生存困難的餐飲中小店

餐飲業(yè)是我們?nèi)粘＝?jīng)常接觸的買賣，容易讓人產(chǎn)生對(duì)其經(jīng)營(yíng)難度的低估，沒(méi)有經(jīng)過(guò)切合實(shí)際的計(jì)劃與判斷，認(rèn)為只要具備初始資金任何人都可以開(kāi)店。但實(shí)際中餐飲店特別是小店生存是非常困難的，據(jù)統(tǒng)計(jì)開(kāi)業(yè)三年后生存率只有2_{3成，也就是說(shuō)7}8成的店鋪會(huì)在三年內(nèi)被迫關(guān)閉。以2015年下班年為例北上廣深四個(gè)一線城市新開(kāi)店20余萬(wàn)家，但是也關(guān)閉了161287。從開(kāi)店到關(guān)店的周期看，2015年上海生命周期最長(zhǎng)達(dá)到45.3個(gè)月，深圳平均2年半就關(guān)閉了。參見(jiàn)：http://www.linkshop.com.cn/web/archives/2016/344529.shtml

困惑的中大型連鎖店

中大型連鎖店已經(jīng)成功的度過(guò)了小店階段，已經(jīng)形成了一套自己的管理和運(yùn)營(yíng)體系。不過(guò)近年來(lái)隨著原材料成本的上升，人力成本升高，房租成本的升高，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率也開(kāi)始急劇下滑。為了保持競(jìng)爭(zhēng)力聯(lián)鎖企業(yè)如何在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，這個(gè)問(wèn)題一直困擾著中大型連鎖店。很多大型連鎖店可能已經(jīng)在企業(yè)信息化管理方面進(jìn)行了一些建設(shè)，可能已經(jīng)有了如下系統(tǒng)的全部或者部分。

• 客戶管理系統(tǒng)
  記錄每個(gè)客戶的基礎(chǔ)信息和喜好，滿足客戶個(gè)性化需求，通過(guò)客戶關(guān)懷，提高客戶忠誠(chéng)度。例如，生日紀(jì)念禮品等
• 前廳銷售系統(tǒng)
  通過(guò)客戶手機(jī)點(diǎn)餐在線支付方式，比如二維火云POS系統(tǒng)。改變傳統(tǒng)“飯店點(diǎn)餐、下單、結(jié)賬一支筆，一張紙，服務(wù)員來(lái)回跑的局面”，快速完成點(diǎn)餐和收銀，減少出錯(cuò)概率，減少服務(wù)員的工作量。
• 后廚管理系統(tǒng)
  實(shí)現(xiàn)前廳銷售和后廚之間的無(wú)障礙溝通，客戶點(diǎn)餐可以瞬時(shí)傳送到廚房，廚房打印機(jī)自動(dòng)打印相應(yīng)菜單，廚師按單出菜。
• 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)
  進(jìn)行日常的銷售統(tǒng)計(jì)，銷售分析，財(cái)務(wù)審計(jì)等日常銷售管理，一般通過(guò)報(bào)表的形式掌控日常運(yùn)營(yíng)情況。
• 物資管理系統(tǒng)（供應(yīng)鏈系統(tǒng)）
  完成物資的進(jìn)銷存管理，融采購(gòu)管理，銷售管理，盤(pán)存為一體的物流管理系統(tǒng)，對(duì)于大型聯(lián)鎖可能還涉及到統(tǒng)一配送等需求。
  這些管理系統(tǒng)很多時(shí)候是不同的軟件服務(wù)熵提供，互相之間沒(méi)有很好的聯(lián)通，雖然已經(jīng)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，但是無(wú)法從更高的層面幫助企業(yè)洞察商機(jī)，特別是在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，如何脫穎而出？

數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)是一種思維方式

從前兩年很火的“大數(shù)據(jù)”到現(xiàn)在很火的“機(jī)器學(xué)習(xí)”，“人工智能”數(shù)據(jù)科學(xué)一直在不斷前行，但歸根結(jié)底都是“通過(guò)對(duì)過(guò)去的分析學(xué)習(xí)，探索未來(lái)的發(fā)展，從而進(jìn)行有效的決策”。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)已經(jīng)深入骨髓，幾乎貫徹了整個(gè)產(chǎn)品的生命周期，從產(chǎn)品的調(diào)研，研發(fā)，測(cè)試，上線，AB測(cè)試迭代等每個(gè)周期都在用數(shù)據(jù)說(shuō)話。餐飲行業(yè)由于受限于沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，IT基礎(chǔ)建設(shè)等方面的不足很多餐飲店決策只能靠老板的歷史經(jīng)驗(yàn)或者拍腦袋決定。日常運(yùn)營(yíng)中的很多小細(xì)節(jié)由于缺少數(shù)據(jù)度量，優(yōu)化也無(wú)從談起。“不能度量，就不能優(yōu)化”。數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)更店的大小沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵在于通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)推理來(lái)做決策。
以要開(kāi)一個(gè)小店為例，在開(kāi)業(yè)前要做好完善的計(jì)劃，前面提到“開(kāi)業(yè)后能維持超過(guò)3年的店鋪只有2~3成”，如果只是靠主觀異端或者一腔熱情來(lái)開(kāi)店，多數(shù)情況下經(jīng)營(yíng)并不順利。 具體來(lái)說(shuō)，要判斷開(kāi)店后收益率是否能達(dá)到20%以上（盡可能的超過(guò)30%）。而餐飲的利潤(rùn)多少主要由“原材料成本（Food）”，“勞動(dòng)力成本（Labour）”和“房租成本（Rental）”決定，我們將其成為“FLR成本”，3大成本的總和應(yīng)該控制在總營(yíng)業(yè)額的70%以內(nèi)，否則很難盈利。

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在日常運(yùn)營(yíng)中可以在如下一些方面以數(shù)據(jù)化的方式進(jìn)行更高效的運(yùn)營(yíng)。

• 在點(diǎn)餐過(guò)程中更具客戶的偏好進(jìn)行菜品推薦，甚至于一鍵智能點(diǎn)餐給客戶推薦出一個(gè)菜品搭配，這些都可以在手機(jī)端完成，這樣即可以提高菜品的銷量，還可以減少客戶點(diǎn)菜時(shí)間，提升客戶體驗(yàn)，提高翻桌率，又可以節(jié)省服務(wù)員人力成本。
• 根據(jù)菜品的歷史銷售情況，總和節(jié)假日，氣候和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得影響因素，對(duì)菜品效率進(jìn)行預(yù)測(cè)，以便提前準(zhǔn)備原材料。
• 定期對(duì)菜品銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，使用ABC法則（后面再講）進(jìn)行菜品優(yōu)化，下架冷門(mén)的菜品。

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• 對(duì)客戶進(jìn)行RFM分析（后面再講），篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行關(guān)懷，提高客戶消費(fèi)頻次。

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• 從菜品復(fù)購(gòu)率，新老會(huì)員占比，中晚餐平衡度，開(kāi)臺(tái)率，客單價(jià)等方面和整個(gè)產(chǎn)業(yè)行業(yè)進(jìn)行比較，明確自己店鋪的長(zhǎng)處與短處，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短。

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總之，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)就是通過(guò)科學(xué)的分析方法，將數(shù)據(jù)思維深入到日常的各種決策中，有效避免“人治”的隨意性，避免依靠個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理。

• 利益相關(guān)：本人是二維火數(shù)據(jù)中心負(fù)責(zé)人，部分圖片來(lái)自二維火的產(chǎn)品截圖。