第二天

1.用一句你容易記住的話來(lái)總結(jié)，那就是：處于收益狀態(tài)時(shí)，多數(shù)人都是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。

深入理解：

巴菲特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，最好的投資方式盡量是先把自己的本錢(qián)收回來(lái)，然后再讓利潤(rùn)奔跑。

很多合伙人制度的情況都是在賺到錢(qián)的情況下放棄一些基本的底薪，反倒轉(zhuǎn)化成更高的收入和收益。所以這也就理解了，為什么大公司和很多的國(guó)營(yíng)企業(yè)改革改制比較難，因?yàn)榇蠹叶紝儆谑找娴臓顟B(tài)下，如果發(fā)展對(duì)于他們來(lái)說(shuō)會(huì)是在收益狀態(tài)下厭惡多數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)。

所以如果跟一些盈利的公司或者一些盈利的項(xiàng)目談改革，他們不會(huì)喜歡要去談一些如何能夠讓他們承擔(dān)更少的風(fēng)險(xiǎn)，讓他們能夠獲得更多以穩(wěn)妥為主的情況，才是他們真正需要考慮的事情。

這或許就是我們所說(shuō)的在創(chuàng)新和大公司發(fā)展中弊病的深層原因。

2.處于收益狀態(tài)時(shí)，因?yàn)椤按_定效應(yīng)”，人們更加厭惡風(fēng)險(xiǎn)，喜歡“見(jiàn)好就收”；處于損失狀態(tài)時(shí)，因?yàn)椤胺瓷湫?yīng)”，人們更加偏好風(fēng)險(xiǎn)，傾向“賭一把”。同一個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在不同的狀態(tài)下，其實(shí)是不一樣的。

深入理解：對(duì)于小公司或者創(chuàng)業(yè)型的公司或者以個(gè)人為團(tuán)體的公司，因?yàn)樗麄儽旧碛兄薮蟮睦麧?rùn)，而且風(fēng)險(xiǎn)偏好及大，所以他們會(huì)在這個(gè)方面給自己加更大的風(fēng)險(xiǎn)，比如說(shuō)沒(méi)有底薪和高提成。

在這個(gè)過(guò)程中，如果你選擇跟一些初創(chuàng)型的公司，或者是一些本身就身處于風(fēng)暴型的公司，談一些激進(jìn)和夸張性的方式，他們是愿意的，因?yàn)樵谀撤N情況下，人們更加偏好于方向讀一讀，也就是說(shuō)選擇客戶群體決定了你的談單方式是穩(wěn)妥還是選擇賭一把。

這個(gè)過(guò)程中可以理解成，如果你和父母或者是一些稍微比較求安穩(wěn)的人，可以選擇第1種厭惡風(fēng)險(xiǎn)，選擇穩(wěn)妥，而第2種會(huì)讓自己絕處逢生，但有可能一敗涂地，最主要的情況還是要找對(duì)客戶或者說(shuō)對(duì)話。

3.小迷戀事件：多讓客戶感到驚喜和與眾不同。

深入理解：

之前上課的時(shí)候曾經(jīng)聽(tīng)到一個(gè)案例，就是當(dāng)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策劃鬼才小馬送給一家互聯(lián)網(wǎng)的連鎖餐飲公司招產(chǎn)品經(jīng)理。

當(dāng)時(shí)就推出了一份漢堡或者是什么套餐，這個(gè)套餐對(duì)外賣(mài)大概四五十，但是有一個(gè)條件就是只要你能留下你的名片證明你是產(chǎn)品經(jīng)理，就可以一塊錢(qián)吃這個(gè)套餐，于是用了一個(gè)月的時(shí)間就搜集了幾千個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的電話，剩下的一只耳上門(mén)溝通就搞定了。一省的宣傳推廣費(fèi)又?jǐn)U大了名氣，所以說(shuō)關(guān)鍵是要思路一變市場(chǎng)一片。

4.是用“大”杯子裝“小”冰淇淋，引發(fā)了用戶對(duì)你不利的“聯(lián)合評(píng)估”心理。

深度理解：

我們發(fā)現(xiàn)吃冰激凌的時(shí)候，一般都是一個(gè)很小的杯底放很大的甜筒。經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，如果你用一個(gè)更大的杯底的話，就會(huì)顯著冰激凌小很多。

同樣的道理，為什么我們吃面或者吃小食的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，給了很多，仔細(xì)一看那個(gè)杯底看似很平，但實(shí)際上是向外突出的，也就是說(shuō)看起來(lái)躲，但實(shí)際上由于杯底向外突出，所以放的東西很少。

在這里就能看得出，商家要做的就是讓顧客感覺(jué)看似實(shí)惠，用小的包裝盒給予更多的東西。

比如說(shuō)我之前吃水果撈的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，小份10來(lái)塊錢(qián)真的給了很多，但是你發(fā)現(xiàn)那個(gè)盒子外表看似很大，但實(shí)際上很小的連鏟子都放不進(jìn)去就滿了。

所以這也就解釋為什么牛奶倒了都不給窮人喝，就是因?yàn)椴荒軌蚱茐男星椤Ｒ驗(yàn)槟阒挥械搅瞬拍軌蝻@示出你真正的價(jià)值所在。

也就是一些臨街商鋪會(huì)發(fā)現(xiàn)一些好的，高端的商超，都會(huì)開(kāi)在市中心，而如果你選擇便宜的地方，基本上會(huì)拉低你的品牌和層次，因?yàn)橹挥懈嬲u(mài)的好的商朝比鄰而居，你才能夠把價(jià)格賣(mài)上去，把價(jià)格收上去。

5.包郵，組合優(yōu)惠，滿減，7天無(wú)理由退換的價(jià)值，其實(shí)就是為了成交！

深度分析：

我在這里想起了一個(gè)關(guān)于生財(cái)有術(shù)群里的事情，大家可能都知道，現(xiàn)在在知識(shí)星球里頭，生財(cái)有術(shù)的年費(fèi)費(fèi)用是2700塊了。

很多人都覺(jué)得掏這么多錢(qián)一年，加入這么個(gè)團(tuán)隊(duì)，絕對(duì)是瘋了，但是后來(lái)我問(wèn)了一下，真正打動(dòng)別人的是說(shuō)了一句，你可以加入這個(gè)社群把錢(qián)交了，如果說(shuō)真的不愿意 ，三天之內(nèi)可以無(wú)理由退款。

這里面就會(huì)有一些人說(shuō)：我三天之內(nèi)，把所有的東西都看完，或者全抄下來(lái)之后退款行不行？沒(méi)問(wèn)題是可以的

知識(shí)付費(fèi)星球，會(huì)收取新主大概20%左右的手續(xù)費(fèi)，也就是說(shuō)如果你要退全款的話，星主還得倒貼錢(qián)，但是生財(cái)有術(shù)的星主選擇這么做，就是讓大家免除后顧之憂，事實(shí)證明退款的絕對(duì)有，但是很少。

目前生財(cái)有術(shù)星球的內(nèi)容我就不說(shuō)了，我認(rèn)識(shí)很多人，初期就想著先看三天之后退款，但一來(lái)二去就給忘了，過(guò)了三天之后，你就不能退了，所以就在里頭慢慢的留下并且學(xué)習(xí)。所以如何能夠說(shuō)一個(gè)三天無(wú)理由退款，這件事情會(huì)吸引很多的人關(guān)注，這個(gè)過(guò)程看似很多人退款，但實(shí)際上并沒(méi)你想的那么多，反而能吸引很多人。