1.影響力的武器

一個眾所周知的人類行為原則認為，我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。

人類之外的生物大多是本能的響應序列，人類卻不同，我們的自動磁帶通常來自通過經驗習得的心理原則或范式。

本書中描寫的大部分影響力武器都具備若干相同的要素，我們已經看好了，其中的三點:一是這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；二是只要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者借助這些自動影響力武器的威力，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了他，就能讓另一個人乖乖就范。

對比原理。

實驗想要說明的要點是，基于先前所發生事件的性質相同的東西，會顯得極為不同。

2.互惠|給予，索取，在索取

互惠原理:要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。

正因為有了互惠體系，人類才成為人類。

互惠原理可觸發不對等交換（虧欠感，讓人覺得很不舒服。），也適用于強加的恩惠。

互惠式讓步:

互惠原理，通過兩條途徑來實現相互讓步。第一條，他迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應。第二條，由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

由于互惠原理決定了妥協過程，所以這個技巧叫做“拒絕–后撤”術，也叫“留面子”法。

互惠原理可以和知覺對比合用。比如請求上的順序安排，先大后小。

“拒絕–后撤”手法似乎不僅刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。因為他激發了人們的責任感，人要是對契約的條款感到負有責任，自然就會更樂意遵守這一契約。而且讓人產生滿意感，這一手法，利用退讓來讓人順從。因此，受害者可能對最后的安排感到更為滿意，毫無疑問對特定安排感到滿意的人，更樂意答應類似的安排。有人在零售領域做了研究發現，倘若當事者覺得做成劃算的交易有自己的一份功勞，那么他們就會對整個過程感到更滿意，并會購買更多的產品。例如消防安檢員的故事，你只要在心理上重新下一個定義就行了:把從安檢員那里所得到的一切都當成是銷售手法，而不是禮物，；這樣一來，你就能輕松的拒絕他，要你買東西的提議了；對于他再次請求，為對方后撤到較小要求的行為，重新做個界定，:這是一套順從手法。一旦完成了心理上的轉換，你就不會覺得有要讓步的壓力了。

如何拒絕:一概排斥的策略似乎并不適用。另一種解決方案，成功的把握更大。倘若別人的體育，我們確實贊同，那就不妨接受他；倘若這一提議別有所圖，那我們置之不理。互惠原理說要以善意回報善意，可沒說要用善意來回報詭計。

作者點評:請注意，通常情況下，人們在使用拒絕–后撤手法的同時還會借助對比原理，最初價格較高的要求不僅讓后面價格較低的要求看起來像是讓步，還使得后者的價格顯得比實際上更低。

3、承諾和一致

人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。

事實上，我們所有人都會一次次的欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅信自己做的沒錯。

依照人們的普遍感覺，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰、言語和行為前后不一的人，會被看成腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

首先，和大多數其他自動響應方式一樣，它為穿越復雜的現代生活提供了一條捷徑。（省去之前糾結的煩惱，我們的信念、說辭和行為，只要跟之前的決定保持一致就行了）

其次，機械地保持一致還有第二點吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。

保持一致的關鍵是承諾，即選擇立場，公開表明觀點。

所以，在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知，它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些更先前答應的小要求毫不相關的事情。

倒也不是所有的承諾都會影響自我形象，要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件:它們得是當事人積極的，公開的，經過一番努力后自由選擇的。

行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。

把東西寫下來，有種神奇的力量。

個人承諾是預防客戶撕毀合同的一種重要心理機制。

公開承諾往往具有持久的效力。

每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維護它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。

因為前后一致是一種很好的為人特點，不具備這一特點的人，會被視為浮躁多變，優柔寡斷，糊涂，欠缺穩定。具備這一特點的人則顯得理性，自信，可靠，值得信賴。

書面承諾如此有效，還有另一個原因:他比口頭承諾需要付出更多的努力，有證據清楚的表明為一個承諾付出的努力越多，他對承諾者的影響也就越大。

只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心的負起責任。比如西國對丈夫的獎品都是小氣的獎品，目的是他們希望參與者對自己的所作所為負責，一旦做了就沒有借口可找，沒有退路可選。

威脅雖然管用，但威脅沒有辦法實現說服他們的長遠目標，也沒有辦法讓他們打心里面認同。你得找一個有力的理由，足以讓她在大多數的時候保持誠實，可這個理由又不能強大的讓孩子覺得自己完全是為了她才保持誠實的。對于孩子來說，可能光是請求就夠了。明智的家長，自然知道哪種理由是和自家的孩子要點是找出一個理由能讓孩子從一開始就照著家長的意愿去做，同時又讓她對這個行為自覺自愿的負責。這種理由里蘊含的可察外部壓力越小，效果就越好。好的理由決定了孩子是短期內順從，還是做出了長久的承諾。

拋低球的手法順序總是一樣的:先給人一個甜頭，誘使人做出有力的購買決定，而后等決定做好了，交易還沒最終拍板，賣方巧妙的取消了最初的甜頭。

唯一有效防御措施就是一種思想上的覺悟:盡管保持一致，一般而言是好的，甚至十分關鍵，但我們必須避免愚蠢的死腦筋。我們必須警惕，不加思索的自動保持一致的反應，因為有一些耍花招的人正想利用它牟利呢。

4、社會認同

在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。

罐頭笑聲一例而言，問題出在這兒，我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的。這樣一來偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

多元無知。多元無知效應似乎在陌生人里顯得最為突出:因為我們喜歡在公眾面前表現得優雅而成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以置身與一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確的解讀他人關切的表情。

現場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況，伸出援手的可能性最低。

旁觀者群體，沒能幫忙不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。

在自己不舒服時，如何解決緊急救助情況。不僅要高聲呼救，你還要從人群里找出一個人來盯著他直接指著他說:你，穿藍夾克的那位先生，我需要幫助，請叫救護車來。

我們會根據他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。

影響力最強的領導者是那些知道怎么安排群體內部條件，讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人。

如何拒絕:面對明顯是偽造的社會，證據我們只要多保持一點警惕感就能很好的保護自己了。

首先，我們似乎持有這樣的假設:要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情，尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任；其次，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員并不是根據優勢信息才采取行動，而只是基于社會認同原理再做反應。

人絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置，哪怕沒有壞分子故意往里面添加錯誤信息，有時候他自己也會發生故障。