律師，通常讓人感覺嚴謹、古板、書生氣，然而在這共通共融的互聯網時代，在我看來，好律師應該是活躍不失嚴謹，靈活不失原則，儒雅不失風趣，好律師應該是懂得運用商業思維去維護客戶和自己的合法權益的絕頂人才。
律師們在通過“天下第一考”的司法考試之后，其實才算是剛剛踏入萬里征程第一步，等待我們的是無數的考驗和實戰演練。一個優秀的律師首先應該擁有扎實深厚的法學功底，專業知識就像是我們建立萬丈高樓的根基，其地位不可撼動。但俗話說，內行看門道，外行看熱鬧，能讓律師大放異彩的，往往是其他不可或缺的技能，如演講技能、寫作技能、檢索技能，還有今天想跟大家分享的最重要的一個技能--談判技能。
談判技能是每個律師都應該千錘百煉的技能，在我們執業過程中無時無刻不在應用各種談判技巧和策略。訴訟案件中，律師經常參與案件調解和談判，我們追求的執業目標不應該僅僅局限于幫助當事人擊敗對手。他的對手可能曾經是他的妻子、親人或是其他生意合作伙伴。如果你還在沾沾自喜，享受戰勝的喜悅時，請再深入的思考一番。當事人或者客戶真正需要解決的到底是什么？不一定是贏了訴訟那么簡單，有時贏了等于輸了，有時輸了，換個角度看去，其實是贏了。作為非訴或商務律師，談判技能更是如此，更需要律師運用商業思維，結合自己專業知識，參與商務談判，制定談判策略，運用談判技巧，盡顯律師的專業風采。正是因為你的加入，為客戶節省了近百萬的投入或成本。這樣的榮耀才是真正的成就，才是律師真正的價值所在。
結合我自己談判的實踐經驗和日常學習的談判策略、技巧，分享一下我關于談判的心得體會，希望能對大家有所啟發和幫助。
談判主要分為三個階段，也就是談判前，談判中，談判結束后，那我們就妥妥的開局吧！
開局
1.談判是準備出來的
所謂知己知彼，百戰不殆。談判前要花足夠多的時間做準備工作，做好準備工作等于取得勝利的一半。首先，談判要收集談判雙方基本信息，整理背景資料，總結雙方共同的利益是什么？歸納利益沖突在哪里？爭議的焦點和各自的籌碼。其次，目前所處的狀況和階段，客戶談判要達成的目標是什么？談判底線和原則是什么？另外要預演談判的各個關鍵節點和可能出現的情況，做好預備方案。最后，不要忘記制定談判的方案，最優方案，次優方案以及談判失敗的替代方案等等。這些都是需要在雙方開局之前要做的工作，這樣才能做到有的放矢，進退自如。
2.營造共贏的談判氛圍
在談判前要營造談判良好溝通交流氛圍。火藥味十足的談判氛圍并不有利于雙方順利的進行談判。談判的目標是達成一種共贏的狀態，在道理、原則上要堅持，但在對人的態度要溫和，不要咄咄逼人，避免產生對抗性的氛圍，發生爭議時，不要馬上去反駁對方，因為反駁會讓對方拼命強化自己的立場。最好先能表示理解對方的感受，再引向一個新的方向。
3.首次“交鋒”很重要
對于我方來說，開局時要開出一個高出心理預期的條件，同時永遠都不要相信和接受對方開出的第一次條件。更不必為了對方“獅子大開口”和不可理喻的交換條件而影響自己的情緒，開局時避免對方探視或表現出自己的底線在哪里。一旦讓對方捕捉到你的底線，就已經輸掉了90%了。可以運用的小技巧是開局時可以表現出不情愿或驚訝的表情，讓對方摸不著你的套路。當對方想要試探你的底線或套取關鍵信息時，你可以選擇沉默的方式。如果時機成熟，可以反問一句，那你希望我們給你一個什么條件或價格呢？想辦法迫使對方不得不給出一個具體的數字。
中場
1.學會傾聽
其實有經驗的談判人員把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，通過傾聽和提問，分析對方談判時提出的要求，分析背后的需求和利益，了解其真實的利益，才能找到雙方互利的方案。
