我們明明只是想去買外套，卻在店員的推銷下，從里到外，從上到下，買了一整套衣服。

我們明明只是想去買肥皂，卻看到超市許多物品打折，買了一堆雜七雜八的東西，無論是需要的還是不需要的，看到降價就會往購物車里扔。

明明只是打算買一本書，卻看到書城搞滿減活動，為了湊單，買了許多不感興趣的書。

你明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕。

為什么我們經常買一些用不到的東西，做一些自己內心并不想做的事呢？因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了，它就像一只看不見的手悄無聲息的指引著我們掉入一個又一個坑。

什么是影響力

影響力是用一種以別人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動的能力。

我們在長期的生活和工作中，構成了經驗習得心理原則或范式，并利用它們去解決相似的事情，以節省時間、精力和能力。

影響力還表現為一種說服行為，被說服者總能按照說服者的意愿發生相應的行為。就像我們逛商店隨便看某一件商品時，店員就會詳細的為你介紹它的性能，以及它能為你帶來哪些好處，我們就會心甘情愿的把實際上并不需要的商品買回家。看，我們是多么容易又多么頻繁地成為影響過程的受害者。

影響力這把武器能激活我們大腦中近乎機械化的過程，思維定勢與自動行為模式。如果我們掌握了觸發這些自動響應技能，就能從中獲利。如果商家借用這些自動影響力武器就能讓顧客乖乖就范，任其擺布。

影響力招數

第一招：互惠原理

互惠方法有兩種方法，第一種方法是，先給予他人恩惠，再索求回報；第二種方法是，相互讓步，率先讓步，從而讓對方覺得有義務回報讓步！

第一種方法：當我們接受了別人給予的好處時，如果不進行回報的話，就會被認為是自私、忘恩負義。所以別人給予我們好處時，我們就會產生虧欠感。

當我們請朋友幫忙后，一定會有所表示，也許是一頓飯，也許是幫朋友另一個忙，總之以一定的方式做出回報，來緩解虧欠感。

虧欠感讓人很不舒服，沉重地壓在我們身上，時不時在大腦顯現，增添了我們的煩惱，所以要輕快消除。

我們經常看到許多化妝品柜臺推出幫顧客免費做護理，教顧客畫彩妝等來吸引顧客，如果顧客在體驗后不買東西會不好意思，覺得有虧欠感，所以她們就會通過購買化妝品來消除虧欠感。

超市免費試吃也是如此，人們在試吃完后，不買會覺得說不過去，產生虧欠感，便產生了購買行為。

第二種方法：互惠式讓步，就是拒絕——后撤術，也叫留面子法，先提出大的要求，遭到拒絕后再提出稍小的要求，而這個稍小的要求才是真正的目標。拒絕——后撤技巧之所以管用，主要是用了知覺對比原理。

就像我們買東西討價還價，說老板給便宜20塊錢吧，老板說不賺錢還賠本，怎么著也得夠成本錢和飯錢，最低便宜10塊錢，一人退一步，再也不能少了。聽了這話，我們喜滋滋的付了錢，覺得自己占了便宜，其實被老板算計了都不知道。后來在遇到相同的產品時，才發現它原本就值這個價，甚至還有比它更便宜的，心理懊悔不已。

互惠原理是一把雙刃劍，如果是朋友之間的互惠可以增加友情，但如果被不良商家利用則可能掉入圈套。這就需要我們保持清醒的頭腦，準確判斷、界定順從伎倆，看看最初的恩惠是否出于善意。

如果我們贊同別人的提議，那就接受它；如果發現提議另有所圖，那就置之不理。互惠原理只說要以善意回報善意，可沒說要以善意回報詭計。

第二招：承諾和一致原理

作者說一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。

我們大家都知道，言行一致、誠信的人會受到尊重；言行不一的人會遭人疏離，甚至被認為有病。

所以順從專家就會利用承諾策略來誘使我們做出表態，通過我們內心保持一致的壓力逼我們順從。

書面聲明法：書面聲明由參與者自愿寫出，且會公之于眾，由大家來監督，為了不被大家認為是一個表里不一的人，不得不遵守承諾。另外書面聲明承諾比口頭承諾需要付出更大的努力，而且也更為珍惜奮斗得來的東西。

拋低球法：先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定，而后等決定做好了，交易卻還沒有最終拍板，賣方再巧妙地取消最初的甜頭！但是買方仍然堅持最初的購買承諾，并且找到更多新的理由來支持自己的購買決定！

雖然保持言行一致可以給我們帶來許多好處，甚至當它只是一種機械式反應時，也可以為我們減少很多麻煩。但是機械的保持一致有危險，有些別有用心的人會利用它來牟利。

我們需避免愚蠢的死腦筋，即使是對一些看起來微不足道的請求，我們也要保持警惕。答應這種請求，不僅會使我們更容易答應相似的、更大的請求，而且也會使我們更容易答應那些更大，但與之前小請求無關的請求。

