2017年7月24日（連續(xù)第160天總結(jié)）

今日目標(biāo)完成情況：

1:宙斯盾 ? ? ?100%

2:抄寫(xiě)概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日學(xué)到什么：

一：課程總結(jié)：

背景資料:如何突破銷(xiāo)售硬傷困境，產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)不上不下，很尷尬，沒(méi)有品牌，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，貨期和運(yùn)輸都構(gòu)成問(wèn)題，優(yōu)勢(shì)質(zhì)量還可以，如何破解

關(guān)鍵詞：針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)

提問(wèn)：

1針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)的本質(zhì)是什么

2針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)最大問(wèn)題是什么，難度是什么，如何拆分

3針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)動(dòng)機(jī)是什么

4針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)目的是什么

5針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)原因是什么

6針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)行動(dòng)計(jì)劃是什么

7針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)行為是什么

8針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)結(jié)果是什么

9針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)預(yù)期結(jié)果是什么

10針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)要用什么方法做

11針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)要怎么做

12針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)有什么步驟流程計(jì)劃，并形成自己的銷(xiāo)售模板

13針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)為什么要這么做，開(kāi)展這項(xiàng)工作

14針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)的目標(biāo)是什么，工作內(nèi)容是什么，要實(shí)現(xiàn)什么樣的結(jié)果

15針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)這項(xiàng)工作的誰(shuí)參與，分模塊誰(shuí)負(fù)責(zé)，如何進(jìn)行分工

16針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)這項(xiàng)工作的時(shí)間何時(shí)進(jìn)行，時(shí)間節(jié)點(diǎn)怎么規(guī)劃，用時(shí)如何評(píng)定

17針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)這項(xiàng)工作在哪里進(jìn)行，工作半徑是什么

18針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)這項(xiàng)工作會(huì)產(chǎn)生什么費(fèi)用，費(fèi)用如何控制

19針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)每一步要怎么做，如何形成前后計(jì)劃的銜接并落地執(zhí)行到位

20針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)用什么方法和實(shí)現(xiàn)途徑的選擇

21針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分?jǐn)?shù)量級(jí)提問(wèn)，將大問(wèn)題分為小問(wèn)題，先易后難的解決問(wèn)題

22行業(yè)本質(zhì)是什么

23行業(yè)銷(xiāo)售流程是什么

24行業(yè)游戲規(guī)則是什么

25行業(yè)潛規(guī)則是什么

26銷(xiāo)售屬性是什么

27產(chǎn)品的性質(zhì)是什么

28產(chǎn)品渠道方向是什么，走什么渠道

29產(chǎn)品的政策是什么，是否會(huì)進(jìn)行調(diào)整和政策傾斜

30購(gòu)買(mǎi)方的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是什么？

31采購(gòu)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是什么？老板的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是什么？

32決策人之間的關(guān)系如何？如何做突破？

33我們?nèi)绾未_定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？確保采購(gòu)方的利益最大化？

34競(jìng)品之間哪個(gè)對(duì)我們威脅更大？高端產(chǎn)品還是中低端產(chǎn)品？貨源來(lái)源哪里？誰(shuí)生產(chǎn)，產(chǎn)量如何，如何進(jìn)行市調(diào)

35競(jìng)品優(yōu)勢(shì)是如何說(shuō)服客戶(hù)使用？我們?nèi)绾斡米陨淼膬?yōu)勢(shì)鳩占鵲巢

36如何做好人情鋪墊，再進(jìn)行利益驅(qū)動(dòng)，兩條腿走路，促進(jìn)開(kāi)單進(jìn)程

37如何進(jìn)行登門(mén)檻，找個(gè)最有效的方式登門(mén)檻，先建立聯(lián)系和關(guān)系，再鳩占鵲巢

38客戶(hù)要高端貨的劣勢(shì)是價(jià)格高起，會(huì)損害了客戶(hù)什么利益？如何做分析

39對(duì)于高端產(chǎn)品綜合性質(zhì)很好，但采購(gòu)成本高，老板會(huì)讓采購(gòu)部全部采購(gòu)名牌嗎？如何先占領(lǐng)一席之地？拆分合同？后期做突破？

