三里屯從此多了一家價格很奇葩的樂純酸奶公司

首先，應該是全北京最純香的酸奶——“樂純酸奶”——終于要啟動在線預訂了。

大家最關心的問題就是全部使用真材實料的酸奶，究竟會賣什么價格。這篇文章就是想和大家公開透明地聊聊我們的定價，以及你如何可以參與其中，續寫這個波瀾壯闊的故事。（食品健康問題是用戶的痛點，真材實料的酸奶，嗯，要是我是客戶，我也要買這種）

我們會在最后給每個參與者送上一個2015年全年份的價格特權。（賣東西的提醒優惠從文章一開始就點名，不藏著掖著）

故事要從最初的起點開始說起。

今年六月份，樂純第一次在網上做小規模訂購。當時我們的定價是90元一套四盒，也就是一盒22.5元。我們在一個周五晚上戰戰兢兢地發了一條微博，公布了這個價格，放出購買鏈接。（初步設定價格錨點，有點小貴，但往下看）

結果總共120盒酸奶在不到一個小時內被大家一搶而空。（用戶感受，火爆場面）

搶到樂純酸奶的用戶吃了以后，一個接著一個地在微博上發出五星級的好評口碑，他們中的許多還是吃遍世界酸奶的資深酸奶吃貨。（用戶評價，產生極度信任感）

就這樣我們連續做了四次，因為口碑好，所以次次搶購場面火爆。我們甚至收獲了一句動人的粉絲口號——“省吃儉用買樂純”。（粉絲站臺，都有口號了，一般人都對此深信不疑了吧）

這四次小規模的成功，讓我們決心將一盒好吃的酸奶變成一個真正的事業。

在這之后的六個月里，我們一方面繼續著產品的研發和改良，消耗了整整3000盒研發實驗品（更新：截止至2015年1月3日，這個數字已經上升至4000盒），從包裝、配方、原材料等各個方面進行了大大的改進：（研發過程細節描寫，感人，創業的不易、艱辛使得很多人圣母心泛濫，自我感動，紛紛為此買單）

1、一盒的份量從原來的120ml增量25%，提升到了150ml；

2、原味酸奶升級為了口感更加濃厚的濾乳清酸奶（即希臘酸奶），但這也意味著原來做兩盒的成本現在只能做一盒；

3、使用整顆栗子、新鮮的黃檸檬和青檸檬、以及新研發的椰子玫瑰……同志們，這一個個都是市面上任何凝固型酸奶都沒有嘗試過的成本大殺器啊。（產品賣點一一羅列，深得用戶信任）

另一方面，我們被一塊又一塊從天而降的磚頭不斷得砸得頭破血流。往往我們都只能吃兩盒酸奶，就必須馬上原地滿血復活，繼續前進。

這當中的九九八十一難，被部分記載在了《一盒酸奶的復活記：如果有什么經驗可以分享給你》以及《創業和人生》當中（關注我們的微信公眾號lechunwx就能查看到）。（我們自己還做了微信公眾號，應該沒有什么問題了吧，我們不是說說而已，我們是實實在在做的哦，沒有虛假，獲取用戶進一步信任）

在上個月，也就是2014年的12月，依照「公開 · 透明 · 參與」的偉大指導思想，我們將一次次迭代背后的產品生產工藝和配方全部公開，寫成了一篇篇干貨滿滿的吃貨文章——包括《一盒小小的原味酸奶背后的8個產品細節》以及《椰子玫瑰酸奶的秘方》、《香草栗子酸奶的秘方》、《青黃檸檬酸奶的秘方》（也都收錄在了我們的微信公眾號里）。（真誠以待，俘獲用戶芳心）

不寫不知道。寫下來才發現，這些產品上的努力可以整理成3萬多個字。

等到我們埋頭做好了產品，抬起頭來接觸這個世界時，突然發現有個最大的問題我們好像忽略了很久：

在一次次改進以后，產品的份量增加了，配方改良了，用料更實在了，樂純的價格應該保持不變嗎？還是按比例提高？（頭疼的問題來了，用戶最關心的價格，要如何處理？我也很想知道，引導讀者繼續閱讀）

「公開 · 透明 · 參與」的產品定價討論

每當我們有想不清楚的事情的時候，我們就全靠無敵大招——讓樂純社區里的伙伴們的來幫我們決定。（有自己的固定粉絲團，嗯，值得信任）

于是兩個星期前，我們把定價這個大問題公開地放在社區里，聽取大家的意見。

這些20元－25元的定價讓人非常暖心。它們代表了大家對于我們過去六個月方方面面的改進和努力的認可。（設定價格錨點，讓受眾從這里就開始接受這樣的價格）

但我們想要實現的目標不止于此。

所以關于產品的最后一個改進，就是價格。

我們要做一次大膽的嘗試。（改變，讓人害怕，不會吧，還有更低，受不了了，真的嗎，我要馬上下單。）

我們要讓更多人能用更低的價格買到30元品質的酸奶，從零售價開始。

準備好了嗎？我們的很直接的。

BOOM! 15元的零售價意味著什么？

意味著情懷無價，亦無溢價。（心里懷揣著用戶，永遠都有用戶）

市面上賣10-12元的無添加好酸奶，其成本通常包括0.4-0.5元的牛奶、0.3-0.4元的包裝、0.1元的發酵菌和糖的成本，總計大約1元不到的用料成本。如果使用奶粉和水（復原乳）的話，那么成本會更低。

1元的成本賣10-12元，也就是80%-90%的毛利率，這確實是國內食品行業的平均定價標準。（國內同行業的情況是什么樣的，我們的產品是什么樣的，大比拼，有比較才有傷害。那些騙人的酸奶售賣商，想著法讓我掏錢。我們很實在，材料真實新鮮，用料豐富）