第三招：社會認同原理

判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于其他人是怎么做的，然后再來決定自己該怎么做。我們生活中許多人都是人云亦云，抱著從眾心理，害怕受到排擠，都在努力成為別人眼中的自己，很少關注自己內心真正的想法。

多元無知效應：在我們自己不確定的情況下，想通過觀察他人反應來消除不確定性的過程中，但是我們忽視了他人也可能正在觀察中尋找社會證據，人人都傾向于觀察別人在做什么。所以社會上才會出現許多旁觀者。

當我們在馬路上遇見被跌倒的老人時，人人都在觀看圍觀，卻沒有人敢上去詢問攙扶。

一是我們大家不愿做出頭鳥，是因為周圍有其他人可以幫助。

二是覺得情況看起來沒那么緊急。所以我們并不是冷漠無情，而是無法確定事情的緊急存在，否則我們一定會伸出援手幫助，哪怕只是叫個救護車。

有樣學樣：我們在觀察與我們相似的人的行為時，我們會隨之效仿。就像電視上廣告的商品，要是周圍的人都在買，都在使用，我們也會隨之購買。

但是并不是任何事情都需要模仿，比如一些危險的雜技表演、自殺等等，所以我們在龐雜的社會信息中保持一顆清醒而又足夠理性的頭腦。

和什么樣的人在一起，就會有什么樣的人生。當我們與優秀的人在一起時，無形中被他們的做事學習方式所感染，要多結交優秀的人。

社會認同信息并不都是正確的，對于牟利者蓄意偽造出來的，要保持警惕，甚至是主動反擊；對于多元認知現象，要四處看看，與我們自己的判斷進行對比。

第四招：喜好原理

我們大多數人總是答應很容易自己認識或喜歡的人所提出的要求，故在面對朋友或同事請求幫忙時，我們無法拒絕或是不好意思拒絕。銷售者利用這一原理，先讓顧客對他們產生好感，喜歡上他們，然后達成交易。獲得喜歡的可靠因素有以下幾點：

外表魅力：我們都喜歡漂亮的人，所以在面對他們的請求時，我們很容易順從他們。長得好看的人不僅更容易獲得幫助，也更容易說服別人，獲得別人的信賴。所以化妝品柜臺都挑選長得比較好看的人來做柜員。

相似性：物以類聚人以群分，我們都喜歡與自己相似的人相處，如穿著、觀點、興趣、背景、生活方式等。我們在面對跟自己相似的人時，會不由自主的順從他。

恭維稱贊：我們總是喜歡別人的贊美之詞，喜歡上那些擅長說好話的人。當銷售員恭維奉承我們時，我們明知道是欺騙，但是臉上的笑容解釋了一切，我們很享受這種被人奉承高高在上的感覺，沒有人喜歡被批評。

接觸合作：接觸合作往往能帶來更大的好感，順從專家利用這一原理努力與他們建立為同一目標而奮斗的氛圍，并成為所謂的戰友，進而達到最終目的。

關聯：人們通過對原始的關聯過程轉換到其他東西上，也就是我們所說的愛屋及烏。

如果我們喜歡某一明星，相應的我們也會喜歡他代言的商品。所以制造商們利用關聯原理把自己的產品與當前文化熱潮、名人聯系起來，已達到銷售目的。

過度好感會讓我們成為順從的受害者，當我們打算買東西時，要明確自己喜歡的是東西，還是導購員；當我們在做出決定時要把請求者的感情與其提出的要求分開，敢于說不。

第五招：權威原理

對權威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對權威盲目服從。例如面對父母、老師、上級提出的要求，我們無法說不，只能順從。

但是一些別有用心的人利用具有代表權威的特征，如頭銜、衣著、身份標志、車輛等，來偽造成權威，以使我們盲目順從。

為了避免盲目服從，我們要學會辨識真假權威，辨別他說的是不是真話。同時我們自己也要不斷進步，不斷變強，把自己塑造成一個真正的權威，一個人人敬仰崇拜的人。

第六招：短缺原理

當我們看到自己想要的東西變得稀有時，難免有些焦躁不安；特別是在有直接競爭的情況下，更是容易情緒激昂，容易沖動，感情用事，失去理性。所以作者說數量少的說了算。

人們都說物以稀為貴，越難得的東西越珍惜，越是普遍遍大街的東西，我們越不懂得珍惜，直到要失去時才會后悔不已。

商家利用這一原理，經常人為地制造缺貨的現象來使我們入網，比如某某商品限量版、定制、內供，商品清倉大甩賣等之類的消息，其實都是噱頭而已！

物品短缺會增加競爭，同時也會使我們的需求更加強烈。拍賣會就是利用短缺原理來引入競爭，來獲得更大的利潤。

為了避免購物頭腦發熱，我們必須做到一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺的手法，必須謹慎行事。

影響力的力量無窮大，有利有弊，我們可以挖掘它的正面，創造未來；也可以利用它的負面，謀取利益，這取決于我們的內心。

雖然我們不能制止別人利用它，但我們要學會透過現象看本質，在關鍵的時刻抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，發現行為的秘密，做一個理智的人。