40客戶(hù)如果只花錢(qián)買(mǎi)名牌，采購(gòu)部的作用是什么？

41采購(gòu)流程如何？

42采購(gòu)部如何進(jìn)行采購(gòu)？貨源？付款方式？售后服務(wù)？臺(tái)上臺(tái)下利益？

43客戶(hù)怎么舍得花大錢(qián)買(mǎi)好貨？

44客戶(hù)采購(gòu)的產(chǎn)品質(zhì)量差強(qiáng)人意，是如何給采購(gòu)總監(jiān)帶來(lái)負(fù)面影響呢？

45采購(gòu)名牌能給客戶(hù)的消費(fèi)群帶來(lái)什么關(guān)聯(lián)利益？樹(shù)立綜合品牌形象的？

46質(zhì)量穩(wěn)定？減少售后？或者協(xié)議產(chǎn)品有問(wèn)題，12小時(shí)內(nèi)進(jìn)行解決問(wèn)題？

47采購(gòu)跟乙方關(guān)系如何？親戚關(guān)系？朋友關(guān)系？同事關(guān)系？利益共同體？

48如何將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致?弱勢(shì)淡化到無(wú)形？突出產(chǎn)品獨(dú)特的銷(xiāo)售方案？

49突出競(jìng)品所不存在的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)？?jī)?yōu)勢(shì)是什么？如何做調(diào)研做橫向1對(duì)1的對(duì)50比找出差異化？進(jìn)行深度研究?

50對(duì)比的參數(shù)比較有哪些，如何捕捉隱性差異化

51對(duì)已有競(jìng)品我方更換程序麻煩繁雜的產(chǎn)品，如何進(jìn)行破解

52對(duì)已有競(jìng)品我方更換程序麻煩繁雜的產(chǎn)品，如何接觸到負(fù)責(zé)人，建立聯(lián)系，獲取信任

53如何以已經(jīng)合作客戶(hù)為模板，中心開(kāi)花，服務(wù)半徑內(nèi)，進(jìn)行全面宣導(dǎo)到位

54對(duì)已打開(kāi)的市場(chǎng)有客戶(hù)認(rèn)可，但為啥這邊能成功而其它市場(chǎng)銷(xiāo)售不成功呢？

55寧波市場(chǎng)，那么寧波貨就不存在上面大品牌打壓，下面廣貨橫掃，啊，受困于價(jià)格與品牌弱勢(shì)的痛點(diǎn)嗎？

56其他競(jìng)品現(xiàn)在面臨什么樣的困境？如何獲悉？

57是政策不行，還是采購(gòu)方挑剔，嫌麻煩？關(guān)系穩(wěn)固？懶得換？

58寧波客戶(hù)不覺(jué)得寧波貨有兩大痛點(diǎn)？

59當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶(hù)為啥不圖便宜買(mǎi)便宜貨無(wú)論來(lái)源，不圖質(zhì)量買(mǎi)大牌？

60如何進(jìn)行四招的運(yùn)用的同時(shí)進(jìn)行利益驅(qū)動(dòng)公式的衡量？及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，調(diào)整方向？對(duì)一些客戶(hù)適合供養(yǎng)？一些客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)？

61遇到困難，如何進(jìn)行調(diào)研分析，再找高手請(qǐng)教指導(dǎo)尋找更落地的方式方法并選擇適合的方案落地

62如何對(duì)遇到的困難，挑選目前最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題，進(jìn)行深度調(diào)研？

63針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何激發(fā)自身長(zhǎng)處，用產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)說(shuō)服客戶(hù)使用

64針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從自身短板入手提出問(wèn)題，規(guī)避劣勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

65針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從對(duì)手痛點(diǎn)入手提出問(wèn)題，找出其最大痛點(diǎn)來(lái)改進(jìn)自己

66針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從文化包裝入手提出問(wèn)題，用圖+文+數(shù)據(jù)化+量化來(lái)說(shuō)服客戶(hù)

67如果產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)跟競(jìng)品對(duì)比沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，如何進(jìn)行破解？

68如何產(chǎn)品進(jìn)攻客戶(hù)，競(jìng)品用價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行挑戰(zhàn)如何迎戰(zhàn)？

69針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從排除法入手提出問(wèn)題，通過(guò)數(shù)量級(jí)的篩選，找出當(dāng)前最重要的問(wèn)題

