24 時間就是金錢

唐納凡公司的總部座落在一個清幽的公園里。今天氣候宜人，公園里的大樹讓人有置身鄉野的感覺。不過，我一點都沒注意到周遭的景色，只是沿著鋪了石頭的小徑漫步，埋頭苦思。

又是一次具毀滅性的短期壓力。時間就是金錢。我幾乎可以聽見杜魯曼這么說。你能保證我們會賺得比通貨膨脹多嗎？優尼公司的信貸評級已經太低了，我們再也無法承擔高額虧損曝光的后果。對，我全都了解，但放棄這么好的辦法，也很荒謬。

或許我可以說服杜魯曼與道爾提延后賣掉公司？我可以保證賺得比通貨膨脹多。如果我們實施這個辦法，投資報酬率會有多高？所謂投資，是放棄兩個月的銷售量。

其實，也不算放棄任何東西。假如我們了解，如果店鋪沒有賣出商品，就等于我們就沒有賣出商品，那么這一切比瘋狂塞貨給店鋪的做法就會有全然不同的意義。迫使店鋪囤積更多庫存，只是將我們自己和市場分隔得更遠。他們現在有多少庫存量？四個月嗎？在一個不斷推出新產品的行業中，和市場分隔長達四個月，后果是十分嚴重的。

先不管這些，現在我必須考慮的是對會計帳面的影響，而在帳面上，所謂銷售，是指銷售給店鋪。我們會損失兩個月的銷售量。我們會獲得多少呢？根據蘇珊所說的，我們大概得以提升百分之三十的銷售量，或甚至更多。我可以假設她的預估很實在，她應該算得蠻保守的，因為她必須負責達成這業績。而她一輩子都從事這個行業，對每個環節都了如指掌。

讓我估計得更保守一點，以百分之二十五這個數字來計算增加的銷售量，依然會是張漂亮的成績單。這表示，盡管我們一開始損失了兩個月的銷售量，但長期看來，每年我們會增加三個月的業績，也就是1.5倍的投資報酬率。誰還在談通貨膨脹啊？這比金礦還好。

等一下。那么我們要等多久才能開始有長期回收呢？我不希望只是在空中畫餅。浮銷售額什么時候才會增加？要等店鋪出清完他們多余的庫存以后。這不會太遙遠，大概要等四到六個月。在某些店鋪，可能時間還會短一點。有了這個論點，我還有一點點機會可以說服董事會。我必須小心仔細的進行。

我到底要說服董事會什么？延后銷售自我化妝品公司的時間？延后到什么時候？至少至明年，到時候，他們的帳面數字會很漂亮。

不，還是不行。唷，天啊！我掉進一個比我想像中還深的洞里。如果我成功地說服他們延后銷售公司，我就完蛋了。

他們不能不操心優尼公司糟糕的信貸評級，這非我所能改變，這也表示他們需要賣掉我的公司，以獲取足夠的金錢。在他們口中，需要的數目超過一億美元。如果我成功地說服他們不要賣自我化妝品公司，無形中等于把壓力蒸氣公司送上刑場。他們必然會將它賣掉。

不，我必須保護史黛西的公司。唐納凡應該沒問題，以他這套漂亮的行銷辦法，我想我可以說服任何買主，允許唐納凡繼續把公司經營下去而不予干涉。我想我甚至有辦法令買主愿意用更高的價錢買下這公司。對，我或許做得到。

那么我是不是目前就先這樣，不要改變？

我覺得不甚妥當。這表示，唐納凡必須等到他出售公司的交易完成后，才能進行新辦法。這樣做很愚蠢。我不管財務報表說什么，應該有更好的方法。

不過，還有另一件事困擾著我。很明顯，這套行銷辦法的負面分枝也困擾著他們，唐納凡，蘇珊及杰夫一直心知肚明，為什么他們沒有辦法削除這分枝呢？

他們對這分枝有很強的直覺，他們想要保護公司的欲望更強，而且他們知道唯一的辦法是想出一套好的行銷點子。負面分枝除外，這個辦法其實很好。依鐘納的說法，有強烈的直覺及決心，能夠畫出未來圖，以導致期望的有利效應的人總是可以成功地削除每一個負面分枝。那么他們為什么辦不到呢？

