R.閱讀原文片段

【R】《好好說話》P159

掀桌砍價三步法

在談判中，我們如何把桌掀好呢？從下面這個案例中，我們可以清楚理解砍價時掀桌的三個步驟。

一個朋友特別會砍價。如果在商店看到一個心儀的東西，他會很小心地拿起包裝盒，反反復復看很久。如果身邊有朋友，他還跟朋友交流幾句，流露出對這個玩意兒的喜愛。他也會跟商家聊，但絕不開口問價，都是在問跟這個商品有關的細節，一直細到保修能保多少年，說的好像已經買了一樣。同時，他還會很不情愿地表達出一些猶豫，哼哼唧唧地說：“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實并不需要它”等。

到最后已經把錢包從兜里拿出來放手上，才開口問店家：“我要付你多少錢？”而不管店家報出什么價格，如1000元，他都會立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來，一邊對店家說：“開玩笑呢，要我命！”一邊對朋友說：“唉，可惜了。”

這個時候，店家要么會立刻拋出一個大折扣，要么會說：“那你說多少錢好了。”而我這位朋友就可以十分從容地說：“我原以為，一兩百就搞定了，誰知道這么貴啊，買回去還不得跪搓衣板啊？但我確實挺不好意思砍價的，這樣吧，400元，我也不勉強，不行我就當認識個朋友。”

整個過程持續10~20分鐘。在這個過程里，這位朋友十分完整地完成了三個步驟。

第一步：表達上桌意愿，把對方也拉到談判桌上來

正式談價之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，給對方制造一定的成交預期。因為，如果我們只是簡單地在店里逛一圈就出去，他最多只會覺得自己少賺一筆錢，沒多大事兒。但如果我們先給對方一種穩賺的感覺，然后再突然撤出，他會覺得自己吃虧。為了止損，他肯定愿意給我們讓步。

所以，案例中的朋友，一開始就流露出對商品的喜愛，給店家營造出一種“這錢賺定了”的感覺，一步步地增加對方的沉默成本。

第二步：等對方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上

一方面，這是為之后的掀桌埋下伏筆；另一方面，這也是設立安全網，避免雙方直接對立，讓對方依然和我們在同一條船上，從而在掀桌后繼續談判。比如，案例中的朋友就把責任都推給了他老婆。

第三步：條件成熟，果斷掀桌

在對方給出條件后，我們的態度就得來個大逆轉。從原本的極度開心變的極度不開心，讓他迅速對自己產生懷疑。這時候，店家就面臨一個選擇，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的時間就全成了沉沒成本，他不僅沒賺，而且還虧；要么繼續交易，但他就必須接受我們的斷崖砍價。

當然，這三步不是每次都成功，因為我們自己報出的價格總得落在對方的底線之內。而即便不成功，我們也有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀，說：“今兒我就不管我老婆了，老板，就按你的價買了！”

而相比之下，那些一進店就問價，然后砍一半的傳統做法問題在哪里呢？

第一，前戲不足，壓根兒沒把對方拉到談判桌上，這筆買賣成不成，對方根本不在乎；

第二，沒有設置安全網，虛擬一個第三方敵人。如果你只知道掀桌，把對方一腳踢開，當然效果不會好。

明白了這一點我們就會知道，很多時候談判不成功，并不是我們哪句話沒說好，而是在表達策略上沒有一個清晰的布局。

I. 拆書家講解引導

在我們的工作生活中談判隨時都在發生，那么如何在談判中獲勝，是我們今天學習的知識所要解決的問題。段子中的案例描述了一個完整的談判過程，在這個過程中運用了3個步驟。1）表達強烈的交易意愿；2）虛擬第三方敵人；3）果斷拋出底線。

舉一個最近我才完成的談判例子。

今年六月份的時候，我決定找私教工作室幫我進行產后恢復，因此我在網上查閱了離我家最近的幾家私教工作室，在對比了離家距離，交通便利程度，網上好評度之后，我鎖定了一家。于是，我團購了他的兩節體驗課。

在第一節課上完之后，我強烈地表達了我產后瘦身的堅定決心，也對教練的專業程度進行了由衷的肯定，最后離開之前，預約了下節體驗課的時間，并讓教練根據我的情況，以及想要達到的效果給我做一套計劃，下次體驗課之后再來談。

在一次上體驗課的時候，我就運用了第一個步驟：表達出了強烈的交易意愿，而且也通過各種引導性語言暗示了交易成功的概率很大。

在我上完第二次體驗課之后，我給教練又傳遞出了一個信息，我昨天去Super工作室也體驗了一節課。接著我們就開始談教練給我制定的計劃，根據計劃來看，需要訓練5-6個月，每周3節課。那么每節課220元的單價，我立馬能算出大概的總價。我心理一想，這個超出我的底線太多了。于是，進行了下面對話；

我：按照這套計劃實施折后總價是多少呢

教練拿個計算器一按：18700

我：啊，這是折后價？這超出我的預期太多了。

教練：你這個是產后恢復真的需要這么長的時間和訓練量。

我：但是我覺得還是太夸張了，昨天我去Super工作室體驗的時候，他們給我介紹的“6周變形計”項目，我只需要花6周，3000多塊錢就能達到我減脂20斤，瘦肚子瘦腰的需求。雖然，我承認，從兩節體驗課的感覺來看，您這邊的訓練感覺更專業一些，我自己練著沒那么痛苦。他那邊因為時間短，訓練目標一樣，所以訓練肯定更痛苦一些。但是從價格方面來考慮，這個懸殊太大了。