70針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從市場(chǎng)調(diào)研入手提出問(wèn)題，通過(guò)什么數(shù)量級(jí)的途徑來(lái)市調(diào)將問(wèn)題進(jìn)行肢解，尋找各個(gè)子項(xiàng)目的對(duì)比調(diào)研，找出隱性?xún)?yōu)勢(shì)

71針對(duì)產(chǎn)品的劣勢(shì)如何重點(diǎn)先搞定人，前期投入如何進(jìn)行劃分，從精神物質(zhì)兩手都要硬入手

72針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何進(jìn)行前期調(diào)研并根據(jù)市調(diào)過(guò)程的進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行借力，搜羅更加詳盡的信息

73針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何進(jìn)行調(diào)研并進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒，找到切入口

74針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何找出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和主要問(wèn)題，針對(duì)競(jìng)品劣勢(shì)分析

75針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)力消費(fèi)者心理和群體喜好細(xì)分

76針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從服務(wù)進(jìn)行細(xì)分，管理-售前-售中-售后進(jìn)行細(xì)分

77針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從增值服務(wù)進(jìn)行細(xì)分

78針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從準(zhǔn)入門(mén)檻進(jìn)行細(xì)分

79針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從信任進(jìn)行細(xì)分

80針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行細(xì)分

81針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)分

82針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位

83針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從投資階段和規(guī)模進(jìn)行細(xì)分

84針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行細(xì)分，策劃廣告促銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)介紹口碑等進(jìn)行市調(diào)

85針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從價(jià)格進(jìn)行細(xì)分

86針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從最大問(wèn)題進(jìn)行細(xì)分

87針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)做提問(wèn)如何從中找出十大問(wèn)題并逐一進(jìn)行破解

88如何深度挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，滿足客戶(hù)的主要需求

89如何提高客戶(hù)群數(shù)量進(jìn)行篩選

90如何站在客戶(hù)角度，提煉痛點(diǎn)

91如何對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行拆分組合，尋找差異化的突破口

92對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣跟對(duì)方性格有什么關(guān)聯(lián)

93對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)心理是如何通過(guò)一次次拜訪發(fā)生微妙變化

94如何進(jìn)行數(shù)量級(jí)的拜訪市調(diào)

95如何了解客戶(hù)話題背后的意圖，挖掘其需求并登門(mén)檻滿足

96如何根據(jù)客戶(hù)的某一個(gè)興趣點(diǎn)進(jìn)行深度調(diào)研制造共鳴話題

97見(jiàn)客戶(hù)前準(zhǔn)備了什么客戶(hù)會(huì)感興趣的話題加深對(duì)你的印象

98如何讓對(duì)每次聊天進(jìn)行寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)提煉

三：學(xué)以致用：目標(biāo)細(xì)分和單爆潛藏于日常工作和生活中，點(diǎn)點(diǎn)滴滴都是提問(wèn)思維目標(biāo)細(xì)分單爆的綜合運(yùn)用，除了保時(shí)保質(zhì)保量定量定性數(shù)據(jù)化的完成日常工作，是從廣度入手，還是量化深度進(jìn)行解決，如何做好前期的準(zhǔn)備，模糊上下班的概念，如何對(duì)日常工作和生活各有側(cè)重進(jìn)行安排，自己如何保持不滿足的心態(tài)，有空暇的時(shí)間進(jìn)行復(fù)盤(pán)進(jìn)一步完善自己的工作流程和思路并整理成文檔。方法如何執(zhí)行落地！！！

? ? 對(duì)于老板交代的事情，確認(rèn)好事情的首要事件，集中全部力量進(jìn)行單爆，我們需要做的就是花90%的時(shí)間單爆10%的事情，這也是我們工作生活一天中在老板眼里最有價(jià)值的事情。我們精力有限，把最重要的事情做好就問(wèn)心無(wú)愧了。

四：自我鼓勵(lì)：事必回復(fù)！真誠(chéng)先付出盡力就好！過(guò)渡期重心要把握住。切莫忘記主線，切莫忘記給自己一個(gè)小鼓勵(lì)，加油，我是最棒的！修煉修煉再修煉！

五：明日目標(biāo)：

1:案例 ? ?

2:抄寫(xiě)概念5遍

- 3:人情做透固化