而我們在使用新鮮牛奶、五種乳酸菌的基礎上，還使用了大量的真材實料，包括新鮮的黃檸檬和青檸檬、整顆的栗子、香草莢的籽、平陰玫瑰等等。（產品細節描寫，哇，好好的產品，讓人畫面聯想豐富）

如果用樂純的用料成本和行業平均毛利來定價的話，這樣的產品應該賣30元以上的價格。

所以，15元的零售價意味著比行業低很多的稀薄利潤，它也意味著更多人每天都能夠公開透明地享受到最高性價比的產品——這也是我們公開透明的商業策略。

不過，15元的零售價僅僅是這個策略的開始。

我們發現，健康的吃貨通常每天都會消費一盒酸奶。對于這一批用戶，我們又做了這樣一個改進：

也就是說，如果你是酸奶控，希望每天都能夠吃到真正的好酸奶，那么你可以每周買一次六盒樂純酸奶。樂純的保質期為8天，所以剛好可以一周買一次。

價格將進一步降低到12元一盒。（這樣的價格，對于你來說，有什么抵抗力嗎？于我而言，完全沒有）

為了解決廣大吃貨冬季懶得出門的問題，我們還做到了在北京五環以內都可以全程冷鏈送貨到家或者到辦公室——關鍵是，只需要5元的配送費（六盒起送）。（同時解決了懶癌患者的最后一公里的問題，繼續沒有抵抗力）

對冷鏈物流有所了解的朋友們會知道，現在國內的冷鏈物流并不算發達。最便宜的冷鏈配送的成本也要25元一次。（市場行情25元，我們5元，就說你買不買，買到就是賺好嗎？）

只需要5元就全程冷鏈送貨上門這件事，我們不知道我們是否能夠做成功，但我們想先用3個月的時間來努力試試。

為什么定這個價格？

在我們和一些小伙伴討論這樣一系列的定價時，很多人說：

“我覺得你這個價格訂太低了。”

“畢竟很多人都覺得貴的才是好的，你不怕失去高品質的光環嗎？“

“我知道你們的出發點是特別好的。但你不怕價格降這么低，用戶質疑你用的材料不真實嗎？”（對比差，再次為價格錨點站臺）

不怕。

因為任何消費者都可以來三里屯Village最核心最繁華的地段*透明地參觀我們的生產流程、看到我們使用的真材實料、看到我們的用心。這是我們為什么花這么多的努力做一間全透明生產店，將方方面面規范化的原因。

*全透明店地址是三里屯那里花園1樓沿街（PageOne對面，三里屯Village南北區中間）歡迎來跟我們嘮嗑。

最終消費者會很清楚地知道，這家公司真的是在做奢侈品品質的酸奶，又讓消費者看到整個流程，再薄利多銷，讓更多人能夠吃到、吃得起。（心里有客戶，我就叫更多人）

越多人能吃到真正的好酸奶，行業里的其它產品也會越來越好。

當當當～定價背后的不切實際的理想說完了。是時候送上一份實際的禮物了。（對于普通工薪階層來說，確實有誘惑力，什么禮物）

我們做的這些事情：包括完全公開產品的配方、生產流程的透明化、大大低于行業平均毛利率的零售定價、只要5元的全程冷鏈配送…全都是基于一個良性循環。那就是一定有人會認同我們在做的事情，并參與進來，幫助我們讓更多人知道。

而對于這些幫助，我們最好的回報就是一個實實在在的特權價格。

準備好了嗎？我們很直接的。（有殺傷力的自問自答）

在用料的基礎上，加上水電煤的生產成本、人力成本、房租成本，9元的價格是我們目前核算下來的成本價。所以：

只要你在2015年內的任何時間轉發這篇文章，并寫上一段“走心”的轉發評論（注意！要走心！）你就能獲得下面這個2015年全年的價格特權（限于三里屯店內購買）。（吸引客戶到三里屯店內，增加客戶流量以及客戶粘性）

我們希望大家多來逛逛，使用這個特權（注意！僅限于三里屯店內！）。至于怎么才算“走心”……其實我們也不知道，也不多做要求。你給我們看截圖、行使價格特權的時候，覺得肝膽相照就好。:D（拉進與用戶的感情距離，肝膽相照，值得信賴）

總結一下中心思想就是——先盡力專注做出最好的食物。再讓盡可能多的人可以吃得起。最后讓盡可能多的人知道我們的存在。（為了給你提供最好的食物，讓更多人受惠，我們一直在努力，感動嗎？太感動了）

或許我們的執著，就是相信這樣實誠的方法，依然能夠激起共鳴。

全文2773的篇幅中，“我們”50個之多，“你”12個，“大家”6個。

通篇下來，一直以和客戶平等、面對面的交流態度，獲得好感十分嚴重。我展示我的成本、價格、過程、努力等等給你看，絕不弄虛作假，真誠以待，輕松獲得信任，并且有極強的粘性。

總結一下，有以下幾點：

1、挖掘賣點，一一羅列，真材實料，健康衛生，流程透明容易經得起查看。

2、信任，是一切購買的基礎和開始。通篇和客戶的交流態度，是面對面，平等的。極易獲得信任。

3、整個文章代入感極強，感覺他就是為我這樣的人研發，健康、量大，故事真實可信，從而引發我要買買買的欲望。

4、價格錨點一而再、再而三地出現。最后使用戶覺得沒啥困難就能接受這個價格。

最終的能夠成交金額巨大也是意料之中了。