演講的本質

——讓思想更有影響力

一、關于本書

本書名為《演講的本質》，副標題為“讓思想更有影響力”，本書約14萬字，我會用20分鐘左右的時間講述本書的精髓。正如其在封面上寫到的話“演講不是模仿別人，而是成就自我，拋棄演講套路，學會掌控自如、打動別人的影響力藝術，重塑更好的自己。”這本書將重點打在“思想”，通過演講使你的思想更有影響力。書中以政界、商界、體育界等各類公眾人物演講為例，追尋演講的本質，著眼3V理論，把演講塑造為一場生動的演出呈現給大家。本書的作者馬丁·紐曼和鄭燕從其經歷中挖掘職業經驗，用多年演講培訓師的經驗去讓讀者認識演講的本質。作者馬丁·紐曼是國際頂級演講導師，常年為全球政治、商業領袖提供公眾演講的策略建議和培訓指導。另一位中國作者鄭燕是電通公共關系顧問（北京）有限公司總經理，常年致力于為商務演講提供內容共創和個性化表達實戰指導。本書也作為二位作者共同創立的MYimpact個人影響力課程中的一部分，展現給讀者。

二、核心內容

接下來我們從以下三個方面來說一下本書的核心內容，第一，演講的目的，我們需要在演講前，問自己一句“我為什么要演講”；第二，演講的準備，演講前也需要去想一下我的演講準備充足嗎；第三，演講的差異性，不同的演講場合下，原來我們的關注點要有這么多差異。當我們經歷演講的時候，希望大家全面去考慮這三個方面，那么我們去仔細的說一說這三個方面。

演講的目的

關于演講的目的，“我為什么要演講”，先給大家說一個普遍存在的錯誤范例。在作者接觸到的企業家中有這么一類人，他們壓根兒不覺得演講重要，甚至認為演講是華而不實的“作秀”，他們覺得重要的是“干實事”、是“低調”，并且在用這種觀念來與演講為敵，而事實上這本身就是對演講的一種誤解。

為什么這么說呢？因為在現代社會，演講早已被運用的非常廣泛，比如在各種商務場合，從做報告、案例分享，到合作演講、商務談判，再到發布會演講，演講無處不在。像我們都聽過喬布斯的演講，不可否認，他的演講大大增加了蘋果的銷售額，再看馬云的演講，雖然他長的不好看，可是他讓全世界認識了阿里巴巴，也激起了年輕人去創業的風潮。可以說在這個時代，演講早已不是華而不實的"作秀"，它是宣傳自己、引領時代的有效工具。

作者提到了一位日本企業家，孫正義，這是一個擅長用演講做生意的企業家，是一個非常清晰自己演講目的的人。在他的創業生涯當中，每一次關鍵時刻都有關于演講的故事講給我們聽，還有我需要強調一點，這里的演講已不單指公開演講，還包括日常商務談判、融資路演、商務會議、發布會等。作者在一場校園宣講會上見到了孫正義，公司高層一般不會去做校園宣講這份辛苦差事，但是孫正義去了，一方面他非常重視人才，另一方面他也認為這是個宣傳的好機會，果不其然，這次演講熱情而有魅力，雖然作者沒有去軟件銀行，但這次演講吸引了各路人才，讓很多人了解了當時并不知名的軟件銀行，又把橄欖枝投向了這里。

這還不算，爭取同“雅虎”合作的這次演說是最能說明問題的，雅虎當時想在日本進行品牌宣傳、業務開拓，孫正義的目的則是想利用雅虎來幫助軟件銀行，希望軟件銀行成為亞洲乃至世界最大的“網絡帝國”，但在他的演說當中，全篇都在圍繞“如何為對方創造價值”，將雅虎的宣傳放在了首位，接機就達成了自己的目的。這種“投其所好”，其實就是在演繹“我為什么要演講”。

但對于我們大多數人來說，每次演講的目的不會那么明確，我們可以來考慮兩個普適性的目標：一個是情感目標，一個是商務目標。而這兩個目標不挑剔場合，無論是在非正式的談話、還是正式的演講中，這兩個目標都很重要。

關于情感目標，有人會問，我就是去演講，把我想說的內容帶給大家，還需要有什么情感呢？那我們這樣想，如果只為了傳達信息，為什么不直接發微信或者郵件呢？而要費時費力的進行面對面交流呢？實際上我們愿意花時間不遠萬里的與別人會面，是因為不止要了解演講內容，還要和聽演講的人建立親密的信任關系。

