前言
先跟大家簡單說下，我們車保姆為什么要做這么一份調(diào)查報告，大家都知道我們車保姆最早以前也做過一段時間配件，全車件及易損件都有涉及。
但遺憾的是——我們失敗了！
至于失敗的原因，在這里就不跟大家細(xì)說了。但也就是因為我們的失敗，讓我們對這個行業(yè)有了更深刻的理解，也得到了一些經(jīng)驗，教訓(xùn)，同時為也促使我們對這個行業(yè)區(qū)進(jìn)行調(diào)查，研究。從而得出一些個想法及思考。
希望這些想法對正在做的或是“后進(jìn)者”有一些啟發(fā)，希望大家認(rèn)真看下去，畢竟作為一個失敗者說的話，可能比成功者更真實 更有說服力。
（注:大市場背景這里不做討論，這里只正對汽配行業(yè)本身遇到的問題做闡述，如想了解大市場背景，請在“車保姆汽配中心”微信平臺瀏覽閱讀《2015內(nèi)蒙古汽修行業(yè)生存狀況調(diào)查》裝具裝潢由于其行業(yè)特殊性也不在此討論范圍內(nèi)）
正文
汽配商的困境
1.繞不開的庫存壓力
在配件這個行業(yè)里，如果沒有個幾十萬的庫存，你都不好意思說自己是干配件的。“庫存”是所有供應(yīng)商的一塊“心病”，這塊“心病”背后又代表著，賣不動的死貨，變不了現(xiàn)的資金。但是，你要是不備這些很有可能成為“死貨”的配件，就意味著你沒發(fā)把自己的生意做大，想把生意做大你還必須備齊這些討厭的“小東西”，如此……反復(fù)……最后陷入“死循環(huán)”。我想這個死循環(huán)大概是所有供應(yīng)商“無法言說的痛”。
2.修理廠消費理性化，同行競爭白熱化。
每位供應(yīng)商大概都遇到過這種情況，修理廠要一種配件，恨不得把整個市場做同車系的供應(yīng)商的價格問個遍。很少有直接打成交易的，大多供應(yīng)商的報價都成了修理廠跟下一個供應(yīng)商砍價的籌碼，最后“價低者得”。這事，讓大多供應(yīng)商心里憤怒的想罵娘，卻又無可奈何。（個人認(rèn)為大家應(yīng)該充分體諒下修理廠，生活不易嘛）從這點上，我們基本可以判斷出:供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入“打價格戰(zhàn)時代”同行競爭趨于白熱化。
3.外部供應(yīng)商進(jìn)入，瓜分市場份額。
這里提到的“外部供應(yīng)商”是指，以集寧，臨河，東勝，錫林浩特及一些類似于，達(dá)旗，薛家灣這些大型旗縣開始涌現(xiàn)出一批“新型供應(yīng)商”。數(shù)量雖不多，但足以影響到整個內(nèi)蒙汽配市場的格局。這些“新型供應(yīng)商”以絕佳的地理優(yōu)勢及價格合理的配件，開始逐漸像當(dāng)?shù)匦蘩韽S滲入，瓜分市場。這一點做易損件商家感受的尤為明顯，因為據(jù)我們統(tǒng)計在每個市區(qū)都存在著幾家到幾十家規(guī)模不等的易損件商家，像達(dá)旗這樣旗縣，做易損件的商家居然高達(dá)25家。（我們不僅感嘆:這生意還tm能做嗎::>_<::）
4.賒賬問題嚴(yán)重，風(fēng)險不可控制。
我估計在內(nèi)蒙這兒，每家供應(yīng)商都讓修理廠拖欠著少則幾百元到多則幾萬元的貨款。本來嘛，咱內(nèi)蒙這個地方人情味較濃，人情味一濃了，往往又抹不開面子，一來二去就有了一些賒賬現(xiàn)象。可是大家想過沒有，當(dāng)你貨款賒到一定程度的時候，你已經(jīng)被修理廠綁架了。這個綁架的風(fēng)險往往是不可預(yù)估的！（修理廠也不想欠，沒辦法車主拖欠著他呢/(ㄒoㄒ)/）在內(nèi)蒙有這么一個現(xiàn)象:車主拖欠修理廠——修理廠拖欠配件商——配件商拖欠廠家。環(huán)環(huán)相扣，這種鏈條式扣環(huán)，把大家牢牢綁在一起，只要有一方出現(xiàn)斷裂，立馬整體崩盤。其實大家內(nèi)心都知道我們都違背了最基本的契約精神，但是對此卻毫無辦法。（唉！說多了都是淚啊::>_<::）
