今天是我上奇點學院初級班的第六節(jié)課，不知不覺半個月過去了，這半個月著實有點忙，白天上10個小時的班，晚上回來要么聽課，要么寫作業(yè)，但是感覺特別的充實特別的開心！以前晚上和同事朋友們聚餐一般都要到10點多才結(jié)束，現(xiàn)在我要求自己必須9點之前趕到家，不能讓任何事情占用聽課和寫作業(yè)的時間，每次寫作業(yè)時確實感覺有點小壓力，畢竟我寫作水平不好，上學時就不喜歡寫作文，但是為了能繼續(xù)跟著鄭老師學習，我逼著自己去寫，心里怎么想就怎么寫，寫著寫著我突然發(fā)現(xiàn)，每次寫完以后，自己心里特別舒服特別開心，比發(fā)獎金都，所以現(xiàn)在已經(jīng)不再覺得作業(yè)是負擔了，由之前的負擔變成了喜歡，這或許是我上老鄭課堂的一大轉(zhuǎn)變，感謝鄭老師！特別是拍小視頻的作業(yè)，對我也是一個挑戰(zhàn)，平時我就不喜歡照相，覺得不好看，更別說給自己錄視頻了，而且還要對著鏡頭說話，我就更害怕了，開會發(fā)言，聚會祝詞，是我人生最恐懼的事情，可是為了能完成鄭老師布置的作業(yè)，為了能繼續(xù)跟著鄭老師學習，為了能繼續(xù)看到同學們的分享，我終于戰(zhàn)勝了我自己，錄了自己當眾說話的視頻，發(fā)給了鄭老師，說實話，每次錄完我都會長長的舒一口氣，心想：原來我也敢當眾表達自己了，給自己一個，然后再去找老公女兒求，或許這是我參加老鄭課堂又一個成長！感謝鄭老師，謝謝！之前單位里也有過銷售方面的培訓，在網(wǎng)上也看過一些銷售大咖們的演講，他們是即興講座，我是即興聽課，他們講完了，我聽課時激動的感覺也結(jié)束了，而聽鄭老師的課，除了認真聽，寫成長日記，關鍵是每次學的銷售技巧都必須要試著運用到工作生活中，我現(xiàn)在就是把我的工作當成了老鄭課堂的實踐課，讓自己每次學的東西都變成一張張訂單，落到實處！“我發(fā)現(xiàn)楊姐這段時間精神狀態(tài)特別的好，頭像也換了，講機器也特別有激情，用戶和她聊著都不愿意走，還主動要楊姐的名片，以前好像只聽到楊姐講，沒聽到用戶說太多話，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)，都是用戶在說，楊姐在聽，姐，你告訴我你們都聊些什么呀？我說，就聊咱們想知道的，她們愿意說的唄[微笑]，確實以前的自己，只知道自己侃侃而談，唱獨角戲，不考慮對方的需求和感受，通過老鄭課堂，我知道用戶才是主角，我們促銷員充其量只是一配角而已，是棒用戶選機器，你想幫他選到合適的，你得知道他的需求吧？所以通過聊天問話，通過和用戶互動，去了解用戶的需求，根據(jù)用戶的需求去幫他選擇一臺適合他的機器……”這是今天下午和我同事小馬聊天時，小馬對我這段時間的感覺，小卲也說：以前楊姐給人的感覺，就是一賣家，用戶就是一買家，和用戶之間就是一種交易，沒有感情存在，所以總有一種冷冰冰的感覺，即使成交了，用戶也有一種被強買的感覺，不過現(xiàn)在我看楊姐總愛和用戶聊聊家常了，昨天就因為和用戶聊家常，結(jié)果賣了臺14000元的冰箱樣機，本來那兩口子只是過來隨便看看，準備過了春節(jié)再考慮買家電，結(jié)果楊姐通過問知道剛好那用戶和楊姐一個小區(qū)的，正在裝修，不過基本上快裝修好了，楊姐剛好過了年也要裝修，就虔誠的向那個用戶討教裝修經(jīng)驗，畢竟用戶家快裝好了，有好多得與失分析給楊姐，彼此通過聊天，取得了信任，楊姐也了解到李先生家買的是168平米的大房子，說明李先生還是有一定的經(jīng)濟實力的，但是用戶又害怕給他介紹太貴的機器，自己接受不了，會尷尬，就說想讓選一臺性價比高的，但是也得是高檔一點的，咱楊姐就給他介紹了那臺高檔的，打折的樣機，16000元的，14000元成交了，用戶很滿意，楊姐也交了一個好朋友，臨走那用戶還一直說有什么裝修問題可以隨時打電話咨詢他，所以我也覺得楊姐不光是狀態(tài)好了，而且技巧也提高了不少呢[微笑]！