商務目標指的就是具體的商業目標，讓對方了解你的要求、處事風格、思路等等，簡單的說，就是這件事要怎么做，你要不要跟我一起。在這方面，大家都非常關注，畢竟這關乎到如何做事，這個項目促成與否，我能不能拿到這筆錢。所以許多時候你會過多關注商務目標過多，忽略情感目標。作者提到，現在的中國人讓西方人害怕，中國在近兩百年內以讓世界乍舌的速度在發展，無論是基礎設施還是制造業，與此同時，中國人的處事風格卻總讓人猜不透，戴著面具、深藏不露，很容易被認為中國人只在乎自己，關心自己的利益，不與他人共享，使我們未來的發展道路無形中變窄。所以說，做一個有血有肉真實的人，在演講時讓他人感受你的真誠，組建信任關系。

以上是關于演講的目的，如果有明確的目的，就要把這項目的貫徹到底，如果沒有明確的目的，就從情感目標和商務目標兩個角度去完成演講。

演講的準備

作者第二個觀點就是演講的準備。這里的準備，不單單是一份精彩絕倫的演講稿，而是360度無死角全方位的準備。這也是作者花了很大篇幅在本書中闡述的主要內容。

演講的準備從3V理論開始，3V，即視覺（visual）、聽覺（vocal）、語言（verbal）。加州大學的梅拉賓博士提出，一個人的印象，約有7%取決于談話的語言和內容，38%是音量、音質、語速、節奏等聲音要素，占比最高的55%是眼神、表情、動作等形象因素。可以說，當你和對方面對面，哪怕你聽不見對方說話的聲音，也至少能理解一半以上的內容。

從整體上來說，3V理論需要演講者進行自我定位，讓觀眾從視覺、聽覺和語言中感受到你的人格色彩。其次將3V理論分解開來，有人說臺上都是“美麗”的人，顏值不夠就別瞎嘚瑟，可實際上演講者的形象不取決與長相，而在于你對于身體的高度控制，比如站立的姿勢、抬手的高度、指間的距離、眼神的使用、表情的恰當等，就算長的再美麗，如果沒有對自我形象的把控，舞臺只會成為放大鏡，去放大這些缺點。我們都知道高辨識度的聲音是非常容易讓人記住的，塑造不同的聲音就等同于塑造了一個又一個場景，讓人過耳不忘，就像有些歌手，比如田震、林志炫、林俊杰等，都讓人一聽就知道是他們在唱歌。還有就是演講的內容，演講的內容需要有價值，但價值不同于“干貨”“權威”，更多的是能讓人感興趣，有興趣與你合作，有針對性的了解你與你想闡述的內容，這才能完成演講的目的。

形象方面，作者從身體控制、手勢語言、眼神控制以及站坐姿勢和表情變換這5個方面對演講者的姿態進行管理。

身體控制是需要練習的，初上舞臺的人總會覺得肢體不協調，實際上就是缺乏練習，作者在以往的培訓經歷中，非常欣賞運動員的身體控制能力，運動員有長期的身體訓練，對自己的身體有很好的掌控能力，通過很強的專注力與意志力可以完美執行演講要求，比如讓其進行4秒鐘的停頓，他們就不會停頓3秒，細致的要求，會使演講更加完美。控制身體就是控制肢體語言，我們會覺得西方人的肢體語言豐富又夸張，可實際上，準確而夸張的肢體語言會增強語言感染力，幫助你塑造理想的形象。

巧妙的手勢也是控制身體的一部分，2012年，日本申奧大使瀧川雅美在申奧陳述與發言的時候，說過一句“盛情款待”，這句話因配合“雙手合十”的動作而入選2013年日本的流行語大獎，更重要的是讓其他國家感受到了日本的友好與融合。可見手勢語言對于增強信息的可視化程度、制造畫面感都很有效，也可以針對重點內容設計手勢，就很容易讓觀眾迅速記住你演講的內容。

演講中我們除了不知道手腳無處安放，還有一雙眼睛不知道該看哪里，許多演講者試圖和在場的每一位觀眾進行眼神接觸，卻給人茫然的感覺，其實我們可以選擇蜜蜂采蜜一樣的策略，演講的時候先關注一個人，在這個人身上停留一會兒，再去看下一個人，并不斷重復以上步驟，讓被你關注的人感受到你的真誠與尊重，然后再慢慢轉向其他觀眾。因為眼神是非常敏感的，尤其在舞臺上，一切都會被放大，飄忽不定的眼神會毀掉一次演講。