關于這方面，他有沒有提過什么？我不記得了，或許有。

我走回總部辦公室，然后跑進一間空辦公室，大家都還在用餐。茱莉現在應該在家。

我打電話給她，告訴她我的困惑，她很專注地聆聽著。說完后，我問：鐘納有沒有談過這方面的事情？

有，他說過。她肯定地說。他說，人們常常舍棄可以削除負面分枝的激發方案。

為什么？我們這么想要削除這負面分枝，而且是迫切需要？

他說，如果這項激發方案會導致新的負面分枝，就會發生這種情況。她解釋。人們會認為這方案不切實際，而完全舍棄它。

我了解。

在我的經驗中，這是常見的錯誤。通常，如果你保留住這項激發方案，你會發現其實很輕易就可以削除掉它所造成的負面分枝。

你想，我們的情況就是這樣嗎？我懷疑。你認為他們放棄了一些激發方案？

或許是。羅哥，想吧！你有什么好損失的？她說。

她說得沒錯。我必須削除這負面分枝。風險太大了。

我會的。多謝了，親愛的。

還有，羅哥。她給我最后的忠告，即使你看到他們的新激發方案導致了很多新的負面效應，還是要繼續完成TOC思維方法的步驟，到最后終于會成功的，你會明白的。

我今晚會告訴你結果。再次謝謝你，再見羅。

我走回會議室，然后在海報紙上寫下負面分枝。從未來圖的敘述：店鋪清除不需要的庫存開始，并且以造成兩個月的銷售損失這項事實作為結束。我寫完不久，他們全回到會議室了。

最后的判決如何？唐納凡問。

他們全等著聽我的答案。

什么判決？我問。我們還沒分析完呢！在聽到反對意見之前，我繼續說：我們剛才討論到這負面分枝。我指著海報紙說。

我們要如何削除這負面分枝呢？我想聽聽你們的意見，即使是你們曾經討論過，而且覺得不切實際的想法，都不要漏掉。

對，我們曾經討論過一些可能性。唐納凡承認。不過沒有一項行得通。我們找不到解決方案。如果我們無法削除這些負面分枝，會有什么結果？我們照舊執行這個方案，還是整個放棄？

我還沒有決定，現在談這個還太早，先讓我聽聽這些不切實際的方案。請說。

他們不想繼續下去，他們想要現在就聽到判決。我不能怪他們，他們生活在莫大的壓力下，要在一家前途不確定的公司中工作，并不是件輕松的事。但不，我不能現在就給他們答案。在還未被說服真的別無他途之前，我不能給他們答案。而我現在還未被說服。

起碼給我一個機會，了解是不是真的沒有辦法可以削除這負面分枝。我試著說服他們。你要我在還不確定已經獲得充分資訊的情況下，就決定這么重要的事情嗎？唐納凡，你要不要先說一說看起來最具潛力的方案？即使你最后覺得這方案并不實際。

杰夫開始發言：我們那時候考慮的假設，是我們在最近的將來，都無法提高銷售量這項假設。我們盤算著如何推翻這個假設。

很好的想法。我說道。正中問題的核心。然后呢？

后來我們想到一個辦法，但這劑藥方的副作用比疾病本身還嚴重。再說，你也不可能同意。

試試看。

嗯，我們可以把商品在商店寄銷，我們出貨給店鋪時，他們不需要負擔什么，等到商品賣掉時，他們才需要付款給我們。蘇珊表示這樣做在新店鋪所能得到的銷售量，會超過現有的店鋪減少庫存時我們損失的銷售量。對，我們就知道這想法很難實現。你絕對不會同意需要牽涉到現金的激發方案。唐納凡說道。

