W2-D5：表達-說服力? 周五作業

【拆解片段】《重要的事情說3點》

【R：閱讀原文片段】接受了你的提案之后，對方會獲得怎樣的利益？

? ? ? 在對方采取行動之前，你要首先思考這個問題。即使對方嘴上說著“原來如此”，實際上會不會采取行動也是未知數。在這里，我們重新思考一下利益到底是什么。一般來說，提到利益就想到賺錢。

? ? ? 但是我這里提到的利益并不僅僅指代金錢。利益分為以下3種:①　物質上的利益——金錢或可以用金錢換到的東西。②　心理上的利益——感覺到工作的意義，覺得努力獲得了回報，產生工作意念。③　情緒上的利益——開心，快樂。物質的利益應該很好理解，但是心理上和情緒上的利益大概就看著有些陌生了吧。

? ? ? 下面用實際的對話案例來進行說明。例如，你在向身為你直屬上司的科長進行銷促進“只要通過了這個企劃案，我們的銷售量就能倍增了!”首先展示你物質上的利益，然后繼續說道：“我能負責這個商品的銷售也是多虧了科長您，能說服那個頑固的部長，不愧是科長。”用稱贊向科長展示心理上的利益。此時的訣竅就是，讓對方變成“主角”。最后再來一記：“如果您能同意這個企劃我會非常感激您的，今后我也想一直跟著科長您干。”

? ? ? [作業]：請根據片段寫一組便簽，包括I、A1和A2。1、I用自己的語言寫，內容包含四個要素：what、why、how和where。2、A1是過去的具體經歷，內容包括故事和反思。3、A2是未來的行動規劃，內容包括目標和行動。

I 便簽

what：想說服他人接受你的提議，除了給到物質利益以外，還要善用心理利益和情緒利益。

why：當我們有溝通提議，即使對方聽進去，也未必會聽話照做。這時就需要用到這個方法。你想擴大你的人脈，提升你的人際關系，就必須用到這幾點利益關聯。“有錢能使鬼推磨！”這只是講到了金錢利益的層面；“人與人之間的交往，本質上是價值利益交換，”從這一點就好理解利益還包括心理層面和情緒層面，比如你愿意做義工或者志愿者就是受到心理價值利益層面的影響，你愿意和開朗幽默的人做朋友，雖然沒有物質利益，但精神情緒利益層面有收益。如果你的溝通提議沒有給到如何獲得利益層面的好處，對方怎么會答應，即便接受也不會持久。說了也白說，無效提議。馬斯洛需求層次理論，人們現狀需求已經到了精神需求大于物質需求。

how：其實這個方法很好用，首先你是有要求想讓對方滿足你的，所以要投其所好，①物質利益：你這樣做可以得到哪些好處，可以是金錢也可以是物質的利益，②精神價值的心理利益：通過對對方的了解設立一個他喜歡的能感受到的體驗，比如他做這件事受到他人的表揚或感謝，③情緒利益：提供對方可以想象美好的期待和希望，比如有喜歡的伙伴，滿意的環境。滿足這三方面利益需求會促成預設結過的發生，還會讓接受者主動去做。

where：這種利益說服法比較適用于團隊中布置完成任務時，家長給孩子提幫助成長的要求時，銷售員想成功推薦商品給用戶時，夫妻間需要對方支持時等等，在有需求需要由第三者參與完成的時候都可適用。

A1便簽故事：

背景：休閑服裝店鋪從4月到10月都是旺季，

起因：五月初，店長們會議定五月銷售目表和工作重點，

經過：會議討論：4月已經超標，5月有幾個節日，對比去年可以有120%的增長，任務完成除了提成獎還請大家看電影，吃火鍋，大家信心很足。

結果：5月母親節過后銷售一直處于不達標狀態，昨天5.20業績超標也不理想，照這個樣子下去總業績超標120%有些難。

A1便簽反思：

一鼓作氣，再而衰三而竭，員工們的狀態光靠物質鼓勵忙場可以，淡場就容易失去吸引力，之前店長們鼓勵大家，只是用完成了什么，獎勵什么，沒有告訴他們工作完成的意義，還有我們這個行業帶給別人的價值感。接下來還有11天，用上這個方法，鼓勵團隊成員完成目標。