2.溝通技巧很關鍵
談判中，參與人員的溝通技巧為談判順利進行奠定了重要基礎。通過與對方“談信任”“談共識”“談感情”“談困境”“談未來”各個角度的溝通，做到步步為營。這里有個小技巧，我們只說自己而不談對方。無論是對方提出什么樣的問題和質疑，我們只表達自己聽后的感受，而不是評價對方的行為和要求，避免對方的負面反應和僵局。只有維系好談判雙方的人際關系才能達成好的談判結果。
3.讓步是談判的最高藝術
讓步要避免一步到位，不要讓對方發現你的讓步模式和規律，更不要越讓越多。正確的做法是逐漸減少讓步的幅度，也就是越讓越少。另在在作出讓步后，同樣可以向對方索要交換利益。簡單總結一句話，就是權衡自己擁有的談判籌碼如何交換對方的談判籌碼。另外，讓步的時機、幅度都是極為講究的。
4.耐心會讓你贏得談判
談判策略和技巧無處不在，談判更是對雙方心理的考驗，在談判的過程中，態度上不卑不亢，不驕不躁，方法上有理有據，剛柔并濟，策略上穩重求進，留有余地。這里面既體現了人生哲學，也體現了為人處世之道。保有一顆誠心、耐心，定能化解對方的“招法”。如果你再具備一些心理學知識，更會錦上添花。
5.細節決定成敗
在談判過程中，一定要時刻保持敏銳的洞察力，談判人員的言語、表情和行為都會不經意流露出你想要的信息。捕捉對自己談判有利的信息，把握契機，可以反敗為勝。
僵局、困境
1.換人策略
談判進入僵局后，可能是因為談判人員溝通的問題或者其他原因，但可以考慮更換一下談判小組的成員，一是可以緩解下溝通的沖突和矛盾，二是可以通過這種方式將陷入僵局談判人員重新拉回到談判桌前。
2.營造一個模糊的更高的權威
不要沉浸在一個大權在握的感覺里，喜歡自己拍板在談判中的對自己非常不利的。可以通過塑造模糊的權威，給談判留出空間和緩和的余地。這個模糊的權威可以是董事會、委員會、合伙人、或是某個部門。
3.引進權威的中立第三方或依靠客觀標準作為評價依據
如果雙方談判陷入僵局，雙方各執一詞，互不相讓，誰也不信服誰，可以通過引進雙方都認為的權威、中立的第三方參與居中調解、見證或監管。如果對方提出的要求苛刻、主觀又強硬，可以按照第三方標準去談判協調，第三方的標準可以是先例、慣例、行業規范或是法律、法規，有理有據的提出質疑，會更有說服力。
4.以退為進
談判陷入僵局，有可能是雙方為各自利益互不讓步，有可能是因為談判的“火藥味”太濃，讓談判氣氛過于緊張，那么這時可以擱置一下，各方互相冷靜一下，理清思路，權衡利弊后再繼續談判。
終局
1.黑臉白臉策略
此策略，在談判中應用的頻率很高，在談判過程中，我方可以角色配合，扮演黑臉和白臉，如果遇見對方使用此策略，則可以通過直接拆穿“白臉”的方式化解他的策略。
2.收回策略
如果遇見非常不誠信的對手，在不得已的情況下，可以收回已經讓步或談好的條件，是談判一夜回到“解放前”，讓對手“如意算盤”化為泡影。
3.贊揚對方
在談判結束后，無論是誰贏得了最終的談判，都不要忘記夸獎一下對方，贊美對方的談判能力，恭喜對方達成了解決方案。讓對方感覺是自己贏得這場談判。這樣有利于與對方維系長期的合作關系。
以上就是我總結的一些談判策略和技巧，其實無論是識破對手還是自己運用都是需要經過多次實戰演練，不能一蹴而就的。通過多次的實戰演練，戰后及時復盤，總結經驗與得失，避免日后發生同樣的局面，同時也要結合各自實際情況有選擇性的使用，不要盲目使用或濫用，導致談判事倍功半。
