所謂內(nèi)容電商指的是逐步崛起，越來越多的消費者在看的直播、自媒體文章，打賞的文章、看帖子過程中購買的商品。電商正在從交易型電商轉(zhuǎn)化成內(nèi)容電商，從而游戲規(guī)則也有變化，這篇文章里李叫獸帶我們學習，內(nèi)容電商下，對應的各種營銷決策。
內(nèi)容電商下，玩法怎么變?
能夠生存下來的物種，并不是那些最強壯的，也不是那些頭腦聰明的，而是那些能夠?qū)Νh(huán)境作出最快反應的物種。——《物種起源》達爾文
eg:戰(zhàn)爭專家研究決定勝負的因素變化
so:營銷人研究決定顧客選擇的相關(guān)因素，因為顧客的選擇一定是你占領(lǐng)市場統(tǒng)治地位的關(guān)鍵。
那么決定了顧客選擇的因素是什么？原因是多重的，不同情況下，關(guān)鍵因素也不一樣。下面從線下時代、交易型電商時代、內(nèi)容電商時代三個時間段展開分析。
1、線下時代：
營銷長見：渠道為王 天價廣告 貨架戰(zhàn)爭
此段時間內(nèi) 購買便利性決定了顧客選擇的重要因素——你的產(chǎn)品再好，貨架上沒有你，什么都是白費
2、交易型電商時代
營銷長見：流量 性價比 爆品戰(zhàn)略 銷量領(lǐng)先 好評過萬
此階段性價比跟銷量消息在大數(shù)據(jù)分析下，很容易通過參數(shù)對比分析出來，但是這也導致了另一個問題很多精致產(chǎn)品不好賣，一方面這類產(chǎn)品的優(yōu)勢不好用參數(shù)體現(xiàn)，另外一方面大量的低價同質(zhì)化
3、內(nèi)容電商時代
內(nèi)容電商時代，消費者在閱讀內(nèi)容的時候完成購買
內(nèi)容電商時代的特點：消費者的購物行為和購買行為出現(xiàn)了大規(guī)模的分離。抱著明確購物行為的目的去瀏覽線上線下品牌和悠閑地看著美妝達人直播，或者自媒體文章，并沒有處在我要購買或者我要逛街的心態(tài)和情景中。
當你在想要購物時看到商品信息和 你在沒想要購物的時候看到商品信息，整個的偏好。選擇標準和決策方式都會發(fā)生巨大的變化。而決定顧客選擇的因素也會發(fā)生巨大的變化
下面針對內(nèi)容電商和交易型電商時代，消費者行為的4大區(qū)別
（1）單獨評估和聯(lián)合評估
內(nèi)容電商時代：單獨評估 同時只評價一個商品
交易型電商 聯(lián)合評估 同時看到多個商品并評價
Eg:舉例顧爺微信公號買電表箱掛畫，此時你處于單獨評估狀態(tài)，你此時只是在跟自己家里電表箱丑陋地出現(xiàn)在墻上的現(xiàn)狀對比，但是你如果在淘寶等電商，會出現(xiàn)很多類似的商品，從價格 好評率 購買數(shù)量 等各方面數(shù)據(jù)進行對比。處于聯(lián)合評估的狀態(tài)下
A：感性線索vs理性線索
聯(lián)合評估下 消費者更加理性 單獨評估時消費者更加感性
eg:等量多冰激，裝在50毫升小杯里，滿滿的，第二種裝在200毫升大杯子里，但是裝成100毫升的樣子，這個時候，如果消費者在單獨評估的時候只看其中一款，會選擇50毫升滿滿的，但是在聯(lián)合評估做比較的時候會選擇100毫升裝杯子
聯(lián)合評估時，消費者更在乎數(shù)據(jù)，比較 性價比，而忽略主觀感受。
so:在交易型電商時代我們更容易受到銷量、品牌信息的影響，而在內(nèi)容電商時代，我們直接感受對這個產(chǎn)品喜歡不喜歡。、
B：高端vs低端
聯(lián)合評估時我們更容易進入計算模式，注重價格信息，所以低價銷售產(chǎn)品會非常好
單獨評估我們更注重主觀感受，不計較成本，在乎體驗收益，放縱自己，所以高價品和享樂品銷售非常好
總結(jié)：內(nèi)容電商下，消費者在單獨評估狀態(tài)下
性價比作用降低，感性因素影響提升，設(shè)計感 情懷 歷史 文化 故事
低端產(chǎn)品銷售會降低，原來很難賣出去的高端產(chǎn)品享樂型產(chǎn)品易賣出
（2）、主動搜索vs被動搜索
交易型電商：主動搜索 屏蔽無關(guān) 不利于新事物推廣
內(nèi)容型電商：受影響，接受新產(chǎn)品
總結(jié)：內(nèi)容電商比交易電商更適合銷售新產(chǎn)品
（3）、對渠道商業(yè)屬性的感知
交易型電商——消費者感知明顯，警惕性強懷疑度高，難忽悠 消費者挑刺心鯉主導，選擇沒有缺點沒有風險的產(chǎn)品
內(nèi)容電商時代 專注看內(nèi)容，不回去篩選，容易受影響，發(fā)現(xiàn)亮點關(guān)注亮點，找亮點心理
eg:相親時也一樣：主動選擇，心中裝著評估時，某方面40分，某方面90分抵不過各方面60分的，進入了非補償性評估。
但是你如果是和對方公司客戶見面，你心里根本沒有相親這樣的評估，但是你突然發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點，沒有防范心理，進入補償評估階段。
總結(jié) ：內(nèi)容電商環(huán)境下，商品更加不會因為單一的缺陷（比如不是大品牌、不是進口貨），就喪失被用戶青睞的機會。消費者更加容易找亮點，看總分。
（4）、認知閉合需求
認知閉環(huán)是指人們面對未知的時候，需要找一個答案，解決模糊的欲望。
高認知閉合需求：趕緊想要得到一個合理的能說服自己的答案，往往不愿意接受復雜信息、新觀點或者任何模糊性。如果你有高認知閉合需求，需要盡快決定，判斷這個產(chǎn)品是否適合，所以新產(chǎn)品在交易型電商時代打開市場很難；但是在內(nèi)容型電商時代就可以降低用戶認知需求，從而讓用戶更容易接受決策信息，也讓復雜的讓人不習慣的，難以比較的產(chǎn)品，相對容易賣出去。
總之：內(nèi)容電商，決定用戶選擇因素發(fā)生了如下的改變
用戶更容易進行單獨評估，更多地被動接受信息，更少的顧慮和找茬，更少的認知閉合需求，導致用戶更加容易接受感性信息，高端產(chǎn)品、享樂產(chǎn)品、新奇產(chǎn)品、復雜產(chǎn)品和有缺陷但總體有亮點的產(chǎn)品。
本期方法應用場景：
1、判斷未來趨勢，選擇戰(zhàn)略方向
2、選擇產(chǎn)品策略
3、根據(jù)產(chǎn)品特點選擇銷售渠道
4、選擇你的廣告訴求