蘇珊說：再說，這個辦法還是有其他缺點。如果我們把商品在店鋪寄銷，店鋪會擁有更多的現金。

這有什么不好？我問，同時還在思索是否能替他們找點現金來試試，或許先短期試一試，我可以查探一下可能性。

這有什么不好？她重復我的問題。店鋪會用這些現金去買競爭敵手的商品。

我們要生存，也要讓別人生存。

不，這樣會傷害到我們。店鋪的陳列空間有限，結果會變成我們的陳列空間比現在更小。而你知道，沒有陳列出來的商品不可能賣得出去。

蘇珊。我問：我們能不能在寄銷方案中加上一個條件：必須提供彼此同意的陳列空間。

你是說，要求店鋪承諾提供我們一定大小的空間，以陳列我們的產品，就像大品牌產品在大連鎖商店的做法一樣？我想這不會有什么問題，尤其是他們可以不費周章，就把陳列架擺滿。而假如我們把商品交給他們寄銷，他們根本不需要投入任何現金；而且以我們的送貨能力，他們也不會有缺貨的情形。我想事實上我們可以要求他們提供比現在還大的陳列空間。

這會提高我們我們的銷售量嗎？

一定會的，毫無疑問。同時也立即會為我們多帶來一些生意。而為了要填滿這個空間，很多店鋪會需要擴充店里所擺設的我們的系列產品。您要了解，他們大部分并未持有我們的產品，而且他們不喜歡陳列太多相同的產品。會，這會有幫助，相當有幫助。不過——她一下子又沾了氣。我們要如何控制他們？同時跟數千家店鋪做生意是不可能辦得到的。

你所謂的控制是指什么？

你瞧。她試著要解釋：如果我們把商品交給店鋪寄銷，我們送貨時，這些店鋪就不需要付錢。

就我所了解，他們現在也不用付款，而是在九十天后付款。我說。

沒錯。她試著控制她的不耐煩，不過，如果是一般的銷售交易，我們送貨給客戶后，交易就完成了。但是如果我們換成寄銷，他們只有在商品賣出去以后，才需要付款。他們大都短缺現金，我怕他們根本就會把真正的銷售量隱瞞不報。我們沒有辦法控制這點，我們無法組織一個稽核隊去計算每家店實際上賣掉了什么商品。這個想法不切實際。

蘇珊，這不是問題。杰夫冷靜地說。我們不會再以現在的方式送貨，我們會改用補貨的方式。這表示，為了要取得補充的商品，他們必須每天報告他們所賣掉的商品，或至少定期向我們報告銷售量。我想我們可以建立一套可行的系統。

嗯！或許。讓我再想想看。

很好。唐納凡說。不過，你會給我們現金嗎？寄銷的意思是店鋪持有我們的庫存。你認為我們可以從優尼公司拿回我們減少成品庫存時釋放出來的現金嗎？

現在，我知道答案了，答案是蘇珊提出來的。我決定給唐納凡上一課。可以，我可以替你拿回來。你需要多少，就拿回多少。不過，在轉移話題之前，我想知道你需要的現金的確實數字。

沒問題。他說。他已經要求新的財務主管墨里斯計算過。我確信他知道數字應該是多少。

多少？我問道。

老實說，我不知道。你瞧，在我要求他的隔天，我們就決定這個辦法不切實際。所以，我一直沒跟他要答案。不過，我們可以叫他進來。

麻煩你。

在唐納凡的財務主管進來之前，他們一直在爭論如何處理店鋪過時的商品。他們想出了一些不錯的辦法，而且愈想覺得這個方法很好，討論得很熱烈，我答應提供他們所需要的現金后，他們肩上的重擔頓減不少。在一旁觀看，實在很有趣。

最后，墨里斯來了。我花了點時間，重新檢查數字，只是想確定沒錯。

多少？唐納凡問他。

差不多三千四百三十萬美元。他又急急補充：這是根據蘇珊給我的數字，從我們出貨至店鋪到商品賣掉之間，平均所需的時間是四十五天。

哇！唐納凡驚嘆。羅哥，你確信拿得到這么多錢嗎？

檢查一下你的假設。我說。他還是不明白，我轉向墨里斯。假設降低應收帳款不會影響到銷售量，那么你可不可以告訴唐納凡，這筆錢究竟是誰要給誰？

這不是很明顯嗎？他說。現在，我們有應收帳款五千七百零九萬美元，差不多是一百十六天的數字。根據蘇珊所說的，這會降到四十五天。就像我說的，如果她說得沒錯，我們將可以給回優尼公司大約三千四百三十萬美元。

我忍不住大笑起來，他們也是，一個接一個爆笑。

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