5.新老客戶留存難，缺乏人性化，沒有強有力的客戶管理軟件。
大概每位供應(yīng)商都遇到這樣一個問題，合作好幾年的客戶，后來突然就沒有音訊了。好不容易碰到個新客戶，過幾天又沒了。你苦悶同時，但又不知道問題出在了什么地方。對此我只能無奈說句:在客戶關(guān)系管理上，您真做到位了嗎？有幾人能把客戶資料詳細(xì)統(tǒng)計出來，并存檔的？有幾能記住客戶全名的？人我估計少之又少！在客戶關(guān)系維護(hù)上，我估計咱也就能群發(fā)個短信，玩?zhèn)€簡單的汽配管理軟件了，（還不太熟練） 您就高枕無憂了？
NO！客戶要的是:良好的溝通與互動，強有力的售后保證及更加人性化的接觸。而不是看起來冷冰冰的群發(fā)短信。
我想對您說:該是升級下你們的客戶管理系統(tǒng)了！額(⊙o⊙)不會！??沒事！找車保姆呀！(^_^)
以上內(nèi)容是我們車保姆對行業(yè)的一些調(diào)查，分析及看法。
下面我們就上述的這些問題，想到的一些建議及想法。供君參考（拿走不謝(^_^)）
面對現(xiàn)狀我們怎么做？
1.合理備貨，做專做精。
以后得市場我們建議大家不要貪圖“大而全”更要注重“專而精”，在所有同車系中調(diào)出1～2項做為主打，重度垂直經(jīng)營，其他車型做輔助，跟其他同行進(jìn)行資源互補。冷靜判斷市場，合理備貨，逐漸減小庫存壓力。
2.組建同行聯(lián)盟，最大化盤貨庫存。
同行里完全可以組建一個小型聯(lián)盟，每家每戶把一些個積壓貨物清點出來，放到一個類似于我們車保姆這樣的展示平臺上，正好，你有的或許正是對方缺的。在內(nèi)部完成一次資源交互，也可以在修理廠進(jìn)行幾次集中類似于“低價風(fēng)暴”式的推廣。最大化得以盤活庫存。利益共享，同行們！真沒必要鬧的老死不相往來。
3.切記！不要賒賬！
這個不必多說，還是那句:不要賒賬……不要賒賬……
4.走協(xié)議+合同的銷售模式，重塑契約精神
供應(yīng)商可以跟汽修廠簽約“配件年度采購合同”或“采購協(xié)議”供應(yīng)商要承諾：價格合理，質(zhì)量保證。在完成一定銷量后，并給予汽修廠一定獎勵，以激勵汽修廠重復(fù)消費，而汽修廠要保證：貨款到位，不拖不欠。這樣雙方利潤才能最大化，關(guān)系長久化。契約精神才能得以重塑。
5.運用“移動互聯(lián)網(wǎng)工具”來改造你的“客戶管理系統(tǒng)”??得以加強新老客戶黏度。
這里說的“移動互聯(lián)網(wǎng)工具”不是說你在“某某某“”網(wǎng)上商場開個店就解決了，你見過那個修理工手黑乎乎的爬在電腦上買配件的。還不是通過手機(jī)這個移動端跟客戶實現(xiàn)溝通。
我們說的“移動互聯(lián)網(wǎng)”工具就是指，借助微信公眾平臺，微官網(wǎng)，微商城，微場景，等這些移動互聯(lián)網(wǎng)的代表性工具，來改造升級你的客戶管理系統(tǒng)系統(tǒng)，以便于跟客戶更高效的交流互動，以實現(xiàn)我們留存客戶的目的。
6.最后這句話是我們車保姆代表每一位修理工跟每位供應(yīng)商說的:
對他們態(tài)度好點，你的一個微笑，一個關(guān)懷，可能就會使“這位三年后汽修廠老板”對你報以感激。請給這個缺少關(guān)注的群體一絲溫暖！拜托！(^_^)
車保姆在未來的日子里期待與你?風(fēng)雨同舟
