我們活在這個社會中，每天會被包羅萬象的產品包圍著，我們每天都在做著不同的選擇，大到買房、結婚和生小孩，小到穿衣吃飯，每個人的選擇又是不同的。我們靠什么做出選擇？我們每天看到的鋪天蓋地的廣告，依靠直覺、明星名人效應、還是廣告效應。
瞬息萬變的商業世界，人們面臨著越來越多的商品，越來越豐富的銷售模式，也逐漸習慣各式各樣的營銷手段，甚至開始生成抗體。在這樣的背景下，如果作為營銷者，要怎么樣讓自己的想法和產品脫穎而出？成為人們首選的產品呢？
《暢銷的原理——為什么好觀念、好產品會一炮而紅？》作者馬修.威爾科克斯在這本書中說到，行為科學及相關領域如何影響人性，以及人性如何影響我們的選擇，注意集中在人們如何以及為什么做出選擇。
營銷最終的目的就是影響消費者的行為，讓人們選擇購買你的服務和商品。從日新月異的行為科學中，我們能夠得到哪些啟示，來指導營銷活動、更深入、更廣泛的影響消費者的選擇呢？
實際上，營銷不需要太多花俏的技巧，一切秘密都藏在人類的本能中，人類進化過程為大腦預設了許多認知捷徑，也埋下了很多認知偏見，只要能夠利用人類的這一天性，就能抓住營銷的重點，最大化營銷策略的影響力。
利用科學和人性的本能，我們會看到一種與眾不同的營銷，在不知不覺中影響消費者。當然，影響并不是“騙人的把戲”，在如今這個信息爆炸的時代，營銷帶給人們的更多的是可以甄別的信息，讓人們能夠有所憑借，做出讓自己感覺良好的決策和選擇，達到企業和消費者雙贏的結局。
一，營銷就是影響選擇
根據食品市場營銷協會的數據，如今美國普通超市就有超過48,750種商品，這一數字是1975年的五倍多。英國樂購超市出售91中不同的洗發水，93個品種的牙膏，家用清潔劑品種的數量則達到115.
在這種環境下，人們每天要做出近千種選擇，這就更需要營銷者花一些時間了解人們是如何進行選擇的。選擇，不僅對購買者來說很艱難，對于營銷者來說也很困難，他們要根據人們的選擇決定采用什么樣的營銷辦法。
有人是靠數據分析或者廣告效應得出人們的選擇，但是關于數據分析和廣告效應都有一句諺語說“廣告奏效了一半，但我不知道是哪一半”；“數據分析有一半是徒勞無功的，不過我不知道是哪一半”，從這里可以說明，消費者對品牌的信任度在逐漸降低，品牌的重要性也在逐漸降低。
《暢銷的原理——為什么好觀念、好產品會一炮而紅？》作者馬修.威爾科克斯告訴我們，從認知和行為的角度來看，營銷只能影響三個方面：
1.通過情感聯系，它可以創建長久的品牌記憶。這些記憶是隱性的，因為我們在無意識層面上把記憶與品牌相關聯。一個品牌的真正威力在于它是否能在人群中創造出強勁、積極、隱性的記憶。
2.它可以觸發人們的品牌記憶。如果無法通過經驗、營銷或者廣告來喚醒與品牌相關的情感記憶，即使是蘋果或耐克的商標也沒有任何意義。這些品牌制造出記憶后，將永遠在你身后徘徊，時不時影響你關于品牌的決策。
3.它讓你憑直覺或出于本能地做出選擇，即不經過大腦思考做出選擇。前面兩種影響涉及記憶以及我們的經歷，會因人而異。第三種影響則有著不同的意義，它涉及我們的大腦如何工作。這是認知傳承，也是選擇中的人性體現。
想想我自己，每周去超市采購的時候，生活用品或者零食都是靠情感聯系，記住某個品牌，時間長了，每次都是買著個品牌的，如果需要買一種以前沒有買過的東西，我依靠的是直覺或者本能。
二，選擇是一部自然史
人類今天的選擇，來自億萬年的進化，以及人性。個人層面上的大腦變化，不應該與進化地再造我們與生俱來的決策系統來混淆。大腦受到某一經驗的影響而發生可塑性改變可以類推至我們的身體——我們可以通過搬舉重物長肌肉。除了身體的可塑性變化，生命得以延續的相關功能幾乎也有相同的模式。
推動我們做出決策的認知系統也同樣如此，認知系統的進化是為了幫助我們做出選擇，這對我們的生存同樣重要。
我們每個人的大腦會適應和處理不同的或新的任務和活動，如何適應的活動不再繼續，沒有太多證據能夠證明大腦的這些改變依然為持續下去。大家應該都知道，肌肉群可以通過頻繁的力量訓練來建立，但如果你幾個星期沒去健身房，會發現做第三組重復訓練的時候，就已經氣喘吁吁了。
三，給人們帶去聰明、好看和幸運的感覺
對于營銷人員來說，無論做什么，最后一步一定要做好，如何跟別人道別比如何歡迎他們更重要。營銷人員會經常提供折扣或贈送免費的促銷品，但大多數時候顧客會把這些折扣或免費贈品當作理所當然。在這種情況下，你可以改變說法，這樣說：“作為一個重要的客戶......” 這可以使促銷加分，而且讓客戶覺得他們得到這些東西是因為他們的智慧、好運甚至是命中注定。
只要他們愿意不糾結于真相，就能獲得更大的滿足。一個公司的產品可以讓客戶感覺良好，但如果客戶認為他們得到這些東西是因為自己天生的、特殊的能力，會讓他們感覺更好。
也就是說，不要總是給你的選擇者各種好處和優惠。有時候，如果你能讓他們覺得自己獲得這些好處是因為自己的聰明才智，甚至只是好運氣，你將受益很多。
有時候想想確實是這樣，就比如說我吧，我去超市給小孩買奶粉，一買就是10來罐左右，我就會問銷售人員，打不打折啊？有沒有贈品啊？然后銷售人員送了一個兒童小行李箱，這時候我的心理就是比打折還賺了。
四，用輕松打動客戶
我們知道讓事情變得容易有兩個維度：行動上便利以及精神上輕松。后者被行為科學家稱為認知流暢性。不管怎么樣，在我們進入到真正的認知流暢性之前，先來說一說行動上便利這個維度。
斯坦福大學最近的一項研究發現，描述問題的方式可能簡化問題，也可能讓問題變得更難。研究人員給參與者一系列問題，參與者可以選擇“零隱藏”模式或“零確定”模式回答問題。
“零隱藏”模式即“你希望今天拿10美元還是等到下周拿15美元？”；“零確定”模式則是“你希望今天拿10美元、下周一無所得，還是今天什么也沒有、下周拿15美元？”
人們更偏好下周的15美元，而不是今天的10美元。重要的是，零確定模式還減少了大腦考慮答案的工作量。
流暢性讓我們更喜歡容易處理的選項。通常，我們會選擇容易評估的選項，而不是利益最大的選項。因此在大多數情況下，營銷人員應該注意，不管是購買前還是購買后，要讓營銷的每一個方面對于消費者盡量輕松容易。
在市場營銷中，要做到“輕松”，并不是簡單的舍棄讓消費者復雜的過程。輕松，是成就品牌力量最核心的因素。
《暢銷的原理——為什么好觀念、好產品會一炮而紅？》作者馬修.威爾科克斯告訴我們，營銷就是關于選擇，而生活中到處都是選擇。
大家下次可以留意看看，你在買一樣東西的時候，是靠什么最終選擇了你想要的，相信大家可以從這本書中找到答案。