站坐姿勢方面則有非常具體的方法可以指導給大家，方法1：站如樹，雙腿分開，與肩同寬，讓體重均勻分布在雙腿之上，膝蓋與身體放輕松，不斷調整身體重心，腳底與地板緊密結合，感受到自己是一棵大樹。方法2：站如踩沙灘，想象夏天在海邊玩耍的情景，赤腳走在沙灘上，然后突然停止走動，而這時你的雙腳深陷在沙子中，并和大地貼合在一起，這種感覺即踏實，又愉悅，可以放棄不安與焦慮。方法3：坐須力量，不僅站姿，坐的時候要深坐，并且讓身體盡量往后靠，讓核心肌群充滿力量。核心肌群是指位于腹部前后環繞著身軀，負責保護脊椎穩定的重要肌肉群。保持核心肌群的力量我們需要深坐，讓身體盡量往后靠，有了椅子后背的支撐，你的腰部就會得到力量，并且有意識的控制這個力量。

表情會極大的影響表達，比如想表達悲傷，面部肌肉動作太大就會顯得失禮，而要表達快樂，臉部肌肉與眉眼動作大些會有不錯的效果。在演講當中，運用不同的表情更利于情緒的表達，而大部分演講當中都希望演講者露出發自內心的微笑，美國前總統克林頓就會熱情而微笑著對房間里的人說道“嗨，你來啦！”盡管可能都沒有見過。在日本申奧團隊最后的演講中，日本申奧委員會的理事長用滿面笑容重復了三次“給東京投票吧”，給人非常輕松、明快的感覺。總之，我們需要記住，姿態會影響聲音，從而影響所傳遞的情緒。這也是本書想說給大家的“通過對身體的控制來改善別人對你的印象”。

從聲音方面，準確無誤的發聲、穩定有序的呼吸、抑揚頓挫的語氣和節奏鮮明的語速都是演講必備的要素。

準確無誤的發聲是獲取信任的有效途徑，初次見面，我們通過聲音去感受去判斷，聲音的改變會改變印象。在古希臘時期，一位天生口吃、嗓音細弱的先生非常想成為一名雄辯家，活躍在政治舞臺，為此，他曾這樣訓練自己：首先含著鵝卵石說話，時間久了撤掉鵝卵石之后說話就變得很清晰，其次站在海邊對著自己演講，大海的巨浪聲下，使他的聲音越來越洪亮，最后站在銅鏡前練說話，去糾正自己演講時的神態和動作。當然，我們不一定要如此嚴格，但通過控制聲音、音調、語速來引起觀眾的注意是我們所需的。

穩定有序的呼吸聲可以保證我們演講有力量，呼吸訓練可通過三步進行：首先要吸入更多的空氣，重復的進行深呼吸，來讓自己呼吸量增多，其次像和尚念經般呼吸，吸氣，長時間的呼氣，試著發出和尚念經時發出的聲音，讓自己的氣息更綿長，最后一步是在呼氣時加入高低強弱，目的是通過控制吐氣的量讓聲音體現力量的變化，聽起來強弱分明。

抑揚頓挫的語氣讓我們顯得更有生命力，回想學生時代，如果老師一直用一個語調說話，我們對于知識的渴求就會抵擋不住困意。而中國很多企業家都像這位老師一樣講話，認為這樣的說話方式可以隱藏情緒，讓人覺得高深莫測又冷靜沉著，但在演講當中，低沉而無音調起伏的聲音并不代表權威和嚴肅，而只能說明你缺乏演講技巧。實際上，聲音的抑揚頓挫可以幫助我們強化內容，傳遞情緒，比如說“今年，我們公司的利潤率實現了5年內最高！”，“5年”應該重讀，“最高”應該稍微強調音調。將核心信息進行重音處理，其他字句語調相對平淡，就能強調出核心信息，順帶強化情緒。要進行對音調的控制，可以多唱一些音調起伏變化較多的歌曲，也可以用高低音調交替發聲的朗讀每一個單詞。

節奏鮮明的語速能人頭腦清晰，適當的停頓是非常必要的。有首歌曲提到“最怕空氣突然的安靜”，可有時候我們就需要空氣中的安靜，因為可以預警“前方高能”，用停頓的方式給觀眾時間，保持觀眾的注意力，就是一直說的時候，突然的安靜會讓人突然關注；也可以吸引注意力，在演講的開頭，可以設置懸念，用停頓的方式去表達，比如說“今晚注定很特別，我為大家準備了一個驚喜——（停頓）有一位神秘人士——（停頓）將來到現場”，用這種欲揚先抑的方式讓觀眾去好奇你后面要說什么；還可以調整情緒，蓄勢待發，休息是為了更好的工作，跟演講時的停頓是一個道理；最后就是“回味無窮”，相聲演員每次說一個包袱，都會給觀眾歡笑的時間，在演講當中，信息點也需要給觀眾吸收的時間。停頓就是演講中的“沉默”，沉默是金，用這塊金子有效的去控制整個演講節奏。

