【反應第二】（2.2）

人言者，動也；已默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。言有象，事有比，其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。其猶張罝（ju）網而取獸也，多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也，常持其網驅之。

譯文：

別人在說話，是動；自己沉默不說，是靜。根據對方說的話，聽出對方言辭中透露的真實想法。對方言辭透露出的意思與已方想要得到的不相符合，就運用“反”的方法來求，對方的回應必定滿足已方的需要。言語中有“象”，事物中有“比”，通過“象”和“比”的手法來探求言辭背后隱藏的真實意圖。所謂“象”，便是用形象化的手法來比喻事物；所謂“比”，是以同類的言辭來作類比。因為采用象，比手法皆不直說，故能于無形之中而得到對方回應，了解到對方的實情。如果使用象、比手法說出的用作引誘的話能合于對方所想，那么對方的回應必會暴露事實，這些實情將為我所得。這就像張著獸網捕獵野獸一樣，只要在野獸出沒的地方多設一些網，伺機觀察等候著，就一定能捕捉到野獸。針對對方使用的方法只要切合事理，對方自然就會暴露實情，這就是釣人的網，在實際生活中，常常要持釣人之網去驅使對方，使其為我所用。

重要詞語（要理解）

1、因其言，聽其辭

2、言有不合者（三句）

3、言有象

4、事有比

5、其有象比

6、以無形求有聲

7、其釣語合事

8、置網

9、多張其會而司之（四句）

10、常持其網驅之

學習心得：

此節課我覺得還是告訴我們要多看、多聽，通過聊天來觀察人物的心理。我們在與客戶溝通得過程中，可以用比喻或案例來交流，從而可以看出對方是否感興趣或者是在浮躁，這樣就可以簡單判斷出客戶的想法！

2016.5.18