在安徽南陵縣“巨圣美鞋館” 的朱老板早上手里抱著一個神秘的小盒子走出了自己店鋪……但是半個小時之后卻兩手空空而回……

詭異的是：就從那天開始，每天都有大量的客戶來光顧他這家小鞋店，而且每天的業績也在原本的基礎上穩步提升！

老板出門時捧著的那個小盒子里到底裝了什么？

這些客戶究竟是從哪里來的？

他們又為什么要來？

可能看到這里你會有點摸不著頭腦，這到底是個啥情況啊？

其實這個故事的主人公是我今天 2 月份結識的一位鞋店老板，以前他和自己的老婆在同一家鞋子零售公司上班。后來積累了一點錢，再加上自己之前工作經驗，最后開起了屬于自己的店鋪。

店里主營 20~45 歲之間的潮流款女鞋，今年 2 月份無意中“闖”進了我們的圈子。當時，他正在為接下來三月八號的活動做準備，根據他原本的打算是準備在三八婦女節的時候和以往一樣搞送禮做促銷的，但是苦惱不知道送什么禮品比較好，所以在網絡上到處找，看有沒有合適的案例。

在學習了幾天時間之后，他測底放棄了原本的想法，而且果斷的放棄了原本準備婦女節大干一場的想法。因為他發現以前的做法完全是“本末倒置”的行為。后來在系統的學習和各方面的準備之后，最后把活動的時間拖到了 21 號。

以下是當初他在學習之后老師給他的指導詳情：

學員：老師，以前我從來沒想過禮還能這樣送！我們以前都是等客戶成交之后然后送禮品給對方。雖然也做過免費的贈送，但是現在明白為什么我們以前免費送出去之后沒有效果了。

老師：既然你這樣說，那證明你已經找到了方法了，說說看你接下來準備如何做？

學員：我今天看見 有一位伙伴也是做鞋子生意的，他之前是把童襪做成了“禮品卡”與兒童游樂園合作，把禮品卡送給了游樂園老板，讓游樂園的老板來回饋給他們的客戶憑卡去鞋店領取。我覺得我也可以用同樣的方法，但是我們是賣成人女鞋，如果是送襪子的話會不會讓客戶覺得沒價值？

老師：當然，如果你送的襪子是客戶到處都可以買到的便宜貨，還真沒幾個人會來你這里。對了，你們一雙鞋子最低的利潤大致有多少？

學員：我們目前這個季度鞋子，一雙利潤在 40~150 元左右吧。

老師：如果是這樣的話也可以送襪子，但是最好是市面上不是到處可見的，而且能夠和你本身銷售的鞋子起到一個搭配作用的，這樣就完美了。在經過了幾天的賽選之后，后來他把找到的禮品襪圖片發給我看了一下，看上去不僅質量感覺非常的不錯，而且都帶著花邊，非常的漂亮。加上她們家的鞋子本身就是潮流女鞋，所以能夠起到很好的互補作用。

學員：老師，這兩天我找了一下，襪子的圖片已經發給你了，幫幫參考參考，如果行的話我準備找美發店和美容院合作，去對接她們的客戶。

老師：圖片我看到了，非常的不錯，但是合作對象可以再精確一下，美發店和美容院我覺得都不是最佳的選擇。

學員：那您覺得哪兒比較適合？

老師：我覺得美甲店就不錯，首先她們的客戶都是女性，其次年齡段上和你們的客戶基本吻合，而且都是一群愛美潮流的女性你們家的鞋子風格不就是主打潮流款么？

學員：哎呀，還是您想得周到，這個魚塘確實更精準。

老師：還有一個關鍵的地方，那就是美甲店消費不像美容院那么高，在客戶美甲之后送禮品襪，相對之下客戶會覺得更有價值，更愿意來你這里領取。

學員：確實是這樣。后來由于市場上有熟人，先小范圍的測試，沒花錢先拿了上百雙襪子回來，做成了一個禮品襪年卡，并命名為“魅力女神襪”年卡，一共十二雙，每月可以憑此卡到他店里領取一雙價值 15 元的當季禮品襪。在經過一個星期的測試之后，業績直接在原本的基礎上提升了三倍有余！

可能看到這里，非常好理解，但是不知道其中原理的可能會疑惑：那這到底是一個什么邏輯、什么原理呢？

其實非常簡單。

第一：鞋店老板首先根據自己一單生意最低的毛利潤為基礎，然后根據平時的成交率來換算禮品的成本。根據了解，他們平時一雙鞋最低的毛利潤在 40 元以上，而一雙襪子的成本為 5 元。也就是說 8個客戶來領取，能夠銷售一雙最低價的鞋子出去就不會虧錢。那如果按一年 12 雙來算，成本為 60 元，那么只要一年之內一個客戶在店里購買一雙鞋子，基本上就能回本。而對于一個愛美的女性來說，一個夏天都得好幾雙。

第二：合作對象的選擇，也就是我們所說的“魚塘”。如果是美發店那么客戶有男有女，年齡不一，所以不是最好的選擇。而美容院的消費水平比較高，雖然客戶都是一些有錢的主，但是對比于美容院的高消費禮品襪會顯得沒有太大價值，而且目前美容院客戶基數普遍不大。而美甲店卻不一樣，不僅每天可接納大量客戶，而且不管是年齡上、性格上都和鞋店所需要的客戶標準吻合，更重要的是，12 雙襪子總價值當初標的是 188 元，那么去美甲一次平均下來也就幾十上百元，那這對于客戶來說無疑是一個超值的贈品。

第三：贈送的過程中由于禮品襪的款式較多，所以讓客戶采取試穿之后看效果再選擇性領取。這樣在試穿的過程中是一個非常好的銷售機會。只要順帶的把合適的鞋子拿過來一起搭配，整體效果就非常不錯。這也是提升成交率的一個關鍵。我們平時在買衣服買鞋子的時候不都是看著合適就買了嘛~當然，這種先禮后兵的方式，并不一定是免費，也可以是超低價格。

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