3V理論中的最后一個方面就是內容，在內容方面，作者提醒大家要注意以下幾點：突出重點比面面俱到更有效；用有趣的故事去打動觀眾。

在中國人的說話藝術里，直截了當并不是很受歡迎，但演講有時間限制，交流談判也是爭分奪秒，但中國人的話術中卻一直在兜兜圈圈，常常摸不到頭腦：他們到底在說什么？他們到底想要什么？這種復雜的表達方式，很容易遠離核心與重點，不利于雙方的交流與溝通。

在演講當中非常需要日本的“斷舍離”精神，不斷篩選演講內容，剩下精華。“斷”指的是對于自己不需要的東西說不；“舍”指的是處理掉沒用的東西；“離”指的是脫離對物質的執著，讓自己所處的環境干凈、空曠。這種理念非常適用于演講，很多演講者會拿著一個冗長的演講稿上臺，將一籮筐的信息呈現給觀眾，從創業史講到產品技術細節，恨不得講完你的一生。但觀眾的反饋往往回復一個“哦”，或直接昏昏欲睡。

實際上演講時間有限，抓住重點，要實現主要目的才是正事，講太多并不是好事，說一個具體事例給大家。作者曾給一家IT公司的老板進行演講培訓，老板按照幻燈片演講，5分鐘就講不下去了，因為他也發現信息密密麻麻的存在于幻燈片上，他請作者提一些建議，于是作者通過對發布會的目的、目標受眾、傳達信息的優先順序進行梳理，并且規定最多的傳達要點不要超過3個。為論證要點，就要有足以論證論點的證據，但又不能過于細致，而是要契合主題，從全局的角度出發。

如何將論據從復雜的內容中篩選出來呢，主要通過“斷舍離”的方式，“斷”是指刪掉所有和主題以及目標群體不相關的內容；“舍”是指舍去繁雜詳盡的調研結果、數據分析，將這部分內容放在資料中發給參會者；“離”是指幻燈片以及演講稿上的內容必須簡潔明了，遠離資料，減少依賴。通過這樣的刪減與精裝，不難發現，我們剩下的就是真正的“干貨”，演講的目的一目了然，演講的主題銘記于心，這才是我們應該留給觀眾的。

判斷內容是否有趣的方法很簡單，你只需要問自己：“我的演講是否只是在陳述事實或者說明信息？是否有太多難懂的專業術語？是不是沒有故事？故事也沒有細節？”如果答案是肯定的，那么你該調整演講的內容了。

實際上我們的演講內容有三個重點：邏輯、同理心和個人風格。很顯然，演講稿的撰寫一定要符合演講內容的邏輯，這個并不難，每個演講者都會去推敲演講稿的邏輯。但如果想打動觀眾，那就要和他們建立共鳴，這就需要同理心，投其所好的策略對演講非常重要，否則非常容易變成一場“自娛自樂”的獨角戲。在演講稿中設計一些與觀眾相關的內容，比如結合當地的風土人情和熱點事件做文章，就會引起大家的共鳴。還有要說自己的故事，我們可以用寫論文的方式去挖掘故事，先確定主題：產品很先進，再列舉論點，比如精良的研發，優秀的團隊等等，最后在回憶符合論點的故事，像一波三折的研發過程，志同道合的隊友，選取其中幽默的段子講給大家聽，會讓原本枯燥無味的演講變得活色生香。

以上是關于演講的準備，準備的過程中，既要面面俱到的關注自己的形象聲音等等，也要挑重點的去梳理內容，讓觀眾喜歡這次演講。

演講的差異性

本書的第三個主要內容就是演講的差異性，去分析各種不同的演講場合當中需要注意的內容，以及特別注意的點。書中提到了各種場合，比如專訪、發布會、公開道歉、危機公關、大型演講等這些演講形式都有提到。但我只為大家列舉兩種場合以及演講失誤時如何漂亮救場，其余部分感興趣的聽眾可以去仔細再看一下本書。

場合1：危機公關，公司內部該如何自如的溝通？無論在什么行業，公司都有遇到困難的時候，當這種時候，能夠完全按照公關部門準備的“外交辭令”去解決嗎？很顯然，并不完全適用，因為總會意外發生，所以你需要掌握幾種方法，來“以不變應萬變”。

