2016年3月9日，我懷抱滿滿的信心，重新北上，重返承德招商之路。此去已經不再是那個腦袋空空，做事毫無章法的我。有了果米恩法的護航，信心慢慢。

到達承德，我并不著急。團隊有一句話：“沒有準備，就是準備失敗。”在招商之前，我按照目標細分，羅列了承德招商（自身）的優勢與劣勢：

招商優勢：

1、品牌知名度高。

2、行業公認老大，影響力大。

3、行業起步門檻低，風險小。

招商劣勢：

1、老代理商不管售后，品牌在當地有很多負面新聞，口碑差；

2、當地市場占有率不到30%；

3、老代理商庫存很多；

4、老代理商人品一般，會死扛新代理商。

明確招商的優劣勢之后，按照雨總所教的《三大思維模式》，開始尋找發力方向。通過市調外地招商情況，結合承德市市場，我整理出3大進攻方向：五金、衛浴、吊頂。

按照《目標細分》法羅列出“區域合并、價格下調、庫存、銷量、金龍建材城無空店”五大版塊，仔細推敲。我把對應話術全部寫到紙上，然后反復誦讀。目的是增強信心，做好準備，避免被客戶問到關鍵問題而撂爪。

【寫寫畫畫：話術準備】

我又花了2天時間，挨個拜訪了五金類的老板。這次拜訪有重大收獲，我了解到洪運五金田老板4年前賣過我們的產品，不過當時是從唐山代理商串貨。后來因為老代理商告狀到公司，公司處罰了唐山代理商并收回田老板的貨。從此老代理商獨家控制產品銷售渠道，田老板也就不再跟我們產品打交道。

如今市場低迷，同時老代理商售后能力不行，嚴重損壞了我們品牌在承德市場的形象，加上老代理商庫存太大等因素，他現在對我們品牌已經沒有以前那么有信心了。但是我從他的口吻中，還是聽到一絲興趣。

【東順五金門店】

我們就市場合作事項進行了深入的討論，談到最后，他回復了我這么一段話：“這么著，你這個事我需要跟我們合伙人商量，明天3月16日我要去北京開會，3月19日回來，20日我再給你回話。”

如果是以前，拜訪完我一定是傻傻的告別，然后繼續拜訪新的客戶。但這次拜訪完，我馬上做寫寫畫畫。

【拜訪完，馬上做記錄】

我在本子上記錄關鍵詞：田老板，經銷思路清晰，低價+讓利+合作模式，品牌雜，有接大品牌意向。認識唐山老顏，3月16日去北京，3月19日回來，重點進攻對象。

記錄完，我發現田老板就是我要重點進攻的對象。按照《單點爆破》的思維，我決定把80%的精力，投放到他身上。

我開始琢磨，根據第一次拜訪的信息，哪里可以發力呢？我突然想起以前一位學姐分享過給客戶發天氣預報短信的做法。我眼前一亮，決心就按這招數來，這也是時刻向高手學習的做法。

我馬上給自己的手機設定鬧鐘，16日和19日上午各一條。16日上午鬧鐘響了，我打開微信公眾號“查天氣”，輸入北京。把搜索結果復制下來，并編輯成自己的語言。

短信發出去后，我以為田老板會回一聲“謝謝”，可事實不是如此，一點回聲也沒有。我甚至一度懷疑是不是號碼錯了，但經過短暫的考慮。我決定不管田老板有沒有反應，我都繼續給他發。

3月19日，上午8：20，在鬧鐘還沒有響起來的時候，我就知道今天是田老板回承德的日子，我打開手機，按照之前的模板，查了承德最新天氣，并編輯短信。以下截圖是我發的二條短信：

短信發出去之后，還是沒有任何回應，當天晚上我就琢磨，明天就是田老板約定好的回復時間。萬一他明天沒有給我回復，我要怎么應對呢？打電話問他嗎？想起以前我好幾次心急，打電話問客戶考慮的怎么樣，通常得到的回復都是“暫時不考慮”。

我想了很久，依然無法決定明天是否要打電話詢問，就翻開《人情做透四招》，剛好看到里面講到一個案例，原文中有一句話“項目經理整天泡工地，會有什么毛病？粉塵太大，養肺送鴨梨”，我聯系這幾天發的短信，想到北京最近霧霾重，對肺不好，這是一個不錯的發力點，先把人情做透。

