家本身就非常優秀,在企業并購過程中,也想自己能主導談判和并購。所以投行顧問在其中又扮演了一個怎么樣的角色呢?其一:即便企業家在行業中是叱咤風云的人物,在并購談判中,也許還是未成年人。所以,投行顧問為客戶提供了企業并購的經驗。比如,同樣的企業,在行業泡沫產生的最高點往往能以高階賣出,甚至以高于企業EBITA的10倍的價格。所以投行顧問在“企業在何時出售,以何種方式:股權還是資產,以什么樣的價格出售等給出其他方面提供經驗。其二,任何咨詢或者顧問行業的價值就在于他們的為客戶帶去的一個"第三方的觀點”。就像父母看自己孩子,怎么看都是個寶。也許企業家看自己的企業也是一樣的道理,因為他們為企業付出了太多的心血,而不能夠理智地評價。這時候投行顧問就可以從旁予以稍加指正,使客戶對企業價值有個客觀的認識。
人也是一樣,有句老話,當局者迷,旁觀者清。我們需要時常跳出自己,以一個旁人的眼光來看待自己的位置和處境,這樣往往能夠對自己有一個客觀而理性的認識。
不要被表面的價格所迷惑,要關注事物的內在價值
關于企業價值,我記得書中的兩句話:
1.一千個人心中,有一千個哈密雷特。其實企業并購中的交易價格更多的是一個相對價格,賣方相對于不同買方的價格。交易價格中可以分為兩個部分:賣方的內在價值+賣方的協同效應。而賣方的協同效應,因買家的不同而不同。
2. 有些人知道所有東西的價格,但關于價值卻一無所知。--奧斯卡王爾德 ?在并購中,我們不能僅僅關注于定量估計(數字估值),而忽略了定性估計。而往往,企業的價值驅動因素比數字更有用。價值驅動因素包括:利潤增長率,產品顧客的多樣性,管理質量等等。就像書中所說的:其中有一些因素不一定會在企業目前的業績中反映出來,但是會潛伏在企業中。一家公司可能表面上看起來暫時很好,但實際上正在滑向深淵。類似的,另一家公司可能未來的前景十分不錯,但沒有馬上反映在當前的利潤表中。
所以我想,這給我們帶來的思考在于,當我們在做選擇的時候,不要著眼于眼前的利益,也不要被表象迷惑。比如一份剛開始收入高,但對個人能力提升不大的工作和一份收入不高,雖然苦些,但個人能力能得到鍛煉的工作,或許還是應該選擇后者。高收入是暫時的,沒有可持續性,但是個人能力的提升是永久的,能讓你終身受用。但現實中,人們往往只會以收入衡量一個工作,而忽略了其背后所帶來的個人能力的鍛煉,只是因為收入能明碼標價地衡量,而能力的提升卻不是那么看得見摸得著,并且并不能在短期體現。
為什么投行難進?
在投資行業中,投行顧問要能夠很好地處理“不確定因素”。
這種不確定因素包括兩方面:市場中的不確定因素,投資人需要對宏觀經濟,市場行情,行業周期,國家政策,和企業未來盈利有精準的判斷。而另一方面,“人心”的這個不確定因素似乎更大。從前一直不理解,為什么說學金融,做投資難,如果從專業知識的方面來說,金融里那些知識比物理學生物學里的專業知識簡單的多了,看完了這本書之后突然明白,因為金融中摻雜了太多人性和與人交往的成分在其中,而人區別于其他任何的學科的因素在于人心中的“不確定性”。用英文來說就是:Unpredictability。即使你能從人性的普遍規律去推測人的行為,但是你永遠預測不了一個個體在特殊情況下的行為,而買方或賣方任何的一個偶然性的想法都可能使之前的所有努力白費。所以在企業并購中,投行顧問需要對買方和賣方在并購交易中的心理期望和需求有準確的感知,甚至運用來促成交易。
在不確定因素之外,投行的工作需要個人有超人的時間管理和自我管理能力:凱雷集團的聯合創始人,馬蒂亞斯對于同是創始人的魯兵斯坦有過這樣的評價: 目標明確,對認定的事情堅持不懈,顯有情緒。他不讓失敗的恐懼控制自己。在此后的35年間,也從未改變。 從此可以看出這個行業對于一個人的心理素質和處事能力的要求。
在書中,作者列入了一些他認為這一行業的最重要的非技術性素質:
1.充足的個人流動資金以度過頭兩年的困境
2. 如果入行時達到投行顧問的水平,至少要35年。
3. 真正愛好人際交往
4. 能與他人的看法產生共鳴
5. 熱愛多元化和變化
6. 有一定的金融背景
7. 用分析的方法解決問題
稻盛和夫有一個成功等式=人格*熱情*能力。在以上7條中,有三條都是關于人格和性格上的培養。所以我想也許大多數行業都一樣,只不過投資行業尤其重要:先做人,再做事。在提高工作能力的同時,更要注重完善個人的人格,做到內養,外用。只有內養,才能做到虛懷若谷,處變不驚。
特別喜歡書中的一句話,以此結尾:在并購談判中,當人們看到了你一貫的誠信和正直,他們會逐漸地喜歡上你。你為自己贏得了朋友,實際上這是最好的談判對手。