A2便簽目標：

明早12點開動員會，鼓舞員工全力以赴，月底完成當月120%銷售目標。

A2便簽行動：

1.分析現狀：截至昨天店鋪整體達標136%，月中達標157%，僅5天造成整體業績達標率下滑，5月還有10天時間；

2.討論對應：今早和店長們溝通原因除了天氣的影響，導購們的狀態也不如之前，根據實際情況，總結的會議內容；

3.具體行動步奏：準備次日會議內容，用總分總的構架模式，會議提議“目標既定，勢必達成！”具體分析①業績完成提成高收入增加開不開心？可以給自己一個獎勵禮物，提問你們如果超標完成，想獲得什么獎勵？②請節假日單天銷售業績最高的伙伴分享感受，想想為什么？由顧客的認可和贊揚引導大家找到工作的意義！再問顧客和老板哪一邊表揚讓你更有幸福感？答案肯定是前者；③再次描述旺場的體驗，團隊的配合，得知全疆第一消息時的心情如何？分別請人分享，再次體驗到工作的意義和團隊配合的充實感，然后用數據總結月初既定目標的可至達性，需要盯緊目標，用積極的狀態對待當下。最后把剩余目標拆分讓大家各自認領。用“目標既定，勢必達成！”的口號結束動員會。

4.店長是店鋪的靈魂人物，就體現在這樣的關鍵時刻，及時發現問題，提早和大家一起解決，期待5月一個圓滿的句號。

W2-D4：表達-應答力? ? 周四作業

【拆解片段】《誰說你不能演講》

【R：閱讀原文片段】PRS結構也就是Problem（承認問題）, Reason ( 給出原因), Solution( 提出解決方案)。

? ? ? 舉個例子。老婆問老公：“你怎么又出差啊”？老公說：“你以為我想出差嗎，我不都是為了養這個家嘛！”這樣的對話，會讓兩個人打起來。

? ? ? 用上PRS，老公可以這樣回答：P：親愛的，這段時間確實出差很多。R：因為這次的項目非常重要，做不好我就要走人，做好了，很可能升職。S：我這次出差就是去盡快落實這個項目，然后就可以多陪陪你了。 效果是不是好很多啦？

? ? ? ? 想想看，如果老板突然問你，怎么客戶滿意度下降這么多？你如果這樣回答：P：是的老板，這周的客戶滿意度下降了20%。R：主要原因是咱們新系統上線，遇到了一些Bug，客戶在使用產品時出現了閃退現象，導致很多客戶投訴。S：您放心，程序員們正在全力修復Bug，預計明天完成，修復后，這個新系統會大大提升客戶滿意度。當老板聽到這樣的回答一定會很開心，老板們都喜歡聽PRS，

? ? ? 承認問題、分析原因，最重要的是提出解決方案。當你用PRS回答老板問題時，不僅可以讓自己快速整理思路，還能讓老板感覺到你是認真思考過有想法的員工，是不是很贊？

[作業]：請根據片段寫一組便簽，包括I、A1和A2。1、I用自己的語言寫，內容包含四個要素：what、why、how和where。2、A1是過去的具體經歷，內容包括故事和反思。3、A2是未來的行動規劃，內容包括目標和行動。

I 便簽

what：這個片段教我們用PRS組織語言結構提升溝通滿意度的好方法。

why：開口說話就是溝通，如何能在語言溝通上多下一點點功夫，就可以達到事半功倍的作用。比如，在一個結果不能令雙方都滿意的情況下，如果用到PRS結構，就可以緩解對方的情緒，提高對方的滿意度，也避免了一場矛盾的發生，如果不用這個方法，按自己想當然的解釋，結果可能會很慘，比如對方如果是老板可能會影響你的升職加薪，如果是愛人，可能會引起一場不必要的爭執...　這里的PRS是英文縮寫，Problem--承認問題、 Reason --給出原因、Solution--提出解決方案；溝通過中用這個結構也會讓自己思路清晰，語言更有說服力。也獲取對方的認可。

