影響力指引我們掉入一個又一個坑

我們明明只是想去買外套,卻在店員的推銷下,從里到外,從上到下,買了一整套衣服。

我們明明只是想去買肥皂,卻看到超市許多物品打折,買了一堆雜七雜八的東西,無論是需要的還是不需要的,看到降價就會往購物車里扔。

明明只是打算買一本書,卻看到書城搞滿減活動,為了湊單,買了許多不感興趣的書。

你明明不喜歡某個人,卻對他提出的要求無法拒絕。

為什么我們經常買一些用不到的東西,做一些自己內心并不想做的事呢?因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了,它就像一只看不見的手悄無聲息的指引著我們掉入一個又一個坑。


什么是影響力

影響力是用一種以別人所樂于接受的方式,改變他人的思想和行動的能力。

我們在長期的生活和工作中,構成了經驗習得心理原則或范式,并利用它們去解決相似的事情,以節省時間、精力和能力。

影響力還表現為一種說服行為,被說服者總能按照說服者的意愿發生相應的行為。就像我們逛商店隨便看某一件商品時,店員就會詳細的為你介紹它的性能,以及它能為你帶來哪些好處,我們就會心甘情愿的把實際上并不需要的商品買回家。看,我們是多么容易又多么頻繁地成為影響過程的受害者。

影響力這把武器能激活我們大腦中近乎機械化的過程,思維定勢與自動行為模式。如果我們掌握了觸發這些自動響應技能,就能從中獲利。如果商家借用這些自動影響力武器就能讓顧客乖乖就范,任其擺布。

影響力招數

第一招:互惠原理

互惠方法有兩種方法,第一種方法是,先給予他人恩惠,再索求回報;第二種方法是,相互讓步,率先讓步,從而讓對方覺得有義務回報讓步!

第一種方法:當我們接受了別人給予的好處時,如果不進行回報的話,就會被認為是自私、忘恩負義。所以別人給予我們好處時,我們就會產生虧欠感。

當我們請朋友幫忙后,一定會有所表示,也許是一頓飯,也許是幫朋友另一個忙,總之以一定的方式做出回報,來緩解虧欠感。

虧欠感讓人很不舒服,沉重地壓在我們身上,時不時在大腦顯現,增添了我們的煩惱,所以要輕快消除。

我們經常看到許多化妝品柜臺推出幫顧客免費做護理,教顧客畫彩妝等來吸引顧客,如果顧客在體驗后不買東西會不好意思,覺得有虧欠感,所以她們就會通過購買化妝品來消除虧欠感。

超市免費試吃也是如此,人們在試吃完后,不買會覺得說不過去,產生虧欠感,便產生了購買行為。

第二種方法:互惠式讓步,就是拒絕——后撤術,也叫留面子法,先提出大的要求,遭到拒絕后再提出稍小的要求,而這個稍小的要求才是真正的目標。拒絕——后撤技巧之所以管用,主要是用了知覺對比原理。

就像我們買東西討價還價,說老板給便宜20塊錢吧,老板說不賺錢還賠本,怎么著也得夠成本錢和飯錢,最低便宜10塊錢,一人退一步,再也不能少了。聽了這話,我們喜滋滋的付了錢,覺得自己占了便宜,其實被老板算計了都不知道。后來在遇到相同的產品時,才發現它原本就值這個價,甚至還有比它更便宜的,心理懊悔不已。

互惠原理是一把雙刃劍,如果是朋友之間的互惠可以增加友情,但如果被不良商家利用則可能掉入圈套。這就需要我們保持清醒的頭腦,準確判斷、界定順從伎倆,看看最初的恩惠是否出于善意。

如果我們贊同別人的提議,那就接受它;如果發現提議另有所圖,那就置之不理。互惠原理只說要以善意回報善意,可沒說要以善意回報詭計。

第二招:承諾和一致原理

作者說一旦我們做出了某個決定,或選擇了某種立場,就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。

我們大家都知道,言行一致、誠信的人會受到尊重;言行不一的人會遭人疏離,甚至被認為有病。

所以順從專家就會利用承諾策略來誘使我們做出表態,通過我們內心保持一致的壓力逼我們順從。

書面聲明法:書面聲明由參與者自愿寫出,且會公之于眾,由大家來監督,為了不被大家認為是一個表里不一的人,不得不遵守承諾。另外書面聲明承諾比口頭承諾需要付出更大的努力,而且也更為珍惜奮斗得來的東西。

拋低球法:先給人一個甜頭,誘使人作出有利的購買決定,而后等決定做好了,交易卻還沒有最終拍板,賣方再巧妙地取消最初的甜頭!但是買方仍然堅持最初的購買承諾,并且找到更多新的理由來支持自己的購買決定!