第二天上午，我開始寫寫畫畫籌備話術。然后反復背誦了近20次，直到自己完全記住且不緊張為止。然后，我到樓下小賣部精心挑選雪花梨。因為這家小賣部的雪花梨我經常吃，口感不錯，所以作為禮物再合適不過。

【上午準備的話術和針對當時情況的提問】

一切準備好后，我就帶著禮物搭車去金龍建材城，我腦海里想的是，第一不能給田老板打電話，做好模糊銷售主張。第二到店后放下禮物就走，就說自己路過，順手帶來的。這兩點都是模糊銷售主張的做法。

可是不巧，到他店里后，田老板不在。我問他店員，回應說出去了，不確定幾點回來。我繼續確認今天是否會回來，店員說有可能，平時都是出去一兩個小時。

田老板不在，怎么辦呢？我有兩個選擇，一個是把雪花梨留在他們店里，然后給田老板打電話。另一個是繼續等。我總是覺得，給他打電話顯得銷售主張清晰，送禮效果打折。于是我決定，守株待兔！

我跑到建材城外的臨河公園，趁著等待的時間，我又把話術拿出來，重復背了十多遍，還自己做模擬場景，想象見到田老板后的景象。

一遍模擬不夠，再來一遍。最后一共模擬了6遍，直到感覺沒什么問題。接著我針對田老板為什么能做和為什么要做我們品牌，重新整理并羅列幾點原因。制定好相應的話術，再反復誦讀幾遍，以備后面送禮后，他可能主動找我談項目。

【在建材城外的寫寫畫畫】

在外等了一個半小時，這段時間心理各種變化，有緊張，有無奈，也有爭取。但我一直給自己打氣。

到了下午1點，我再次拽緊手中的水果，往他店里走去。但這次結果還是令人失望，田老板還沒有回來！我有點傻眼，不知道是不是我這種方法不對。以前對領導送禮，最少還能看見人。這次送禮，怎么就看不到客戶呢？

我又開始琢磨，還要不要等？這等到什么時候是個頭？下午別的縣城要緊事如何處理？后來我決定給田老板打個電話，把話術用電話講出來，把水果放他店里，打完電話走人。我走到一個僻靜的區域，開始給田老板打電話：“田老板，你好！”

“你好，哪位？”田老板回。

“我是小林，前幾天我們見過面的。田老板不是剛從北京回來嘛，這兩天北京霧霾重，我尋思著對肺不好。剛好我有個朋友家是賣水果的，這兩天剛上市一批雪花梨，特為其捧場。拿點養肺的寶貝，希望田老板能潤肺清燥，保養好身體！本來我是剛直接到您店，您不在，所以給您打電話，東西就放桌面上了。田老板忙，我就不打擾啦！”

“你說你什么公司的？”田老板問。

“好X太公司。”

“哦，就是那個做晾衣架的？”田老板繼續說。

“對，田老板您忙，咱們回頭再交流。”

電話打完，我長舒一口氣。這場經歷了緊張、猶豫、等待、迷惑的送禮動作，隨著最后這一聲掛斷，總算落下帷幕。這件事對于我來說有著非比尋常的意義。

第一是完成了第一次對陌生客戶的送禮，帶上自己精心準備的話術，這就多了一次經驗；

第二是通過實踐，我發現送禮沒我想象的那么難。事情總是越想越難，越干越簡單。

2016年3月20日的電話，讓我感覺離合作成功還挺遠的。于是我收拾行李去了唐山。雖然任務沒有完成，但我心中仍有一個念頭，那就是“繼續做人情。”只要還有希望，我就要繼續做下去。

我在唐山整改市場期間，給他發了2次周末愉快短信。我還深刻地記得，在2016年3月26日下午5:45，我接到一個陌生來電，是田老板打來的，大意是問我什么時候有時間，他們幾個合伙人討論一致通過了，讓我過去把細節再談一談。

我保持著平穩的語氣，問了他關于市場建設的幾個問題，他都一一做了回答。給我感覺是他真的重視這件事，對合作以后的市場建設已經有自己的思路。于是我們商定，在清明節過后，回承德商談后續合作細節。