how：那么如何在溝通中提升談話的滿意度呢？需要三步：①承認問題；用客觀的語言簡練陳述當下的事實；②闡述原因；給出產生當下不滿意狀況客觀條件是什么原因造成這樣子；③提出解決方案：說出思考后可執行的修繕結果的操作方法或者承諾。比如老公總回家晚老婆生氣了，想要獲得諒解一要承認自己老回家晚是不對的，而是給到合理的理由-單位加班或者給同事幫忙等客觀因素，最后表面態度，沒什么重要的事保證按時回家。這樣結果會向好的方面發展。

where：因為PRS結構話溝通可以提升對方滿意度，那么夫妻親密關系，工作團隊溝通，朋友相處都需要良好的溝通方式，都可以用上。因為考慮到PRS結構溝通法需要思考，一般的生活工作娛樂聊天就不需要用了，真誠就可以。

A1：故事：

背景：因為參加RIA便簽法訓練營，因為想要好好學習，這些日子，天天機不離手。

老公：你天天拿個手機，眼睛看瞎了，你看你富貴包都出來了；手機就那么有吸引力嗎？

我：手機哪有親老公重要啊！我錯了，這段時間的確看手機的時間有些長，我也注意到了把你給忽視了，你不是讓我做自己喜歡的事嗎？我報了一個線上拆書訓練營，學習時間有的長，不是怕你擔心我累就沒有給你說嘛！你提醒的對，我可以調整一下，每天早上跑步的時候聽課，然后白天考慮作業如何寫，盡量利用零散時間，趕你晚上回家前寫完作業，這樣看手機的時間少了，也不耽誤和你聊天，這樣可以嗎？不要再小心眼了，知道你對我好。

老公：就你嘴甜，我不是小心眼，我是擔心你的眼睛啊！趕緊寫吧，不耽誤你。下不為例。

A1：反思：

? ? ? ? 這樣溝通的結果當然是皆大歡喜。夫妻之道貴在不爭，家和萬事興，不爭就是會溝通，正好和今天所講的PRS結構化溝通不謀而合，先承認事實，再說明原因，然后提出讓對方滿意的解決方法。

? ? ? 昨天老公問我的時候，應該已經有好幾次生氣只不過沒有說而已，我反思如果以后再有類似這樣需要占用我們相處時間的事情，就要提前計劃好，要么提前告知讓他知曉，要么把自己其他事情時間壓縮，不要引起不必要的爭執。當然，真的有矛盾要用PRS結構模式溝通。

A2：目標：

明天中午去說服82歲的老爸安心住在新家。

A2：行動：

1.明天上午給老爸打電話問有沒有想要的東西給他帶過去；然后去超市給媽媽買愛吃的零食；

2.去哥哥家和爸爸溝通：

①承認事實：贊同和理解他們搬過來的各種不習慣和不適應，新家沒有熟悉的物件，周圍沒有熟悉的朋友，離街上遠出門需要坐車。和兒子媳婦住在一起的不自在，重復他們常常提到的這些細節；

②講述原因：用提問的句式：你們可以獨自做飯保證天然氣的安全嗎？萬一有事你們可以把電話正常撥打同我們嗎？（你現在撥打試試）你們能保證出門一定帶鑰匙嗎？搬過來和哥哥住新房子就是為了好照顧你們，解決這些問題。請他們理解如果你們總是回老房子，還得有人陪你們過來過去，上班時間有時也不容許，你們自己坐車兒女不放心。

③鑒于他們的實際情況解決方法；一周可以去老房子兩次，提前說話時間，我去接送，中午我送飯或者接到我家，看朋友可以我送到叔叔阿姨家或者我開車接他們過來看你；用習慣的老物件可以搬到自己的房子用；吃飯分開吃；熟悉新家一些智能家電的使用方法；天氣好小區周圍多轉轉結交新朋友。哥嫂要陪他們多走走，我一周兩次看他們。

3.用PRS結構法站在爸媽的角度，動之以情，曉之以理，以前總是強調，住新房子，有人做飯，有人照顧，還不開心，總念叨老房子好，沒有結合實情考慮爸媽的感受，PRS結構溝通法讓我知道換位思考，我們的自私性。

4.父母都是疼愛自己的子女，不愿意給我們添麻煩，相信這樣的溝通他們會安心寫，適應只是時間的問題。