別說豪言壯語，危機發生的時候，作為企業領導者，先分析一下自己的固有想法，到底是哪里出了問題，不用急著改變自己，更多的是要客觀的正視問題并分析，承認問題與失敗，盡管這很難，但這樣做能讓別人認為其實你很務實，可以去判斷問題并解決問題。

讓領導力可視，其實在平日里，一個領導的一言一行都代表著一個品牌，無論是性格、行為、話語都意味著品牌形象，而當危機發生，這些形象又會被放大，在這時表現出你的沉著冷靜，才能讓人覺得這件事情是可以解決的。

要說實話，一個專業的金融人士說過，在出現問題時，坦誠告知對方真實的情況是成年人的行為方式，就算是有些特殊情況不能說，你可以不說，但是一定要確保說出的話都是真實可信的，因為如果一旦謊言被發現，后果總是讓人非常難過。

把話說清楚，作為企業領導，就算眼前的問題如一團亂麻，你也得給人們一條明路，像一個老船長一樣去掌握方向，如果明路你不清楚，那么嘗試改變溝通方式去解決問題，美國前總統克林頓執政期間遭遇經濟衰退，他說過一句“外交辭令”：“以我們所擁有的優勢，不可能解決不了現在所面臨的問題。”這句話中，既承認了問題本身，又暗示我們是可以解決問題的，用坦誠和樂觀去征服民眾。

闡明理由，因為有變化，所以我們傾向于放棄之前的策略并使用新策略，但你是否確認過真的是這個策略錯了嗎？ 這時更需要足夠的冷靜以及明確的理由去說明哪個策略是需要堅持的。

從說話開始，提高行動力，特殊時期特殊對待，高效的處理問題，直接指出相關人員的問題并改正，然后去行動，對于解決問題會更加有用。

獨唱不如合唱，多傾聽他人的想法，會在危機時刻開拓思路，新老交匯與碰撞，更多的獻計獻策。以上6個方法更重要的是從策略方面進行自我公關，看上去簡單，實施起來不易，就要從領導者的表達方式開始去一步步改善自我。

場合2：大型演講，讓你害怕了嗎？不少演講者都多多少少懼怕成百上千的觀眾坐在臺下，總覺得沒有人數少一些來的效果好，而實際上，“人數”并不應該成為演講者表現的障礙，演講者應該專注于自己和觀眾的交流，可以從互動、停頓這兩個方面入手，迅速掌握應對大型演講的技巧。

先說互動，大家都記得馮鞏每次上春晚都先說一句“我想死你們啦！”每次的位置都會設計的離觀眾比較近，讓大家覺得很是親近。演講時也一樣，在會場選出適合站立的位置，這個地方要便于你同全場觀眾進行眼神接觸，就像要和他們對話一樣，形成互相關注的狀態。

再說停頓，前面在3V理論中聲音方面提到過停頓，停頓能幫助演講者獲得關注，調整狀態，會增加演講效果，另外，停頓一定要留有足夠的時間，甚至讓人以為你忘詞了或者出現了失誤，但這種方式只適用于公眾演講，平時則會讓人覺得被怠慢。從這兩點入手，慢慢找到適合自己的節奏，很容易就能自如的在眾人面前說出自己的觀點。

最后一個觀點是演講失誤時如何漂亮救場，作者選取了一些實用的招術來幫助你。狀況1：我忘詞了，想一下原因，可能是找不到提示，也可能本身稿件內容就不順暢，又或者排練不夠。這就像要去考試的時候，小抄不見了，又記不得原文的尷尬，所以提前完善的準備就是解決的根本，排版清晰的提示詞，提前熟悉講稿以及增加排練時間都是很好的方法。

狀況2：我到底在說什么啊？講臺上是一個特別容易讓人尷尬的地方，說著說著就不知道說的是什么了，尤其是演講經驗少的小白們，這時候，別緊張，別光想著演講內容，調整一下站姿，做個深呼吸，這很容易讓自己穩下來，穩了下來，也自信了，也放松了。

狀況3：跟觀眾互動，但觀眾毫無反應。就像一個相聲演員的包袱沒響，就很尷尬，但不要慌，深呼吸，調整語速，停頓，再講個生動的故事，都可以把觀眾的心抓回來。

現在讓我們回顧一下本書的內容，本書分為3部分，第一部分演講的目的要清晰，如果不清晰可以從情感目標與商務目標進行分析。第二部分演講的準備要全面，既需要對身體各方面的控制，也需要對內容的篩選與明確。第三部分演講的差異性，每一種演講形式都有不同的情況需要演講者注意。

祝賀你又聽完一本書。