清明節因為家中有事，我回了一趟家。2016年4月5日就要踏上重返承德的旅程。出發前，學習過《三大思維模式》的我腦海條件反射出一個想法：給田老板送家鄉特產如何？

說干就干，2016年4月5日下午，我到老家一個超市買了家鄉特產山棗膏。然后精心放進一個自封袋內，順序排列好，讓自封袋顯得鼓鼓囊囊。帶著這包精心安排的小禮物，5日晚上，我又重新出發了。

從老家到承德有2200公里，期間要到廣州、北京轉車，路途漫漫。我是在2016年4月7日下午到達承德，2016年4月8日上午10：00見到田老板。

在見面之前，我分別在5日下午、7日下午、8日上午給他打了電話，提前告知他我的行蹤，并跟他確定見面時間。為什么要多次給他電話呢？就是為了表明我對這件事的重視，讓他感受到我的誠意。

2016年4月8日上午，我們就合作細節進行詳細討論，整個過程非常融洽。我能明顯感受到前面的銷售動作，在這時威力多么巨大。

跟田老板交談，可以感受到他對我比較信任，對我說的市場建設方法，以及公司對承德市場的支持力度，他比較滿意，這是我以前未曾體驗過的舒暢。

以前招商，我總是站在自己角度講問題，很少去分析客戶的內心想法。客戶對我也不夠信任，交談起來干巴巴。講完基本合作細節，就是坐等消息，非常被動。而這一次交流，第一是有信任度打底，第二是我來之前做了話術的準備。

針對一些關鍵問題，我羅列出答案，并反復誦讀，所以這次交流很愉快。我們把基本的合作流程都談定下來。因為正值周五，我們定好周一去打加盟費。而就在我們交流的尾聲，發生了一件事。

他的店長極力勸他慎重考慮，還給他舉了某板材品牌新老代理商更換后，出現嚴重的價格戰問題。店長的言外之意，就是承德老代理商庫存太大，會對他接手品牌產生嚴重的影響。

田老板沉默了一下。然后我馬上說：“田老板，你在建材行業這么多年，資金和名氣都有了，但就是缺乏正規大的品牌來正名，雖然我司品牌在承德市場形象受損，但在全國市場仍然是老大，有著無可比擬的影響力和地位。以你的身份，現在代理的雜牌晾衣架雖然走量大，但畢竟是小品牌，無法打造你的影響力。而我們的品牌不僅能給你帶來一定的利潤，還能匹配你的身份以及擴大你的影響力，田老板，你覺得呢？”

我話一說完，田老板就對著店長說：“這個事你別說了，我決定要干，就一定會干好！”

就在我準備告別之際，我想起包里攜帶的那包特產，我拿出精心準備的特產放到桌子上說：“前兩天回了趟家，就順手給你帶了過來。這是我們老家特產山棗糕，有健胃消脾的作用，當飯后小零食蠻不錯的。”

田老板先是一驚，他說了一句：“又來這個？”

但隨著我的話術講完，他又轉驚為喜，也不好意思拒絕我。就這樣，這次送禮動作再次順利完成。通過這兩次送禮，我似乎找到送小禮物的一點點感覺。面對客戶也沒有那么羞怯，而客戶的反應，更讓我信心十足。

在商定加盟的這天是周五，而我們談定的正式加盟是下周一。做銷售的都知道，賬款沒有到戶，再美好的承諾都有可能產生變數。

所幸我臨走之際，送上的家鄉特產，鞏固了這次合作承諾。我的一個無意之舉，在這里竟有著如此重要的作用。

2016年4月11日，我按照約定時間來到田老板店里。田老板也是挺高興的，這一天我們就要正式建立合作了。

中午，他開車帶我去承德有名的大清花餃子館吃飯，考慮到我是南方人，他還特意點了一盤大蝦。趁著吃飯時間，我不忘運用《麥凱66》以請教經商為切入點，逐漸打開話匣子。

從中我了解到他的發家史、家人情況、孩子工作、參與過的房地產投資等等，整個過程我都打開手機錄音，以便回去后做寫寫畫畫。

【對田老板麥凱的寫寫畫畫】

這樣做一方面是訓練自己的麥凱能力、錘煉話術，另一方面是為他建立代理商檔案，以便日后繼續攻心。雨總經常說，成交才是銷售的開始。不是我們正式合作，我就可以撒手不管了。