雖然保持言行一致可以給我們帶來許多好處,甚至當它只是一種機械式反應時,也可以為我們減少很多麻煩。但是機械的保持一致有危險,有些別有用心的人會利用它來牟利。

我們需避免愚蠢的死腦筋,即使是對一些看起來微不足道的請求,我們也要保持警惕。答應這種請求,不僅會使我們更容易答應相似的、更大的請求,而且也會使我們更容易答應那些更大,但與之前小請求無關的請求。

第三招:社會認同原理

判斷某一行為是否正確時,我們的看法取決于其他人是怎么做的,然后再來決定自己該怎么做。我們生活中許多人都是人云亦云,抱著從眾心理,害怕受到排擠,都在努力成為別人眼中的自己,很少關注自己內心真正的想法。

多元無知效應:在我們自己不確定的情況下,想通過觀察他人反應來消除不確定性的過程中,但是我們忽視了他人也可能正在觀察中尋找社會證據,人人都傾向于觀察別人在做什么。所以社會上才會出現許多旁觀者。

當我們在馬路上遇見被跌倒的老人時,人人都在觀看圍觀,卻沒有人敢上去詢問攙扶。

一是我們大家不愿做出頭鳥,是因為周圍有其他人可以幫助。

二是覺得情況看起來沒那么緊急。所以我們并不是冷漠無情,而是無法確定事情的緊急存在,否則我們一定會伸出援手幫助,哪怕只是叫個救護車。

有樣學樣:我們在觀察與我們相似的人的行為時,我們會隨之效仿。就像電視上廣告的商品,要是周圍的人都在買,都在使用,我們也會隨之購買。

但是并不是任何事情都需要模仿,比如一些危險的雜技表演、自殺等等,所以我們在龐雜的社會信息中保持一顆清醒而又足夠理性的頭腦。

和什么樣的人在一起,就會有什么樣的人生。當我們與優秀的人在一起時,無形中被他們的做事學習方式所感染,要多結交優秀的人。

社會認同信息并不都是正確的,對于牟利者蓄意偽造出來的,要保持警惕,甚至是主動反擊;對于多元認知現象,要四處看看,與我們自己的判斷進行對比。

第四招:喜好原理

我們大多數人總是答應很容易自己認識或喜歡的人所提出的要求,故在面對朋友或同事請求幫忙時,我們無法拒絕或是不好意思拒絕。銷售者利用這一原理,先讓顧客對他們產生好感,喜歡上他們,然后達成交易。獲得喜歡的可靠因素有以下幾點:

外表魅力:我們都喜歡漂亮的人,所以在面對他們的請求時,我們很容易順從他們。長得好看的人不僅更容易獲得幫助,也更容易說服別人,獲得別人的信賴。所以化妝品柜臺都挑選長得比較好看的人來做柜員。

相似性:物以類聚人以群分,我們都喜歡與自己相似的人相處,如穿著、觀點、興趣、背景、生活方式等。我們在面對跟自己相似的人時,會不由自主的順從他。

恭維稱贊:我們總是喜歡別人的贊美之詞,喜歡上那些擅長說好話的人。當銷售員恭維奉承我們時,我們明知道是欺騙,但是臉上的笑容解釋了一切,我們很享受這種被人奉承高高在上的感覺,沒有人喜歡被批評。

接觸合作:接觸合作往往能帶來更大的好感,順從專家利用這一原理努力與他們建立為同一目標而奮斗的氛圍,并成為所謂的戰友,進而達到最終目的。

關聯:人們通過對原始的關聯過程轉換到其他東西上,也就是我們所說的愛屋及烏。

如果我們喜歡某一明星,相應的我們也會喜歡他代言的商品。所以制造商們利用關聯原理把自己的產品與當前文化熱潮、名人聯系起來,已達到銷售目的。

過度好感會讓我們成為順從的受害者,當我們打算買東西時,要明確自己喜歡的是東西,還是導購員;當我們在做出決定時要把請求者的感情與其提出的要求分開,敢于說不。

第五招:權威原理

對權威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對權威盲目服從。例如面對父母、老師、上級提出的要求,我們無法說不,只能順從。

但是一些別有用心的人利用具有代表權威的特征,如頭銜、衣著、身份標志、車輛等,來偽造成權威,以使我們盲目順從。

為了避免盲目服從,我們要學會辨識真假權威,辨別他說的是不是真話。同時我們自己也要不斷進步,不斷變強,把自己塑造成一個真正的權威,一個人人敬仰崇拜的人。

第六招:短缺原理

當我們看到自己想要的東西變得稀有時,難免有些焦躁不安;特別是在有直接競爭的情況下,更是容易情緒激昂,容易沖動,感情用事,失去理性。所以作者說數量少的說了算。

人們都說物以稀為貴,越難得的東西越珍惜,越是普遍遍大街的東西,我們越不懂得珍惜,直到要失去時才會后悔不已。

商家利用這一原理,經常人為地制造缺貨的現象來使我們入網,比如某某商品限量版、定制、內供,商品清倉大甩賣等之類的消息,其實都是噱頭而已!

物品短缺會增加競爭,同時也會使我們的需求更加強烈。拍賣會就是利用短缺原理來引入競爭,來獲得更大的利潤。

為了避免購物頭腦發熱,我們必須做到一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒,我們就可以提醒自己:說不定有人在玩弄稀缺的手法,必須謹慎行事。

影響力的力量無窮大,有利有弊,我們可以挖掘它的正面,創造未來;也可以利用它的負面,謀取利益,這取決于我們的內心。

雖然我們不能制止別人利用它,但我們要學會透過現象看本質,在關鍵的時刻抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱,發現行為的秘密,做一個理智的人。

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