魯光輝是我們西門子團隊的秀才，河大本科生，小馬和小卲一直在說個不停，他也按耐不住了，直接說：其實讓我說啊，咱楊姐最大的變化是：不恐懼了，有勇氣了，之前楊姐碰到難搞定的用戶，總是那句“盡力而為，聽天由命”，現(xiàn)在楊姐給人的感覺特別自信，當然這一點只有我楊美玲知道，我心里揣著銷售精英的五種心態(tài)＿我楊美玲就是銷售精英，我最喜歡打擊我拒絕我的用戶，我知道我能為這個難纏的用戶帶去什么樣的價值，所以我必須把他成交了，讓他敬佩我欣賞我，我不能等心態(tài)調(diào)整好了再去和他交涉，而是通過和他交涉才能改變我懼怕的心態(tài)！我知道讓小魯產(chǎn)生這種看法的應該是今天上午我解決的那個售后問題，今天上午剛上班，衛(wèi)生還沒打掃完，就有兩位男士氣勢沖沖的直奔西門子展廳而來，年輕的有30多歲，年長的有40多歲，只聽年青的嚷嚷著喊：冰箱，誰是賣西門子冰箱的，我們買的時候營業(yè)員說沒有霜，現(xiàn)在怎么有霜啊？我馬上迎上去微笑著說：你好弟，我就是賣冰箱的楊美玲，來這邊有凳子，咱們坐下來喝點水，有什么事兒呢咱們慢慢說，別著急！您剛才說咱們家冰箱結(jié)霜了，買的時候促銷員給您說是不結(jié)霜的對嗎？他說：是的，你們欺騙我！得賠我損失！我說：是的，如果真是這樣的情況，必須讓商場賠咱損失！你放心弟，我必須替你討個公道！咱發(fā)票帶了沒？沒帶，沒帶也沒關系，我查一下你的檔案，看咱當時買的是哪一款機器好嗎？行，你查吧，我叫李二柱，查了檔案知道：2012年7月份，他先是2400元買了臺容聲無霜冰箱，用了3天，因為嫌噪音大，耗電量高，而且保鮮不夠好，就聽朋友的話換成了西門子3000多的這款三門微霜冰箱，因為是朋友推薦所以他當時沒太了解這臺機器，只看了牌子和淘過價還過價就直接下單了，誤認為和之前的一樣，也是無霜冰箱，我們的促銷員也誤認為他之前了解過，今天直接來開單，也沒有過多的講解，所以就出現(xiàn)了今天這一幕，問題出來了，總得找辦法化解呀，我便故意也裝出生氣的樣子說：這促銷員也忒不負責任了吧，當時怎么也不給用戶說清楚呢？要不這么著吧弟，我現(xiàn)在就把那一課給您補上，風冷無霜……，直冷微霜……，但是所有保鮮效果好的，噪音小又省電的的還是直冷微霜，講究生活的人還是選微霜的多，而且除霜還特別的簡單，您看，您只需要……然后……就OK了，沒想象的那么復雜，還沒等我把話說完，小伙子就自言自語說:哦，還是我們家西門子的冰箱好，后來通過進一步交談才知道，原來前天他們鄰居家2600元了一臺xx牌子無霜冰箱，他覺得他化了3000多買的還是有霜的，自己心里有點不平衡，來賣場找安慰來了，知道了他的真實需求＿找心里平衡和安慰，而非找碴兒鬧事兒的，化解了也就OK了！換做之前的我可能只是把問題攬到自己身上，所謂的愿意承擔，輕了說給用戶賠情道歉再拿個贈品搞定，重了說按商場規(guī)定是要給用戶換機的，關鍵是自己冤枉委屈了，還讓別有用心的人給鉆了空子！我通過運用鄭老師剛講的同理心，成功解決了一棘手的售后問題，感謝鄭老師的同時也給自己點了個！感謝鄭老師，感謝共同陪伴，一起成長的同學們！加油[拳頭]? 凱文組 楊美玲