雖然招商任務馬上就要完成，但我沒把招商看成一個階段性的任務，我覺得它是一項長期性、可持續發展的服務過程。只有把代理商服務好，他才可能為我們品牌盡心盡力。

這么簡單的道理，以前我是不知道的。經理只會告訴我，招商之后要催單。而公司的同事也是這么做的，一旦代理商簽了合同，立馬就是各種催單。

在進團隊之前，我目光短淺，能看到的只有公司的同事，跟他們學？看看去年的招商之路就知道了。直到進了團隊，徹底顛覆了我的招商觀念。經過這次招商，我終于明白，取得客戶信任是多么重要的一件事。

午飯過后，我們就去了附近的工行，準備打加盟費。期間有個細節，足見田老板對我的信任。他把需要手寫的匯款單交給我，讓我來填賬戶名和賬戶號碼。這舉動真讓我感動啊，從畢業至今，我從未在客戶面前體驗過如此受重視的感覺。

這個下午，我們心情都十分舒暢，整個打款流程也很順利。1萬塊加盟費很快到公司賬戶，長達4個月的承德招商之路，終于落下帷幕。這是招商階段的結束，宣告整改市場階段的開始。

【加盟費打款清單】

確定正式合作關系，我依然不動聲色地關心田老板。經理也不跟我提催單的事，他知道承德能招到代理商很不容易。

我則繼續奉行團隊的一句話，咱們關心客戶的利益，客戶就會關心我們的生意。接下來幾天，我天天到他店里待著，聊聊如何開發承德市場，確定五一促銷策略。時不時觀察他的細節，有一次我看到他在喝一杯深色飲品，我就問他是咖啡嗎。他說是治病的，有胃病。

我繼續深挖，圍繞保護身體為發力點，旁敲側擊，又知道他血脂高。我馬上百度血脂的標準，他說他是3.5，正常是1.7。通過百度，我知道這個1.7是甘油三酯的標準，也就是說，他是血脂里面的甘油三酯超標了。我把這個消息告訴他，并告訴他注意哪些東西盡量少吃。

類似這樣的點點滴滴，我無時無刻不在想著，怎樣關心他？能幫他做點什么？通過在團隊的學習，我已經慢慢形成“真誠就好，盡力就好，先付出就好”的觀念。

也許就是這樣點點滴滴的關心，讓他感受到我真實的誠意。2016年4月14日，他催促我把公司的流程走完，盡快安排下單。2016年4月15日，公司的CRM系統正式開通承德經銷商賬號。當天下午，我們趕到工行，完成首批進貨，打款20萬。

后續的市場建設工作正如火如荼進行。最近兩天我們去興隆縣開發市場（興隆縣去年沒招到商，現在并入承德市范圍）。我才知道他上一次去興隆縣已經是10年前。現在他手下有著100多號人，身家好幾千萬。

代理的產品包括拉手、合頁、乳膠漆、玻璃膠、地漏、鎖具、菜盆等，是承德市五金行業當之無愧的老大。而我這個項目，簽訂了一年任務量是180萬，預計凈利40萬，對他來說實在是九牛一毛。

1、人情做透之發短信：持續給客戶發短信，給客戶留下深刻印象（給客戶發天氣預報及周末祝福短信）；

2、人情做透之小禮物：投其所好送小禮物，獲得客戶信任（給客戶送雪梨及家鄉特產）；

3、利益驅動：在利益交換的基礎上，滿足客戶的主要需求（跟客戶講加盟我們品牌會獲得的好處）。

這次招商能夠成功，都來源于我在果米恩法里招數的改造，做事方法的進步，以及日益增進的執行力。

作者微信公眾號：果果米錐

做銷售真心不容易，善于借力滿足各方的痛點，工作開展起來就順利的多。我也是借鑒新浪果米恩法里介紹的套路，這個其實也是裙里分享的經驗，百度上也有詳細介紹，都是公開免費的，很多套路都是我把一切告訴你，希望對銷售和創業的哥們有幫助。直接加群也行，Q裙461681665??驗正??EG