近日，一直在讀包政老師的《營(yíng)銷的本質(zhì)》。對(duì)于學(xué)習(xí)管理學(xué)的人士來(lái)講，此書應(yīng)是幫助理清一些管理學(xué)基本概念、建立互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下企業(yè)生產(chǎn)、商務(wù)活動(dòng)思路的必讀之作。包政老師是中國(guó)人民大學(xué)的資深教授，在組織與管理方面的見解和建樹，可說(shuō)是國(guó)內(nèi)一流。包老師在二十多年前就作為《華為基本法》的主創(chuàng)之一，幫助華為公司奠定了發(fā)展理念、組織模式與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，華為公司今天已是享譽(yù)全球的偉大的公司。（曾有人講，當(dāng)下中國(guó)，無(wú)論從任何角度都稱得上偉大公司的，只有華為。）
本書指出，當(dāng)下時(shí)代正在大踏步走向社區(qū)商務(wù)時(shí)代。在對(duì)社區(qū)商務(wù)有所認(rèn)知之前，有必要了解一下史上的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式。關(guān)于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式，大致有兩類：一是前向一體化、二是后向一體化。前向一體化就是往下游走，向靠近消費(fèi)者方向走；
后向一體化就是往上游走，向靠近生產(chǎn)要素的方向走。由此，企業(yè)集中配置資源在兩個(gè)領(lǐng)域：市場(chǎng)領(lǐng)域或技術(shù)領(lǐng)域。華為公司是后向一體化的典型，牢牢掌握技術(shù)前沿能力引領(lǐng)企業(yè)在市場(chǎng)上保持技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并取得了巨大的成功。
關(guān)于前向一體化，就是需要在市場(chǎng)領(lǐng)域即商務(wù)領(lǐng)域發(fā)力，在產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣階段取得優(yōu)勢(shì)，從而促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。這種前向一體化戰(zhàn)略模式，從歷史看，也大致經(jīng)歷了幾個(gè)時(shí)代：大量銷售方式、深度分銷方式、社區(qū)商務(wù)方式。
大量銷售方式 ：以福特公司為代表，其生存法則和內(nèi)在邏輯是：持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，降低成本、降低售價(jià)，提高產(chǎn)品性價(jià)比，這類公司本質(zhì)特征是依靠持續(xù)降價(jià)促銷刺激消費(fèi)，打擊對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，使規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)發(fā)揮出來(lái)。如果不這么做，產(chǎn)品一但滯銷，將是致命性的，大量的產(chǎn)能和堆積的產(chǎn)品，會(huì)成為企業(yè)沉重的包袱，成為壓垮自己的力量。國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)虹公司也是典型代表。
深度分銷方式：以國(guó)人熟悉的TCL公司為例。九十年代末、二十一世紀(jì)初，當(dāng)時(shí)的歷史條件下，TCL面臨的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的格局。家電行業(yè)之間，面臨一樣的市場(chǎng)、一樣的顧客、一樣的偏好、一樣的渠道、一樣的技術(shù)、一樣的產(chǎn)品、一樣的手段、一樣的問(wèn)題、一樣的思維。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是“你死我活”。面對(duì)長(zhǎng)虹等逼人攻勢(shì)，TCL只有另辟蹊徑，在靠近消費(fèi)者的終端市場(chǎng)發(fā)力，甩掉了一級(jí)商，收編和籠絡(luò)縣級(jí)分銷商，用一年的時(shí)間與3000個(gè)二級(jí)分銷商結(jié)成了聯(lián)盟，并通過(guò)二級(jí)分銷控制了10000個(gè)零售門店，并安排導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)駐零售門店幫助消費(fèi)者選購(gòu)彩電，拉近與消費(fèi)者的距離。TCL此舉，最重要的收效就是：打斷了長(zhǎng)虹與分銷商、零售商乃至消費(fèi)者的聯(lián)系，阻止長(zhǎng)虹產(chǎn)品順利通過(guò)分銷與零售環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，使之滯留在流通領(lǐng)域。長(zhǎng)虹龐大的產(chǎn)能和產(chǎn)品即刻成了沉重的包袱，這對(duì)長(zhǎng)虹來(lái)說(shuō)是災(zāi)難性的，其衰退成了定局。與其說(shuō)是TCL擊敗了長(zhǎng)虹，莫如說(shuō)是公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式的勝利。究其因，隨著消費(fèi)者市場(chǎng)地位的提高，由過(guò)去那種只有被迫接受某產(chǎn)品轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向追求服務(wù)、追求滿足的時(shí)代。
《營(yíng)銷的本質(zhì)》一書認(rèn)為，未來(lái)的商業(yè)模式，一定是社區(qū)商務(wù)方式。打個(gè)比方說(shuō)明一下社區(qū)商務(wù)方式的特點(diǎn)。如果要舉辦一個(gè)婚禮，在社區(qū)商務(wù)方式下，不用婚慶公司，只需主人構(gòu)思一個(gè)想要的效果和方案或風(fēng)格，然后按這種風(fēng)格到互聯(lián)網(wǎng)上找合適的專業(yè)公司來(lái)，有提供服裝的，有提供鮮花的，有提供場(chǎng)地的，有攝影攝像的，有制作LED的，有主持司儀的，有車輛服務(wù)的，有提供飲料的，有提供婚禮蛋糕的…………，由此形成最終的行動(dòng)方案，各專業(yè)性公司在契約的形式，在約定的時(shí)間、地點(diǎn)做出響應(yīng)和承諾，屆時(shí)一場(chǎng)婚禮美滿呈現(xiàn)。因此，以后的公司應(yīng)是輕資產(chǎn)的，只保留核心人員即策劃人員，其它都可以分拆成一項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)分包出去，即“任務(wù)外包”。如此，大家就是一個(gè)供求一體的社區(qū)。彼此互為供求者，相互信任，相互依存，每個(gè)人都在專業(yè)化的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮各自的長(zhǎng)處，謀取個(gè)人的價(jià)值最大化。對(duì)此書中的案例，我個(gè)人對(duì)以純公司最感興趣。
以純服裝公司以前只是一個(gè)小公司。近年的飛速增長(zhǎng)，緣于其營(yíng)銷模式的迭代升級(jí)。現(xiàn)在，公司著力構(gòu)建的是以店長(zhǎng)為核心的消費(fèi)者社區(qū)。公司有許多外部的合作設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的服裝只要被公司選中，就可以獲相應(yīng)報(bào)酬；同時(shí)，每賣出去一件就有一件的獎(jiǎng)金提成。這樣，這些自由設(shè)計(jì)師就會(huì)抓住機(jī)會(huì)向各地加盟店長(zhǎng)推銷自己設(shè)計(jì)的服裝，各地店長(zhǎng)也會(huì)請(qǐng)求設(shè)計(jì)師直接到店參加活動(dòng)。各地加盟店會(huì)不定期舉辦的顧客講座、明星見面會(huì)、服裝理念宣介會(huì)、服裝搭配課堂等活動(dòng)，邀請(qǐng)消費(fèi)者免費(fèi)參與。如此一來(lái)，企業(yè)—消費(fèi)者甚至之間的互動(dòng)關(guān)系越來(lái)越緊密，還有設(shè)計(jì)師、加盟店主等，共同構(gòu)建了社區(qū)性質(zhì)的商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)景，公司獲得飛速發(fā)展。
可以預(yù)見，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)的生意經(jīng)，正朝著人與人之間構(gòu)成的社區(qū)回歸，以打造共同情感
、共同價(jià)值的共同體生活。
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