談話進行到這里的時候，我已經運用了第二個步驟：虛擬第三方敵人。讓他意識到他是有競爭對手的，我是有備選的。

教練：運動是循序漸進的，你一年多沒練了，第一個階段是提高體能，強度不能太大，不然身體承受不了。

我：我肯定清楚的，所以我也不想那么急功近利。但是我肯定也想尋求一個平衡。

教練：那你的預算是多少？

我：1萬。我愿意付出比Super工作室多3倍的價格，花4-5個月的時間完成我的瘦身目標：減脂20斤，腹圍減少15-20cm，體脂率下降到24%。

教練：那我看看計劃能不能調整一下。

………

教練：那行吧，我把計劃調整了一下。之前計劃是每周3節，80節課。現在我們調整成每周2節，50節課，但是你每周還是過來訓練3次。總費用就11000。您看怎么樣？

我：那行吧。

截至到這，我的第3個步驟也已經完成：果斷拋出底線。

A．拆為己用

請大家舉出你自己工作和生活中談判的場景。回想一下，你當時是怎么談判的？學習了今天的段子之后，如果運用今天學到的方法，會不會效果更好？

A1：我在生活中怎樣進行談判？

2015年我陪弟弟到劍南大道那邊的一個樓盤買房。我現在回想一下，我當時的談判過程居然完整運用了今天學習的知識。

1.當售樓小姐在介紹樓盤資料和戶型的時候，我跟弟弟時不時聊幾句。“這個樓盤位置還不錯，不在主干道，應該很安靜” “戶型也還不錯，方方正正的，浪費的面積少” “采光是我最滿意的，我們的房子就是采光太差了，冬天整天都要開燈”—— 表達強烈的交易愿望

2.在售樓小姐介紹完樓盤和戶型的基本情況后，我開始隨意地跟售樓小姐聊隔壁樓盤的情況。“隔壁是保利開發的，我在網上看了一下戶型圖，我覺得戶型還是挺不錯的。就是樓間距稍微有點密”“保利的單價好像跟你也差不多” “其實我還是比較喜歡大開放商的房子，品質有保證一些，關鍵是物管負責” 然后我弟弟讓售樓小姐算一下我們看中的那套100平米的戶型的總價。售樓小姐拿個計算機嘩嘩一按，總價65萬，優惠6個點，折后58萬（大概數字，具體千百十的記不清楚了）。我一聽，“58萬啊，有點高了哦，隔壁保利98平米的戶型，優惠前也是65萬左右哦。”—— 虛擬第三方敵人

3.接下來我跟售樓小姐談價過程。

我直接跟她說：“實話跟你說吧，我們對這個房子是很滿意的，只要價格談得攏，我今天就可以交定金。你的權限還可以優惠幾個點？”

售樓小姐愣了一下，沒想到我這么直接，然后東扯西扯了幾句又跟我說：“其實我是新人，我真的只有這么多折扣權限，要不我再去跟經理申請一下，看能不能再少1個點”

我說：我直接告訴你我的心理底線吧，我的底線是再少3個點，我就直接交定金，所以你要不直接把經理叫過來一起談吧。

過了幾分鐘，經理過來了，談了幾句之后，經理就讓我們交定金了，第三個步驟：果斷拋出底線完成。

另外，這盤買房的奇遇還在于，我明明底線都已經告訴他們了再少3個點，我就交定金，結果這位經理居然最后共幫我少了4個點。這一點，我是真心沒想通的。可能只能用買房時機恰好在成都房市最低迷來解釋了。

A2：以后我在工作生活中怎樣運用今天學習到的段子？

學習了今天的段子，我能更好地在談判場合游刃有余。今年是我們公司CMMI復評的年份，按照慣例，我們需要選擇一家咨詢公司為我們提供咨詢認證服務。那么我將采用今天學習到的段子進行合同的談判。

1.第一步：表達強烈的交易愿望

在與供應商的溝通中，我會充分表達我對他們的好感。比如我會說，我通過查詢公司的資質，咨詢師的資質，了解到該公司在業界口碑比較好，專業性也強。向其傳達出強烈的交易愿望。

2.第二步：虛擬第三方敵人

在接下來的溝通中，我會評價上家供應商的服務，先說做得好的，然后話題一轉，因為上家供應商有什么小瑕疵或者其他原因，我們這次想更換供應商。

比如我可以說，我們三年前的咨詢機構是塞拜，您應該聽過吧？他們老板是中國CMMI第一個引進人，專業性很強，也跟我們合作了兩次了，大家合作還是很愉快。但是呢，因為在行業內比較資深，所以價格有點高。現在我們公司正在控制成本，因此我們打算接觸一下其他供應商。

2.第三步：果斷拋出底線

通過溝通大家也有了一定程度的了解了，然后我再讓對方報價，最后我把自己的心理價拋給他，等待他的抉擇。